Gehirnfluesterer

erfahren, wie man einen Platz in der ersten Klasseergattern könne, ohne zusätzlich zu bezahlen. Dafür gebe es, so erfuhr ich von den Leuten, die es wissen mussten, kein Erfolgsrezept.
     (Wenn ja, würde ich es hier nicht verraten.) Einige meinten allerdings, man könne es mit Humor versuchen. Ein junger Mann,
     den ich in Dublin interviewte, erinnerte sich an eine Gelegenheit, bei der ein ganz simpler Satz – »Haben Sie einen Fensterplatz   …
in der ersten Klasse
?« – bei ihm so prompt wirkte, dass er handelte, ohne nachzudenken: »Es war nicht nur das, was der Kerl gesagt hat, sondern
     die Art, in der er es sagte. Glauben Sie mir, dieser Typ hätte auf einer Versammlung der Zeugen Jehovas Crack verkaufen können.
     Allein schon, wie er mich ansah. So als ob er sagen wollte: ›Ich werde es niemandem erzählen, wenn du es auch nicht tust.‹
     Er war selbstsicher, aber nicht in der großspurigen Art, die so viele draufhaben. Offensichtlich war er einfach dreist, aber
     es war so einfach. Ich war überhaupt nicht darauf gefasst.«
    Genau das ist der Punkt. Wir erinnern uns an den Satz: »Kann ich kopieren, weil ich kopieren muss?« Viele denken, wenn man
     jemanden zu etwas überreden will, muss das kompliziert sein. Das muss es nicht. Die wirksamste Beeinflussung kann ganz simpel
     sein. Sie kommt dreist und frisch daher und springt uns mitten ins Gesicht. So war es ja auch dem Flughafenangestellten mit
     dem Fluggast ergangen. In dessen Verhalten war alles enthalten: Überraschung, Selbstvertrauen, Empathie. Und wenn Sie so wollen,
     noch das heimlich eingeschleuste Element der Reziprozität, der Gegenseitigkeit: »Ich werde nicht   … wenn du nicht   …« All das verpackt in eine einfache Frage.
     
    GEFÜHLTES EIGENINTERESSE
     
    Zwei Banker
    Die Rockband Oasis trat in Manchester auf und musste wegen technischer Probleme das Konzert unterbrechen. Als sie wieder auf
     die Bühne zurückkamen, teilte Leadsänger Liam Gallagher der wartenden Menge von 70   000   Leuten mit: »Tut mir wirklich sehr, sehr leid. Das Konzert ist jetzt kostenlos. Jeder, der will, bekommt die Kosten erstattet.«
     Am nächsten Tag nahmen 20   000   Fans das Angebot in Anspruch. Das würde die Band über eine Million Pfund kosten. Was tun?
    Oasis löhnte wie versprochen. Man bekam Schecks zugeschickt. Aber die Sache hatte einen Dreh. Die Schecks waren persönlich
     unterzeichnet von Liam und Noel und trugen ein exklusives »Bank of Burnage«-Logo. Burnage ist die Gegend von Manchester, aus
     der die Band kam. Die Sprecherin der Band sagte: »Man konnte diese Schecks ohne weiteres einlösen. Aber sie waren so etwas
     Besonderes, dass ein paar Leute offenbar beschlossen hatten, das nicht zu tun.« Einige der Schecks sind auch bei eBay aufgetaucht.
    Appellieren Sie an das Eigeninteresse der Gegenpartei. Genauer gesagt, an ihr
gefühltes
Eigeninteresse, an den von ihr
angenommenen
Vorteil. Sie wollen Ihren Chef beeinflussen? Dann finden Sie heraus, was
er
will. Nur zur Erinnerung: Was war der beste Weg, ein Pferd zu lenken? Genau. In die Richtung, in die es sowieso geht.
    Verbringen Sie ein bisschen Zeit auf einem Schulhof, dann werden Sie sehen, was ich meine. Vielleicht lassen Sie es auch besser.
     Kinder bekommen auf zwei Wegen das, was sie voneinander wollen. Entweder handeln sie (Wenn ich mit deiner Playstation spielen
     darf, bekommst du einen Schokoriegel) oder sie drohen (Wenn ich nicht mit deiner Playstation spielen darf, sage ich Mrs Jenkins,
     dass du meinen Schokoriegel geklaut hast). Es ist das Gesetz des Dschungels.
    Die Klügeren machen das sogar mit uns Erwachsenen. Ich habe das an einem Silvesterabend in New York erlebt. Meine Freundin
     schickte ihren neun Jahre alten Sohn ins Bett.
    »Aber Mama«, jammerte er. »Es ist doch erst halb neun. Lass mich noch aufbleiben.«
    Mama blieb hart.
    »Du weißt, wie’s dir geht, wenn du lange aufbleibst«, sagte sie. »Tagelang bist du dann noch unausgeschlafen.«
    »Okay«, sagte ihr Sohn prompt, »willst du wirklich, dass ich morgen früh um sieben hier herumrenne, wenn du noch im Tiefschlaf
     bist?«
    Nett.
    Diplomatie, hat einmal jemand gesagt, ist die Kunst, andere Leute das machen zu lassen, was man selber will. Und auch noch
     dafür zu sorgen, dass sie sich gut dabei fühlen.
    Normalerweise läuft es andersherum, und es ist Sache der Erwachsenen, herumzuwuseln wegen Dingen, die im Eigeninteresse des
     Kindes sind, damit endlich Ruhe ist. De facto bilden die