Halt den Mund hoer auf zu heulen und mach Deinen Job

Schaustellergewerbe aufgehört hatte, kaufte und verkaufte er Schweine und Rinder. Schon bevor ich richtig gehen konnte, hörte ich ihm zu, wie er feilschte, Gebote abgab und Geld einstrich.
    Auch mein Weg zum professionellen Verkäufer war ein ganz natürlicher. Ich verkaufte Telefone für Southwestern Bell und später für meine eigene Firma. Die letzten 17 Jahre habe ich damit zugebracht, Vorträge zu verkaufen. Im Gefolge der Reden kamen die Bücher, Cassetten, Videos, DVDs und CDs, T-Shirts, Kaffeetassen, Schnapsgläser, Maskottchen und der ganze übrige Schnickschnack, den ich mir zur Vermarktung meines Redetalents einfallen ließ, um jeden Dollar mitzunehmen. Ich bin richtig gut darin. Die meisten anderen Redner kommen mit einem kleinen Klapptisch aus, auf dem ein paar Bücher und Cassetten liegen. Wenn ich komme, sieht es aus wie der Merchandising-Stand einer großen Rockband. Ich bin der Gene Simmons (KISS) der Vortragskunst; wenn ich irgendwo meinen Namen und Slogan draufdrucken kann, tu ich‘s und verkaufe sie.
    Ich staune immer über die Leute, die sagen, sie seien im Vortrags-Business, aber dann kein richtiges Business daraus machen. Das ist ein Unterschied. Ich bin im Vortrags-Business, aber vor allem promote ich mich selbst. Ich selbst bin mein größtes Produkt. Ich bin die Seele meines Geschäfts. Und wenn ich etwas über Geschäfte weiß, dann das: Mein Produkt muss verkauft werden. Egal, wie gut ich bin, wie gut mein Vortrag oder mein Buch ist, es muss sich verkaufen. Das gilt auch für Sie. Egal, wie gut Sie selbst sind, wie gut Ihr Produkt ist, wie gut Ihr Ruf ist, wie glaubwürdig Sie sind, wie gut Ihre Preise sind und wie gut Sie im Wettbewerb dastehen – das allein ist alles unwichtig. Wichtig ist, dass Ihr Produkt Käufer findet.
    Sie wollen es nicht einsehen? Denken Sie daran: Jeder Film, den Sie sehen, wurde verkauft. Warum, glauben Sie, tritt George Clooney in der Fernsehshow Letterman auf? Nicht, weil er die Show so spannend findet, sondern weil er Ihnen ‚verkaufen’ will, dass Sie in seinen neuesten Kinofilm gehen. Warum kommen Schriftsteller in die Shows Today und Good Morning America ? Weil Matt oder Diane wirklich wissen wollen, was sie zu sagen haben? Nein, natürlich nicht. Sondern, weil der Autor und sein Verlag Ihnen das Buch verkaufen wollen. Warum stehen so viele Werbetafeln auf den Autobahnen und Landstraßen? Weil Werbung Verkaufen bedeutet. Deshalb dauert jede halbstündige Fernsehsendung in Wirklichkeit nur 21 Minuten. Die Macher müssen neun Minuten Werbung unterbringen, um die 21 Minuten Programm zu finanzieren.
    Sie müssen sich selbst, Ihr Produkt und Ihre Firma verkaufen können. Wo niemand etwas verkauft, kauft auch niemand etwas, und dann geht Ihnen bald die Luft aus. Der alte Spruch: „Entwickeln Sie eine bessere Mausefalle, und die Welt wird Ihnen die Bude einrennen” stimmt nicht. Niemand rennt Ihnen die Bude ein, schon gar nicht wegen einer Mausefalle, wenn Sie nicht gelernt haben, sie zu verkaufen.
    Wie verkauft man richtig?
    Ich bin über meine Arbeit als Verkaufstrainer zu meinem jetzigen Beruf als Redner gekommen. Als ich noch bei Bell System angestellt war, schrieb ich Trainingshandbücher für Verkäufer. Ich wusste, wie man verkauft. Daher war es ganz normal für mich, Verkaufstrainer zu werden.
    Ich ging zu den Jahresversammlungen der National Speakers Association und besuchte die Vorträge der weltbesten Verkaufstrainer, gehalten vor einem Publikum der weltbesten Verkäufer. Ich hörte dort Diskussionen über die Zukunft des Verkaufstrainings. Außerdem las ich jedes Buch zum Thema Verkaufen, das ich finden konnte. Was habe ich aus all dem gelernt? Dass viele Trainer das Verkaufen zu technisch angehen. Es ist aber nicht nur eine Frage der Technik – es geht dabei um viel mehr.
    Mit Technik meine ich Anweisungen wie: „Wenn der Kunde ‚dies’ sagt, sagen Sie ‚das’.” Das Problem ist: Wenn der Kunde gar nicht ‚dies’ sagt, können Sie mit Ihrem ‚das’ gar nichts anfangen. Trotzdem besteht das herkömmliche Verkaufstraining aus lauter solchen Theorien und Techniken.
    Mein Vorschlag ist: Jeder sollte diese technischen Vorgaben vergessen und stattdessen ein paar Grundsätze des Verkaufens lernen.
    Denn Sie dienen Ihren Kunden am besten, wenn Sie gut verkaufen können.
    Sie wissen bereits, wie ich über Service denke. Wenn Sie Ihrem Kunden etwas verkaufen, dienen Sie ihm am besten. Wenn Sie ein Produkt haben, das Kunden nützt, sind Sie es