Halt den Mund hoer auf zu heulen und mach Deinen Job

nachsehen könnte. Jedenfalls begleiten diese fünf Gründe mich seit vielen Jahren und haben mir schon zu zahlreichen Geschäften verholfen. Wenn Sie sie benutzen und weitergeben und jemandem dafür danken wollen, sagen Sie einfach, sie hätten sie von mir; aber die Urheberrechte daran habe ich nicht.
    Diese fünf Gründe, warum die Leute etwas nicht kaufen wollen, sind, richtig verstanden, außerordentlich hilfreich:

    Keine Notwendigkeit. Das ist in der Regel kein großes Problem. Die Leute kaufen nur selten, was sie wirklich brauchen. Wenn sie etwas brauchen, werden sie es auch ohne Ihre Beratung kaufen. Dann haben Sie keine große Mühe damit, es ihnen zu verkaufen, weil sie es ja sowieso brauchen. Beachte: Für Dinge des täglichen Bedarfs wie Toilettenpapier gibt es keine Verkäufer.

    Keine Eile. Der Kunde braucht etwas, er will es haben, aber es eilt ihm nicht. Das ist eine Herausforderung für Sie. Sie müssen ihm die Dringlichkeit klar machen. Zeigen Sie ihm, was er davon hat, dass er die Entscheidung sofort trifft anstatt später. Beweisen Sie ihm, dass es für ihn nachteilig wäre, zu warten. Wenn Ihnen nichts anderes einfällt, fragen Sie ihn, warum er etwas, das er doch dringend braucht und haben möchte und später sowieso kaufen wird, nicht schon jetzt kaufen möchte. Aber vielleicht hat er ja …

    Kein Geld. Dieses Argument hält nur wenige Leute vom Kaufen ab. Die Leute kaufen sehr oft, was sie nicht brauchen, nur weil sie es unbedingt haben wollen. Kredit ist selten ein Hinderungsgrund. Ein Bankrott, fehlende Kreditwürdigkeit, kein Arbeitsplatz, zu viele unbezahlte Rechnungen – all das hält die meisten Leute nicht davon ab, etwas zu kaufen. Mangel an Geld ist in der Regel nicht das Problem. Außerdem lügen viele, wenn sie solche Gründe anführen. Sie haben das Geld, sich das Produkt zu kaufen, aber sie wollen es Ihnen nicht auf die Nase binden! Denken Sie daran: Die Leute sind sofort dazu bereit, etwas zu kaufen und treiben auch das Geld dafür auf, wenn sie es wirklich haben wollen. Das bringt uns zu dem schwierigsten der fünf Gründe, etwas nicht zu kaufen, nämlich …

    Kein Bedürfnis. Wenn die Leute etwas unbedingt haben wollen, setzen sie Himmel und Hölle dafür in Bewegung. Sie lechzen danach, sie schlafen nachts schlecht, sie lügen, betrügen und stehlen, um es zu bekommen. Ihr Job als Verkäufer ist es, dafür zu sorgen, dass die Leute Ihre Ware unbedingt haben wollen. Helfen Sie ihnen dabei, etwas zu begehren – lassen Sie sie daran riechen, sie probieren, davon träumen, sich schlaflos im Bett wälzen. Wecken Sie bei ihnen ein derartiges Kaufbedürfnis, dass sie immerzu daran denken müssen. Dann gehen Sie ihnen aus dem Weg, bis sie Ihnen einen Scheck ausstellen. Und das werden sie früher oder später tun, es sei denn, sie haben …

    Kein Vertrauen. Wenn die Leute Ihnen nicht vertrauen, dann vergessen Sie’s. Keiner gibt einem anderen sein Geld, dem er nicht vertraut. Sind Sie ein Schleimer und Kriecher? Dann bekommen Sie nichts. Reden Sie zu viel und zu hektisch? Dann gibt‘s keinen Scheck für Sie. Haben Sie einen zweifelhaften Ruf? Da gehe ich doch lieber woanders hin. Kapiert? Seien Sie, wirken Sie vertrauenswürdig.
    Während ich diesen Absatz schreibe, warte ich gerade auf einen Verkäufer, der mir ein Paar kosmische, maßgefertigte Holztüren für meine Garage am Haus anbieten wollte. Wir waren um 11 Uhr vormittags verabredet. Jetzt ist es nach 14 Uhr und der Typ ist immer noch nicht da, hat aber auch nicht angerufen, dass er später kommt. Ich habe ihm gerade eben auf die Mailbox gesprochen, dass er nicht mehr zu kommen braucht. Wenn ein Verkäufer seine Termine nicht einhalten kann und mich nicht wenigstens anrufen kann, wenn es ein Problem gibt, dann kann ich ihm auch nicht mehr vertrauen, was den Rest des Geschäfts angeht. Mein Vertrauen ist zerstört. Ich gehe lieber zu jemand anderem. So läuft das.
    Verkaufen ist einfach!
    Erfolgreiches Erscheinungsbild
    Die Leute kaufen lieber bei jemandem, der erfolgreich aussieht. Da wir zuerst und primär mit den Augen urteilen und uns so „ein Bild machen”, sind ein erfolgreiches Aussehen und seriöses Auftreten sehr wichtig. Ein elegantes Aussehen Ihrer Geschäftsräume, gepflegte Kleidung, eine elegante Brieftasche und ein statusgemäßes Auto zeigen, dass Sie als Verkäufer erfolgreich sind. Ich weiß, dass man das auch vortäuschen kann, aber das geht nicht lange gut.
    Niemand möchte bei jemandem kaufen, der