Ich weiss, wie du tickst: Wie man Menschen durchschaut (German Edition)

gleich versichern, dass ich Herrn Römer nachstrebe.»
    Herr Heuer: «Schon gut, Herr Schlomberg, bitte nehmen Sie Platz. Wir haben also Ihr Angebot bekommen.»
    Herr Schlomberg: «Herr Heuer, ich höre gerade an Ihrer Sprache, dass Sie aus dem Badischen kommen. Sie kommen doch aus Baden, nicht wahr?»
    Herr Heuer: «Nein, Sie irren sich, ganz andere Gegend. Ich habe also Ihr Angebot geprüft und das hat wirklich Format, das muss ich schon sagen.»
    Herr Schlomberg: «Es freut mich, dass Sie das sagen! Und wenn die Anlage erst mal aufgebaut ist, dann geht es hier zu wie auf dem Messeturm» (lacht).
    Herr Heuer: «Ich habe mir alles eingehend angeschaut, und im Prinzip bin ich einverstanden.»
    Herr Schlomberg: «Wunderbar!»
    Herr Heuer: «Nur eines ist für mich noch nicht klar: die Frage des Wärmeaustauschs.»
    Können Sie bereits erkennen, dass der Verkäufer, Herr Schlomberg, gründominant ist, während Herr Heuer, der Kunde, blaudominant ist? Der Verkäufer trifft hier auf einen kühlen, sachlichen Käufer, der es nicht liebt, wenn man ihm zu nahe kommt (Frage nach dem Dialekt), und der auch für Smalltalk (Anfang des Gesprächs) nicht offen ist. Der Kunde erwartet jetzt detaillierte Informationen über den Wärmeaustausch, und im Grunde wäre es auch einfach, ihm diese zu geben. Lesen Sie nun, wie es stattdessen weiterging:
    Herr Schlomberg: «Wärmeaustausch? Der ist natürlich perfekt gelöst. Wenn unsere Leute etwas konstruieren, dann kann man sich darauf verlassen. Wir haben erstklassige Wissenschaftler, z. B. Herrn Kowalsky. Den müssten Sie eigentlich kennen, der korrespondiert auch viel mit den Kunden. Er hat schon 25 Patente und …»
    Wie Sie gemerkt haben, versucht der gründominante Verkäufer, das Problem des Kunden auf der Vertrauensebene zu lösen: Er nennt vertrauenswürdige Personen, die dafür sprechen, dass kein Problem existiert. Doch der Kunde möchte als Blaudominanter eine Lösung auf der Sach ebene. Die dahinter stehenden Menschen interessieren ihn nicht. Deshalb sagt
    Herr Heuer: «Ja, ja, ich kenne Dr. Kowalsky. Wie ist denn nun der Wärmeaustausch gelöst?»
    Herr Schlomberg: «Herr Heuer, Sie können sich wirklich darauf verlassen, dass dieses Problem bestens gelöst ist von unseren Leuten. Wir machen das doch seit 30 Jahren und haben viel Erfahrung. Sie können uns vertrauen.»
    Herr Heuer: «Können Sie denn nicht bei Ihrer Firma herauskriegen, wie das Problem gelöst ist?»
    Diese Frage ist so deutlich, dass der Verkäufer jetzt eigentlich reagieren müsste. Stattdessen sagt
    Herr Schlomberg: «Ja natürlich, Herr Heuer, wenn Sie das wünschen, werde ich das natürlich tun, obwohl es eigentlich nicht nötig ist. Es ist ja nur eine Kleinigkeit. Deshalb meine ich, wir könnten jetzt vielleicht schon das Geschäft abschließen. Sehen Sie, das wäre doch für mich sehr schön, wenn ich von dieser ersten Reise einen Abschluss mit nach Hause brächte. Gerade der Auftrag von Ihnen würde mich besonders freuen.»
    Herr Heuer: «Ja, für Sie wäre das sicher schön. Geben Sie mir eine klare Antwort wegen des Wärmeaustauschs, und ich werde mir Ihr Angebot noch mal überlegen.»
    Der Verkäufer versucht weiterhin, das Problem auf der menschlichen Ebene zu lösen, obwohl der Käufer eine Lösung auf der sachlichen Ebene wünscht. Herr Weber hat dem Kunden nicht genau zugehört, obwohl es bei Blaudominanten einfach ist, ihre Bedürfnisse herauszubekommen. Sie sagen relativ klar und direkt, was sie haben möchten. Wenn nicht, kann man ohne Umschweife danach fragen: «Was benötigen Sie noch, um zu einer Entscheidung zu kommen?» In den Augen eines Blaudominanten wirkt der Verkäufer aufgrund seiner Reaktion schlecht informiert und fachlich nicht kompetent. Natürlich unterschreibt er unter diesen Umständen den Vertrag nicht.
    Dabei wäre die Lösung für den Verkäufer einfach gewesen, wenn er die Signale von Herrn Heuer verstanden hätte. Seine Frage «Können Sie denn nicht bei Ihrer Firma herauskriegen …?» war deutlich und zeigt die Lösung auf: Er hätte anrufen und sich gleich mit einem zuständigen Fachmann, z. B. dem genannten Dr. Kowalsky, verbinden lassen können, um sich die Problemlösung erklären zu lassen. Das hätte den Kunden beruhigt. Oder er hätte das Gespräch beendet und Herrn Heuer versichert, dass er sich wieder meldet, sobald er Genaueres weiß. Da Blaudominante ohnehin nicht spontan sind und sich meist nicht sofort entscheiden, wäre es kein Problem gewesen, die