Ich weiss, wie du tickst: Wie man Menschen durchschaut (German Edition)

nicht rechtzeitig nach Düsseldorf. Auf Wiedersehen, Herr Weber. Sie werden von mir hören.»
    Herr Meyer hat als gründominanter Kunde vor allem das Bedürfnis, ein Vertrauensverhältnis zu Herrn Weber aufzubauen. Außerdem ist er als eher vergangenheitsorientierter Mensch der neuen Anlage gegenüber erst mal vorsichtig. Der Verkäufer hingegen möchte so schnell wie möglich die Zusage des Kunden haben. Als gegenwartsorientierter Rotdominanter versteht er die Einwände seines Kunden überhaupt nicht, obwohl bei ihm bei dem Wort «eigentlich» («Eigentlich ist alles klar …» ) die Alarmglocken schrillen müssten. Das ist ein Hilferuf: Der Kunde ist kaufwillig, hat aber noch einige Bedenken. Und «eigentlich» wäre es für den Verkäufer leicht, diese Bedenken auszuräumen, doch er versteht die Motive seines Kunden nicht, tickt anders und reagiert auf einer anderen Wellenlänge. Dementsprechend fühlt sich Herr Meyer überfahren: Er verschließt sich und kauft nicht.
    Wie hätte es besser laufen können? Der Verkäufer hätte sich spätestens nach dem Satz «Eigentlich ist alles klar …» dazu entscheiden sollen, mit Herrn Meyer essen zu gehen, um sein Vertrauen zu gewinnen, seine Bedenken auszuräumen und den Verkaufsabschluss zu holen. Er hätte sagen können: «Wissen Sie was, Herr Meyer, ich sage meine sämtlichen anderen Termine ab und nehme mir heute nur Zeit für Sie. Ich lade Sie zum Essen ein und erkläre Ihnen in Ruhe, wie unsere Anlage funktioniert.» Alternativ hätte er auch mit seinem Kunden einen neuen Termin für einen anderen Tag ausmachen können und ihm gleichzeitig versichert, dass er dann mit ihm essen geht und sich Zeit für ihn nimmt.
    Beim Mittagessen hätte er ihm die Anlage ausführlich vorstellen können, wobei er hervorgehoben hätte, dass sie nicht «revolutionär neu» ist, sondern eine «Fortführung der alten Anlage, die höhere Leistungen erbringt». Herr Weber hatte angedeutet, dass die Möglichkeit besteht, dass seine Firma Mitarbeiter für die Installation zur Verfügung stellt. Hier bestünde eine erstklassige Chance, dem Kunden zu helfen, doch nicht etwa als Notlösung, wenn der Kunde nicht selbst klarkommt, sondern als bevorzugte Lösung. Während des Mittagessens hätte Herr Weber per Telefon klären können, wer in seinem Unternehmen dafür zur Verfügung steht, und gegebenenfalls hätte der Betreffende gleich persönlich mit Herrn Meyer am Telefon sprechen können. Auf diese Weise hätte der Kunde mehr und mehr das Gefühl bekommen, dass er nicht «alleine» dasteht mit dem Kauf einer neuen Anlage, sondern dass er menschliche Unterstützung hat. So hätte sich nach und nach das Vertrauensverhältnis gefestigt, und Herr Weber wäre seinem Verkaufsabschluss näher gekommen – oder wäre sogar mit dem unterschriebenen Vertrag nach Hause gefahren.
    Zuteilung von Verkaufsgebieten
    Häufig werden in Unternehmen Verkaufsgebiete neu zugeteilt und der Nachfolger hat eine andere Dominanz als sein Vorgänger, was oft zu Problemen führt. Auch im zitierten Verkaufsgespräch ist erkennbar, dass Herr Sauer, der Vorgänger von Herrn Weber, offenbar gründominant war und er darum mit Herrn Meyer bestens klarkam, weil beide gleich tickten. Ich habe einmal erlebt, dass ein blau-roter Außendienst-Chef jedes halbe Jahr die Verkaufsgebiete seiner Verkäufer änderte. «Wissen Sie, ich habe das angeordnet, weil die Verkäufer sonst zu lange mit ihren Kunden zusammenhocken», sagte er mir. Für gründominante Kunden, aber auch für gründominante Verkäufer, die beide langfristige Beziehungen schätzen, ist das geradezu eine Katastrophe: Kaum haben sie Vertrauen aufgebaut, müssen sie wieder neue Gesichter kennenlernen. Dem blau-roten Außendienst-Chef fehlte jedoch die «grüne Ader», und er konnte gar nicht verstehen, dass er auf diese Weise viele Kunden verlor und etliche seiner Verkäufer immer wieder von vorne anfangen mussten. Eine Stammkundenpflege war praktisch ausgeschlossen.
    Dem Kunden genau zuhören
    Zum Abschluss dieses Kapitels noch ein zweites Verkaufsgespräch. Achten Sie wieder darauf, wie Verkäufer und Kunde ticken und ob das Gespräch optimal läuft.
    Herr Schlomberg: «Guten Tag, Herr Heuer, ich komme als Nachfolger von Herrn Römer. Tja, der alte Römer, der ist nun in Rente gegangen. Jetzt weiß er nicht so recht, was er mit sich anfangen soll. Er war ja auch wirklich ein ausgezeichneter Kollege und hatte viel Vertrauen bei den Kunden. Herr Heuer, ich möchte Ihnen