Ich weiss, wie du tickst: Wie man Menschen durchschaut (German Edition)

das geben, was er haben möchte, also seine Grundmotivation befriedigen.
    Wenn der Außendienst weiß, wie die Kunden ticken – Verkaufsgespräche
    Häufig werde ich von Menschen, die im Verkauf tätig sind, gefragt: «Wie verkauft man richtig?» Als ob es eine Art «Patentrezept» für richtig geführte Verkaufsgespräche gäbe. Glücklicherweise gibt es das nicht. Dennoch ist es noch heute in vielen Unternehmen bei Verkäuferschulungen üblich, dass die Verkäufer ein bestimmtes Skript erhalten, dass sie auswendig lernen und prinzipiell bei allen Gesprächen anwenden müssen. Diese Idee ist wahrscheinlich einem blaudominanten Hirn entsprungen, denn Verkaufsgespräche «stur nach Plan» zu führen und damit alle Kunden gleich zu behandeln, führt eher zu einer niedrigen Abschlussquote. Es wird dazu führen, dass man als Außendienstler höchstwahrscheinlich nur Kunden etwas verkaufen wird, die dem eigenen Typ entsprechen. Beispiele für Firmen, die bestimmte Kundentypen mit ihrer einseitigen Art der Ansprache nicht erreicht haben, habe ich bereits genannt (vgl. S. 65, 70).
Um jemandem etwas zu verkaufen, ist in erster Linie Menschenkenntnis erforderlich. Das heißt, der Verkäufer sollte sich auf den Typ des Kunden und damit auf seine Motive bzw. Bedürfnisse einstellen und sie berücksichtigen.
    Wenn Kunden schwierig sind
    Bitte überlegen Sie beim folgenden Verkaufsgespräch, welchen Typ jeweils der Verkäufer und der Kunde repräsentieren und ob die Bedürfnisse des Kunden erfüllt werden (Gespräche nach Trainingsmaterial von Rolf Schirm).
    Weber: «Guten Morgen, Herr Meyer. Mein Name ist Weber. Ich komme von der Firma Brüggemann und bin der Nachfolger von Herrn Sauer. Sie wissen sicher, dass er nicht mehr in der Firma ist.»
    Meyer: «Guten Tag, Herr Weber. Es freut mich, Sie kennenzulernen. Ja, mit Herrn Sauer kam ich gut klar. Bitte nehmen Sie Platz. Darf ich Ihnen einen Kaffee anbieten? Sie sind doch sicher mit dem Auto gekommen.»
    Weber: «Nein, ich bin mit dem Zug gekommen. Herr Meyer, haben Sie unseren Brief erhalten?»
    Meyer: «Ja, ich weiß, worum es geht. Tja, der alte Herr Sauer. Mit ihm habe ich immer prima zusammengearbeitet. Ich hoffe, dass es zwischen uns auch gut läuft.»
    Weber: «Das wünsche ich mir auch, Herr Meyer. Um noch mal auf den Brief zurückzukommen …»
    Meyer: «Richtig, der Brief. Tja, immer gleich auf den Punkt kommen, nicht wahr? Wenn man neu ist, dann will man schnell ans Ziel kommen.»
    Weber: «Genau, Herr Meyer, ich bin auf der ersten Reise durch mein neues Verkaufsgebiet und muss heute noch drei Stationen anfahren. Deshalb bin ich im Moment ein bisschen eingeschränkt. Heute Mittag will ich nämlich schon in Düsseldorf sein.»
    Meyer: «So, so, in Düsseldorf. Das ist aber schade, denn ich dachte, wir würden heute Mittag zusammen essen gehen.»
    Weber: «Sehr freundlich von Ihnen, aber verstehen Sie mich …»
    Meyer: «Natürlich, Herr Weber, das verstehe ich. Kommen wir also zum Projekt.»
    Weber: «Wenn Sie den Brief gelesen haben, dann ist Ihnen unser Angebot ja klar. Sie haben mit dem Schreiben das ausführliche Programm erhalten. Was halten Sie davon, haben Sie sich schon entschieden?»
    Ist Ihnen inzwischen klar, welchen Typ die beiden jeweils repräsentieren? Der Verkäufer Herr Weber ist rot-blau-dominant, sein Kunde Herr Meyer gründominant. Wird der Kunde die Anlage kaufen, wenn das Gespräch so weitergeht? Achten Sie im weiteren Verlauf noch stärker auf die Bedürfnisse der beiden.
    Meyer: «Nein, ich habe mich noch nicht entschieden. Eigentlich ist ja alles klar, ich kenne Ihre Firma gut, und mit Herrn Sauer habe ich immer vertrauensvoll zusammengearbeitet, also vertraue ich auch Ihnen. Allerdings – wie soll ich mich ausdrücken –, die ganze Anlage ist ein bisschen gewagt. Ich meine, wenn ich darauf einsteige, dann muss ich hier den ganzen Betrieb neu strukturieren. Da muten Sie mir viel zu, fürchte ich.»
    Weber: «Aber Herr Meyer, das ist doch kein Problem. Dass sich mit einer großen Umstrukturierung vieles verändern muss, versteht sich doch von selbst. Schließlich haben Sie doch Ihre Experten, und für die ist das sicher kein Problem. Und wenn die das nicht schaffen, dann sind wir natürlich auch noch da. Wir kommen mit unserem Team zu Ihnen und bringen alles in kürzester Zeit zum Laufen.»
    Meyer: «Sehr freundlich, Herr Weber. Ich werde sicher darauf zurückkommen, aber ich glaube, im Moment ist Ihre Zeit eingeschränkt. Sie kommen sonst