Jedes Telefonat ein Erfolg

Titel: Jedes Telefonat ein Erfolg Kostenlos Bücher Online Lesen
Autoren: Roland Arndt

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Eigentlich gar nichts, außer dass Sie Ihr Ziel vielleicht nicht gleich im ersten (oder zweiten) Anlauf erreichen, oder? – Das Leben ist ein Prozess und manche Dinge brauchen halt ihre Zeit. Wenn Sie diesen Gedanken in Ihre Strategie und Planung mit einbeziehen, kann das sehr entlastend wirken und Druck von Ihnen nehmen. Unterm Strich werden Sie sich sicherer fühlen und weniger ängstlich Ihren Mitmenschen begegnen – geschäftlich und auch privat.

    47. Wie gehe ich mit Zustimmung und Ablehnung und am Telefon um?
    Zu Beginn möchte ich einige Erfahrungen zusammengefasst wiedergeben:
    1. Nicht jedes Ja am Telefon ist ein ehrliches Ja.
    Besonders selbstständige Vertriebspartner sind auf die Vereinbarung fester Gesprächstermine angewiesen. Immer wieder kommt es vor, dass eine angerufene Person sehr schnell dem Termin zustimmt – und ist nicht zum verabredeten Zeitpunkt am vereinbarten Ort. Das Gespräch war zu kurz, nicht in der Lage, konkretes Interesse zu wecken. Also brauchen wir Klarheit und Termin-Absicherungen, die beiden das Gefühl geben: Dieser Termin ist wichtig! Dieses Gespräch hat einen besonderen Nutzen, den ich für mich in Anspruch nehmen möchte.
    2. Jeder, der heute Nein sagt, kann zu einem späteren Zeitpunkt Ja sagen.
    Auch das haben wir alle bereits erlebt. Zuerst wollte sich jemand überhaupt nicht für unsere Idee erwärmen und dann nach einiger Zeit war es ganz leicht, den anderen zu begeistern. Wir Menschen sind doch im Leben immer auf beiden Seiten vertreten. Wir sind „Käufer und Verkäufer“.
    Beispiel:
    In einem Unternehmen ist der Vertrieb vor große Herausforderungen gestellt: Alle Kunden haben sämtliche Wartungsverträge gekündigt. Auf Versuche, die Kunden zu Vertragsverlängerungen zu bewegen, lautet die Antwort immer „Nein!“ Durch kontinuierliche Ansprache durch den Vertriebsleiter gibt es schließlich doch Bewegung. Ein Unternehmen will verlängern. Warum? Dem Kunden werden für ihn perfekte Vorteile aufgezeigt. Und siehe da, die Firma verlängert alle Wartungsverträge. Diese Entwicklung wird den anderen Kunden präsentiert, was schließlich zu einem flächendeckenden Erfolg – ein Ja nach dem anderen – führt. Das Geheimnis? Dranbleiben und immer wieder den Nutzen herausstellen. Wie sagte Friedrich Schiller so treffend: „Nur vom Nutzen wird die Welt regiert.“

    48. Wie bleibe ich in Telefonaten souverän? – Das Modell der Sicherheits-Inseln
    Souveränität in Ihren Telefonaten lässt sich ganz einfach durch zwei „Sicherheits-Inseln“ aus meinem gleichnamigen Modell erreichen. Immer mehr Teilnehmer meiner Seminare nutzen diese Vorgehensweise, um mit einem guten Gefühl zu telefonieren. Stellen Sie sich vor, Sie wollen einen kleinen Fluss überqueren. Sie finden in einem leicht zu erreichenden Abstand große Steine, die aus dem Wasser ragen. Sie betreten den ersten, dann den nächsten weiter links, dann daneben – und schon sind Sie am anderen Ufer. Sicher und trockenen Fußes. Wenn Sie sicher durch jedes Telefonat gehen können, dann macht Telefonieren noch mehr Freude.
    Sicherheits-Insel Nr. 1: Die „Telefonische Visitenkarte“ (Begrüßung mit Namen und originellem Einstieg).
    „Peters“ ...
    „Guten Tag Herr Peters, ich bin Martin Ebel, wir haben einen gemeinsamen Bekannten, Ihren Anwalt Rudolf Steffen. Haben Sie im Augenblick Zeit für ein kurzes Telefonat?“
    Hier steht am Anfang neben der Begrüßung eine bestimmte Verbindung zu einer dritten Person im Mittelpunkt, die sofort ein gutes Gefühl erzeugt. Die Antwort auf die Frage, ob es zeitlich passt, wird mit ziemlicher Wahrscheinlichkeit „Ja“ lauten.
    Sicherheits-Insel Nr. 2: „Worum geht es denn?“ (Stimmige Antwort auf diese Frage)
    Wenn Sie jemanden anrufen, der Sie nicht kennt, dann will derjenige sicherlich recht zügig wissen, worum es geht, warum er Ihnen Zeit schenken soll. Also kommt die Frage „Worum geht es?“ ins Spiel. Ihr Gesprächspartner wünscht sich also, dass Sie auf den Punkt kommen. Das könnte sich wie folgt anhören:
    „Ich bin der Webdesigner Ihres Anwalts. In unserem gestrigen Gespräch gab er mir den Tipp, dass ich Ihnen ein paar meiner aktuellen Arbeiten präsentiere. Er meinte, dass Sie sich gerade für einen neuen Internet-Auftritt interessieren.“
    Sicherheits-Insel Nr. 3 „Vor- und Einwände“ (Weich abfedern und mit guten Formulierungen ins Gespräch kommen)
    In vielen Telefonaten werden Sie erleben, dass Ihr Gesprächspartner Ihnen nicht