Jedes Telefonat ein Erfolg

gleich im ersten Anlauf zustimmt. Egal worum es geht, viele Menschen haben ihre eigene Geschwindigkeit, wenn es darum geht, sich eine eigene Meinung zu bilden. Vertrauen will erst aufgebaut werden. Außerdem können wir nie wissen, in welchem emotionalen Zustand sich der andere gerade befindet.
    Übrigens: Vorwände sind eigentlich kleine Lügen, die es Ihnen schwer machen sollen, zum Ziel zu kommen. Hinter ihnen verbirgt sich außerdem die Angst, sich festlegen zu müssen.
    Hier einige Einwände, die ja auch immer „Vorwände“ sein können. Hinter jedem Satz können Sie die Frage notieren: „Stimmt das wirklich?“
„Ich habe keine Zeit.“
„Ich habe kein Geld.“
„Ich habe keinen Bedarf.“
„Sie wollen mir nur etwas verkaufen.“
„Daran habe ich kein Interesse.“
„Damit habe ich schlechte Erfahrung gemacht.“
„Sie sind schon der Fünfte, der diese Woche anruft.“
    Klassische „Vor- und Einwand-Behandlung“ – so geht es nicht
    Und es gibt natürlich sehr viel mehr Vor- und Einwände; da sind wir Menschen ideenreich. Doch nun geht es darum, wie Sie zur „Vor- und Einwand-Behandlung“ schreiten können. Das klingt zwar schon fast wie eine klassische Therapie, wird aber immer noch von Verkäufern genutzt, um sich selbst in die Falle des Misserfolgs zu locken. Schade um das Papier so vieler Bücher, die den Beratern und Verkäufern die Illusion erhalten, dass man Einwände mit einem cleveren Trick wie mit einem „sprachlichen“ Besen ausräumen kann. „Einfach weg“ mit dem, was der andere sagt – so primitiv geht das nicht. Die klassische Vor- und Einwand-Behandlung geht so vor:
    „Sie wollen mir doch nur etwas verkaufen.“
    Antwort: „Wenn ich Ihnen nichts verkaufen will, treffen wir uns dann zu einem Kennenlern-Gespräch? Den Termin bestimmen selbstverständlich Sie. Ist es Ihnen lieber am ... oder am ...?“
    Und so geht es:
    Wir wollen einen Menschen gewinnen. Also werden wir ihn in jedem Telefonat ernst nehmen und erst einmal in Erfahrung bringen, was er wirklich denkt: „Herr Franck, im Mittelpunkt meines Anrufs steht einfach nur mein Angebot zur Information. Weder in diesem Telefonat noch bei unserem Termin können Sie etwas kaufen. Allerdings haben einige meiner Kunden zu mir nach dem Gespräch gesagt, sie hätten sich diesen Termin viel früher gewünscht, aufgrund der stimmigen Infos für neue Entscheidungen ...“
    Sicherheits-Insel Nr. 4: „Loslassen, um neue Anziehungskraft entstehen zu lassen“
    Die Bereitschaft, in manchen Situationen den anderen „loszulassen“, tut einem Gespräch immer dann gut, wenn das Ziel nicht mehr erreichbar zu sein scheint:
„Einverstanden, Herr Walther, dann sprechen wir gern zu einem späteren Zeitpunkt über ein persönliches Gespräch. Lassen Sie uns einfach in Kontakt bleiben. In meinem Flyer finden Sie auch meine Adressdaten. Falls Sie oder Frau Hohldorf eine Frage zu diesen Themen haben, rufen Sie mich einfach an. Ich bin gern für Sie da.“
     
    49. Und wenn der andere fragt: „Worum geht es denn nun genau?“
    Ein Gesprächspartner gibt sich also nicht mit der Überschrift, mit einem Oberbegriff zufrieden. Nein, er möchte bereits eine „Detail-Absicherung“ dafür, dass sich das Gespräch für ihn lohnt. Kann man nun diese Frage als Neugier, als wirkliches Interesse deuten? Nicht unbedingt. Aber genau werden wir das erst im Laufe des Telefonats wissen.
    Wie kann sich nun eine Antwort auf diese „oft gefürchtete“ Frage anhören? Das hängt immer auch davon ab, welcher Natur die angebotene Verabredung sein soll. Bei reinen Verkaufsgesprächen beispielsweise kommt ein anderes Gefühl rüber als bei Vorgesprächen. Grundsätzlich ist es immer empfehlenswert, sich in die Situation des Kunden zu versetzen. Hier zwei Varianten für Sie zur Auswahl:
    Beispiel 1:
    „Danke für die Frage. Im Mittelpunkt steht Ihr Interesse für mehr Effektivität in der Büro-Organisation. Um ins Detail zu gehen, schlage ich ein persönliches Gespräch vor. Wollen wir uns am ... oder am ... um ... Uhr zusammensetzen?“
    Beispiel 2:
    „Ihr Mitarbeiter Peer Münch hat unsere Informationen für effektive Lösungen im Bereich Büro-Organisation angefordert. In einem Termin kann ich Ihnen gern innerhalb von zehn Minuten die Vorteile auch für Ihr Unternehmen aufzeigen. Sind Sie bereit, diese kurze Zeit zu investieren?“
     
    50. Wie kann ich lernen, Ein- und Vorwände als positive Signale zu erkennen?
    Einwände – auch wenn Sie diese auf Anhieb