Jedes Telefonat ein Erfolg

„Visitenkarte“ fehlt jetzt noch die Überschrift für Ihr Anliegen. Ihre konkrete Botschaft an Ihren Gesprächspartner sollte maximal 20 Sekunden dauern und möglichst bildhaft sein. Ein Beispiel: „Ich bin die Ernährungsberaterin von Frau Bahnsen und in unserem letzten Gespräch gab sie mir den Tipp, mich auch Ihnen einmal vorzustellen. Meine Aufgabe ist es, Menschen im Bereich gesunder Ernährung zu beraten und zu begleiten. Viele Menschen denken heute über Gesundheit und Vitalität ganz neu nach. Was ist Ihnen am wichtigsten dabei?“
    b) Wie beende ich ein Gespräch?
    Schaffen Sie ein Gesprächsende, das auf beiden Seiten ein gutes Gefühl zurücklässt. Selbst wenn Sie in diesem Gespräch Ihr Ziel noch nicht (vollständig) erreicht haben, verabschieden Sie sich voller Respekt und freundlich von Ihrem Gesprächspartner.
    Ein Beispiel:
    „Danke für die Informationen und die Aufstellung per Mail. Ich schau mir das ganze heute Abend noch einmal an. Freut mich sehr, dass wir ein gutes Stück vorangekommen sind. Wir treffen uns dann am Montag um 14.00 Uhr hier bei uns im Büro. Ich freue mich schon auf unser Gespräch. Bis dahin weiterhin viel Erfolg, Herr Meyer. Tschüß.“
     
    104. Was macht ein optimales Telefonat aus?
    Jedes Telefongespräch ist so gut wie das Gefühl, das es bei uns hinterlässt. Wir fühlen uns z. B. gut, wenn wir nach dem Gespräch der ehrlichen Einschätzung sind, der andere hat uns wirklich im Detail verstanden, bei ihm ist klar rübergekommen, was wir gesagt und wie wir es gemeint haben. Dann brauchen wir nur noch dafür zu sorgen, dass auch wir den anderen wirklich verstehen ...
    Wenn Telefonate so verlaufen, brauchen wir keine Rückrufe, um Missverständnisse zu klären oder Defizite zu beseitigen. Wir fühlen uns beide gut und haben auch auf der Sachebene eine sichere kommunikative Leistung erbracht. Wenn dann das Gespräch auch noch Freude bereitet hat und wir uns auf das nächste Telefonat mit dieser Person freuen, dann ist uns etwas Positives für die beteiligten Menschen und für anstehende Projekte gelungen.
     
    105. Wie steigt man in ein Telefonat aufgrund einer Empfehlung ein?
    Hierzu gleich ein konkretes Beispiel: Ich wähle jetzt die Nummer von Herrn Heberling, der mir als möglicher Interessent für ein Training zum Thema „Empfehlungs-Strategien“ genannt wurde.
    Beispiel 1: Der Angerufene nennt seinen Namen
    „Heberling.“
    „Guten Abend Herr Heberling. Ich bin Roland Arndt. Ihr Kooperationspartner Peter Pohl gab mir den Tipp, Sie einmal anzurufen. Passt es Ihnen im Augenblick?“
    „Ja, ... ist schon in Ordnung.“
    „Ich habe ein Telefontraining für die Führungskräfte und Mitarbeiter der Neu GmbH durchgeführt. Herr Pohl hat mir gegenüber angedeutet, dass Sie ebenfalls die Kompetenzen Ihrer Mitarbeiter im Bereich Telefonieren stärken möchten.“
    „Ich verstehe ... Dann sind Sie der Herr Arndt, der das Buch über Empfehlungs-Strategien geschrieben hat?“
    Merken Sie, wie man eine „telefonische Visitenkarte“ Schritt für Schritt einsetzt? Schritt 1: Aus einer inneren respektvollen Einstellung heraus wiederholen wir den Namen unseres Gesprächspartners und stellen uns dann selbst vor. Schritt 2: Wir vernetzen uns mit ihm und einer weiteren Person, die uns Empfehlungsenergie für dieses Telefonat gegeben hat. Das war in diesem Fall der Kooperationspartner Peter Pohl. Schritt 3: Und dann beweisen wir unsere Höflichkeit mit einer kleinen Frage, ob ihm der Zeitpunkt unseres Anrufes angenehm ist.
    Wenn Sie jemanden erstmals auf Empfehlung einer dritten Person anrufen: Bereiten Sie sich auf jedes Ihrer Telefonate vor. Für die Abgabe Ihrer sprachlichen Visitenkarte benötigen Sie immer den Vor- und Nachnamen der angerufenen Person sowie ein kleines Stichwort dazu, in welcher Beziehung er zu demjenigen steht, der Ihnen den Kontakt empfohlen hat. Es kann ein Nachbar, Schwager, Kollege, Sportpartner, Freund oder sogar der Chef sein.
    Beispiel 2: Der Angerufene meldet sich nicht mit seinem Namen
    Jetzt folgt diese Einstiegsvariante für den Fall, dass sich der Angerufene nicht mit seinem Namen, sondern mit „Hallo“ oder „Ja“ melden sollte:
    „Hallo?“
    „Guten Tag, ich bin Roland Arndt. Erreiche ich bei Ihnen Herrn Hans Heberling?“
    Nun dürfen Sie mit folgenden Antworten rechnen:
    „Das bin ich selbst“ oder „Nein“.
    Bei „Das bin ich selbst“ oder „Am Apparat“:
    „Schön, dass ich Sie erreiche, Herr Heberling. Ihr