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es, was muss abgehakt werden, um schließlich ans Ziel zu gelangen? Sie sind logische Denker, sie teilen sich die Welt in durchdachte Schrittfolgen ein und bekommen so ein Gefühl für das Gesamtbild. Dabei geht es ihnen nicht allein um den Überblick, sondern ganz besonders um die Sicherheit, dass alles in sich schlüssig und durchdacht ist. Eine logische Reihenfolge ist ihr A und O – denn nur sie garantiert den Erfolg einer Sache. Insbesondere, wenn sie unter Stress stehen, fühlen sich Schritt-für-Schritt-Menschen mehr im Denken als im Handeln zu Hause. Dann ist ihr Kopf praktisch immer ein bisschen mit der Frage beschäftigt: »Was wäre, wenn ...?«, »Wie ist der Ablauf, wenn etwas Unvorhergesehenes passiert?« und »Habe ich an alles gedacht?«. Das gipfelt in der Frage »Was wird passieren, wenn ich mich so oder so entscheide?« – Das führt schon einmal dazu, dass sich diese Menschen in Worst-Case-Szenarien verlieren.
    Bevor sie eine Entscheidung treffen oder handeln, müssen also erst alle wichtigen Schritte festgelegt sein. Wie bei einer Slalom-Route stecken sie sich alle Prozesse und Abläufe gewissermaßen mit gut sichtbaren Markierungsfähnchen ab. Denn sie wollen schon im Vorfeld wissen, wo es lang geht.

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So erkennen Sie den Schritt-für-Schritt-Menschen
    Nehmen Sie eine Leiter als Gedankenstütze: Schritt für Schritt, Sprosse für Sprosse – Leitern lehnt man am besten an senkrechte Wände an. Senkrecht wie die Stirn Ihres Gegenübers. Verläuft die Stirn über der Nasenwurzel senkrecht nach oben, so steht ein Schritt-für-Schritt-Mensch vor Ihnen.

1. »Eins nach dem anderen«
    Einen Schritt-für-Schritt-Menschen kann man sich wie einen Kunstliebhaber vorstellen, dessen Herz für Mosaike schlägt. Nicht für einzelne lose Mosaiksteine oder unfertige Werke, sondern einzig und immer für das fertige Bild, das Große und Ganze. Der Schritt-für-Schritt-Mensch sieht ein Bild nur dann, wenn alle Steine vorhanden und in exakt der richtigen Reihenfolge miteinander verbunden sind. Lücken findet er unerträglich, und ein schlüssiges Gesamtkonzept für jedes Mosaik ist eine unbedingte Voraussetzung, damit ein Kunstwerk das Herz des Schritt-für-Schritt-Menschen erobert. Auch in einem Verkaufsgespräch müssen diese Menschen unbedingt Zusammenhänge kennen und einen Überblick über die einzelnen Schritte haben, damit in ihrem Kopf das passende Bild entstehen kann. Schritt-für-Schritt-Menschen sind zunächst Theoretiker und werden dann erst zu Praktikern. Sie denken und planen zunächst, bevor sie handeln. So verschaffen sie sich das Sicherheitsgefühl, aus dem heraus sie dann agieren.
    Durch die Phase des Planens kann ein Schritt-für-Schritt-Mensch vorübergehend gedankenverloren und etwas abwesend wirken. Dann scheint es so, als nähme er nicht wahr, was um ihn herum geschieht. »Das war also die Farbpalette – mmhhh, mmhhh ...« – Voreilige Verkäufer fehlinterpretieren dieses Verhalten leicht als Skepsis oder Desinteresse des Kunden. Doch keine Sorge: Gerade in den Momenten arbeitet sein Gehirn auf Hochtouren. Er ist dabei, sein Gedankenmosaik zusammenzusetzen. Und das dauert einen Moment.
    Ein guter Verkäufer überbrückt die Denkpausen, indem er seinem Kunden zum Beispiel ein Getränk anbietet. Während er sich um den Kaffee kümmert, fällt es nicht so auf, wenn ein paar Minuten lang nicht geredet, sondern eher gedacht wird.
    Erklären Sie den genauen Ablauf
    »Ich gebe Ihnen erst einmal einen Überblick.« Bieten Sie dem Schritt-für-Schritt-Menschen am Anfang des Gesprächs eine kurze Skizze über den Ablauf, der ihn erwartet. Gibt es etablierte Routinen, hat sich ein bestimmtes Vorgehensmuster bereits in der Praxis bewährt? Dann erläutern Sie diese! Beim Optiker wird zum Beispiel zunächst die Sehstärke bestimmt, dann die Fassung ausgesucht und anschließend die Beschaffenheit der Gläser festgelegt. Wenn der Schritt-für-Schritt-Mensch diesen Ablauf kennt, fühlt er sich gleich wohl und kann sich umso besser auf die Auswahl konzentrieren. Wenn Sie sich auf eine Vorgehensweise festgelegt haben, ist es anschließend wichtig, den geschilderten Ablauf auch wirklich einzuhalten, damit der Kunde von dem vermittelten Gefühl der Sicherheit und Transparenz profitiert. Während des Verkaufsgesprächs machen Sie jeweils deutlich, an welchem Schritt Sie inzwischen angekommen sind. Das gilt vor allem für komplexe Verhandlungen. Bei einer Gartenneugestaltung zum Beispiel