Kunden lesen

Sie das zum Ziel. Natürlich hätten Sie für heute den Kunden verloren, allerdings nur in Bezug auf diesen Abschluss. Die Wahrscheinlichkeit ist sehr hoch, dass er zu einem späteren Zeitpunkt in Ihren Laden zurückkehrt und Sie dann von seiner Großzügigkeit profitieren lässt. Auch ausgefallene Beschaffungsideen, wie »Ich bestelle Ihnen das Produkt direkt beim Hersteller und lasse es gerne mit einem Overnight-Express bis morgen früh 10 Uhr direkt zu Ihnen nach Hause liefern«, sind diesem Kundentyp sehr willkommen. So zeigen Sie ihm Ihr Verständnis für seine Situation und Ihre Bereitschaft, sich genauso für andere einzusetzen, wie er das tut. Und das honoriert der Gönner gerne mit lang anhaltender Kundentreue.

Die besondere Chance
    Wenn der Gönner bereits ein Produkt im Auge hat, ist er ein dankbarer Abnehmer für alle möglichen Optionen, Zubehörartikel und Add-on-Dienstleistungen. Aber auch ganz neue Ideen wird er gerne annehmen. Weihnachten, Ostern oder Pfingsten – irgendein Anlass für einen Kauf lässt sich immer finden, und auch der nächste Geburtstag kommt ganz bestimmt. Je besser Sie diesen Kunden kennen, desto mehr können Sie ihn bei seiner Suche nach Geschenken für seine Lieben unterstützen. »Für den neuen Mini Ihrer Tochter haben wir jetzt gerade ein Spezial-Angebot mit Winterreifen und weißen Felgen, die würden perfekt zu dem Rot passen. Darf ich Ihnen einen kompletten Satz zurücklegen? Ihre Tochter wird sich doch sicherlich darüber freuen!« Oder: »Sie hatten ja seinerzeit für Ihren Freund den Kugelschreiber gekauft, aktuell gibt es das passende Set aus Füller und Tintenroller aus der gleichen Serie in einem Geschenkpaket. Vielleicht wäre das ein tolles Weihnachtsgeschenk für ihn?« Mit solchen Hinweisen unterstützen Sie den Gönner auf seiner ständigen Suche nach Geschenken.

    Der Gönner: kurz & kompakt

• Teilen und verstärken Sie die Freude Ihres Kunden.
• Nehmen Sie seine Hilfe an.
• Beziehen Sie die Möglichkeit mit ein, dass der Kunde für jemand anderen sucht.
• Feiern Sie den Genuss mit, den der Beschenkte damit haben wird.
• Für wen wird eingekauft? Ermitteln Sie den Anlass.
• Verstärken Sie den Verschenk-Eifer.
• Raten Sie nicht von einem Kaufwunsch ab.
• Vernunft-Argumente und Rechtfertigungsfragen sind ein
No-go.
• Handeln Sie engagiert und emotional.
• Wecken Sie nicht den Anschein, bei der Erfüllung der Wünsche handele es sich um Luxus.
• Werden Sie zum Glückskomplizen.

Schmale Unterlippe – der bewusste Geber
    Wirtschaftliches Denken ist eine Tugend. Und es gibt Menschen, die das bis zur Perfektion entwickelt haben. Dabei bezieht sich ihre Sparsamkeit keineswegs nur auf Geld, sondern auch auf Energie, Zeit und Arbeitsaufwand. Diese Menschen sind in jeder Hinsicht umsichtig und achten darauf, sich nicht zu verausgaben. Bevor sie jemandem etwas zusagen, prüfen sie zunächst ganz genau, ob sich der Aufwand lohnt. Diesen Menschentyp als knauserigen Sparfuchs abzutun, würde nicht ihren Kern treffen. Denn hat er sich bewusst dafür entschieden, einem bestimmten Menschen gegenüber großzügig zu sein, dann kann man ihn im besten Sinne des Wortes als freigiebig bezeichnen. Der bewusste Geber kann durchaus auch über ein prall gefülltes Bankkonto verfügen. Doch er würde niemals über die Stränge schlagen oder gar verschwenderisch das Geld verprassen. Geiz ist nicht das handlungsleitende Motiv, sondern vielmehr der Wunsch, das richtige Maß zu treffen. Deshalb trägt er diesen Namen: der bewusste Geber.
    Dieser Kundentyp ist ein Meister im Schaffen von Win-win-Situationen, denn er hält die Interessen aller Beteiligten im Auge – mit einem leichten Schwerpunkt auf seinen eigenen. Dadurch wirkt er sehr vernünftig und bedacht, was ihm bei seinen Zeitgenossen viel Bewunderung einbringt. Hintergrund seines Verhaltens ist meist die erlernte Angst, von anderen Menschen ausgenutzt zu werden – das will der bewusste Geber auf jeden Fall vermeiden. Seiner Meinung nach ist es nur seiner Vorsicht zu verdanken, wenn er finanziell gut dasteht.
    Es gibt allerdings einen Menschen auf diesem Planeten, dem gegenüber der bewusste Geber bei Weitem nicht so zurückhaltend ist, und bei dem er auch gerne mal ein Schippchen drauflegt: Das ist er selbst. So kann man ihn in einem sündhaft teuren Auto antreffen oder erstaunt feststellen, welchen Luxus er in seinem heimischen Umfeld genießt. Diese beiden Facetten, das bewusste Abwägen, wenn es um