Kunden lesen

Ideale Voraussetzungen für Fachgeschäfte, mit fachkundiger Beratung und guten Produkten, den Discountern und großen Einkaufszentren den Rang abzulaufen und die Online-Konkurrenz im Bereich von Dienstleistungen wie Versicherungen und Beratung hinter sich zu lassen.
    Wenn Sie es schaffen, in den Clan des bewussten Gebers aufgenommen zu werden, haben Sie einen Kunden auf Lebenszeit. Er will zwar immer noch vom Preis-Leistungs-Verhältnis überzeugt und von der Nutzenargumentation gewonnen werden. Aber da er Ihnen vertraut, fällt er seine Entscheidungen viel schneller und ist auch hier und da bereit, etwas mehr Geld springen zu lassen.

    Der bewusste Geber: kurz & kompakt

• Betonen Sie die Profitabilität: »Es lohnt sich für Sie, weil …«
• Arbeiten Sie die Vorteile heraus, begründen Sie Inhalte.
• Thematisieren Sie die Individualität für Ihren Kunden.
• Kümmern Sie sich zügig um den Kunden.
• Schenken Sie ihm viel Aufmerksamkeit.
• Greifen Sie Widerstände aktiv auf.
• Vermitteln Sie Ankerkennung.
• Übertreiben Sie es nicht mit Emotionen.
• Die Bescheidenheit Ihres Kunden sollte nicht zum Thema werden.
• Drängen Sie den Kunden nicht.
• Appellieren Sie nicht an seine Spontaneität.
• Fokussieren Sie auf Exklusivität zum angemessenen Preis.

Der Spickzettel
• Volle Unterlippe: der Gönner
• Typische Aussage: »Ach komm, das nehme ich auch noch!«
• Haltung des Verkäufers: Ich bin dein Glückskomplize.
• Schmale Unterlippe: der bewusste Geber
• Typische Aussage: »Ich lasse mir nichts andrehen.«
• Haltung des Verkäufers: Sparsamkeit ist auch eine Tugend.

Dritte Sekunde

11. Da geh ich lieber kein Risiko ein
Die Gesichtsform
    Danny Revenstein ist inzwischen froh darüber, dass sich ihr Freund Carlo von ihr getrennt hat. Ihre Interessen waren einfach zu unterschiedlich und irgendwie passten sie nicht zusammen. Ihr Leben hat sie weitestgehend neu sortiert, nur einen Computer, den braucht sie dringend. Schließlich hat ihr Ex die komplette Ausstattung bei seinem Auszug mitgenommen. Nun fängt sie notgedrungen von vorn an und muss sich ihren ersten eigenen Computer kaufen.
    Als die 29-Jährige zum ersten Mal den großen Computerladen betritt, fühlt sie sich wie in eine andere Welt versetzt. Überall stapeln sich Kartons, auf Preisschildern stehen unglaublich viele Informationen zu den Exponaten und Danny wird aus all dem Fachchinesisch überhaupt nicht schlau. Abwartend bleibt sie in der Nähe des Eingangs stehen, und sie ist unsicher, ob sie hier wirklich etwas kaufen möchte. Kevin Himmelbait, Informatikstudent im dritten Semester und Aushilfsverkäufer im Laden, beobachtet dies mit einem leichten Schmunzeln. Er begrüßt die Kundin mit einem schüchternen »Hi, willkommen«, und fragt Danny Revenstein nach ihren Wünschen. »Wissen Sie, ich brauche einen eigenen Computer und leider hatte mein Bekannter Andi keine Zeit, mich heute Nachmittag zu begleiten. Er kennt sich gut aus mit Computern, aber ich hab gar keine Ahnung, was all diese Informationen hier bedeuten«, erklärt sie mit einem fast verzweifelten Blick auf die unzähligen Preisschilder.
    Da ist sie bei Kevin genau an den Richtigen geraten. Er gibt ihr erst einmal einen kompletten Überblick über das Sortiment: »Hier haben wir die Macs, die sind bei Designfreaks sehr beliebt, dafür auch ein bisschen teurer. Dort steht unsere Hausmarke mit acht verschiedenen Modellen in siebzehn Ausbaustufen und dann haben wir natürlich noch die Standardware von HP, Fujitsu-Siemens, Packard Bell und seit einem Monat ganz neu bei uns auch Dell.« Er merkt, dass Danny Revenstein etwas weiter weggerückt ist und auch ihr zögerliches »Aha« lässt ihn aufhorchen.
    Daher rollt er das Feld noch einmal von der anderen Seite auf: »Im Wesentlichen gibt es zwei Betriebssysteme: Windows und Mac­intosh …« Der Student lässt einen Einführungskurs in Hard- und Software, Betriebssysteme, einen Ausflug in die Geschichte moderner Computer und einen Ausblick auf die Zukunftsfähigkeit der Systeme folgen. Er beendet seine Ausführung mit der Frage:
    »Also da müssten Sie jetzt schon mal eine erste Entscheidung treffen, welches System grundsätzlich für Sie infrage kommt.« Die Gesichtsfarbe der Kundin wechselt von eher blass zu leicht gerötet, als sie etwas gepresst hervorbringt: »Also, ich wollte so ungefähr 1.500 Euro für alles ausgeben, meinen Sie, das genügt?« »Och ja, damit kommen wir schon ganz schön weit«, freut