Kunden lesen

andere geht, und die Freigiebigkeit sich selbst gegenüber, sind im Verkaufsumfeld ein wichtiger und durchaus angenehmer Aspekt im Umgang mit dem bewussten Geber.
    An Weihnachten zelebriert der bewusste Geber keinen nicht enden wollenden Geschenkemarathon nach dem Gießkannenprinzip, sondern er verschenkt nur wenige, aber dafür bewusst ausgewählte Aufmerksamkeiten. Seine Bescheidenheit hat in diesem Fall durchaus etwas Nobles an sich. Womit er nicht ganz so gut klarkommt, sind Situationen, in denen er großzügig von anderen beschenkt wird oder sie dabei beobachtet, wie sie seiner Meinung nach ihr Geld verprassen. Das kann für interessante Verkaufssituationen sorgen, wenn zum Beispiel ein Paar den Laden betritt, bei dem einer von beiden Partnern ein bewusster Geber ist. Ein Verkäufer tut also gut daran, diesen Käufertyp schon an der Eingangstür zu erkennen und seine Verkaufsargumente bereitzulegen.

    3-Sekunden-Scan: So erkennen Sie den bewussten Geber
    Auf manche Lippen kann man schon deswegen nicht beißen, weil sie kaum vorhanden sind. Sieht die Unterlippe fast aus wie ein Strich, ­schmal und nur wenig ausgeprägt? Dann steht Ihnen ein bewusster Geber gegenüber. Das ist ganz leicht zu merken, denn diese Unterlippe ist genauso dünn wie der Strich unter der Addition seines Vermögens.
1. »Rentiert sich das auch?«
    Bewusste Geber sehen einen Einkauf als Investition. Vor und während des Verkaufsgesprächs bauen sie in ihrem Kopf Kosten-Nutzen-Diagramme auf und stellen Vergleiche an: Die Dinge müssen sich rentieren, Nutzen und Vorteil müssen die investierten Mittel übersteigen, das ist ihr grundsätzliches Anliegen. In dieser Hinsicht ist der bewusste Geber ganz bodenständig und denkt pragmatisch, unternehmerisch. Um den Ansprüchen dieses Kundentyps gerecht zu werden, darf der Verkäufer sehr gut vorbereitet sein. Insbesondere die Nutzen-Argumentation steht hier im Vordergrund. Zu jedem Zeitpunkt des Gesprächs muss ganz klar sein, wie der Kunde von der Dienstleistung genau profitiert.
    Hinweise wie »Man gönnt sich ja sonst nichts«, »Das gehört heute einfach dazu« oder »Natürlich zahlen Sie fürs Design des iPhone auch ein bisschen mehr als für ein 08/15-Handy«, wären für diesen Kundentyp ein Anlass, den Laden so schnell wie möglich wieder zu verlassen. Der bewusste Geber gehört auch nicht zu den Kunden, die sich eine unvernünftige Entscheidung so lange schönreden, bis sie letztlich mit einem guten Gefühl kaufen. Doch wie kann der Verkäufer diesen Kunden aus der Reserve locken?
    Überzeugen Sie mit Transparenz
    Mit absoluter Offenheit bezüglich Nutzen und Preiswürdigkeit des Produkts vermitteln Sie Ihrem Kunden Sicherheit. Solange Sie sich argumentativ zwischen diesen beiden Aspekten bewegen, sind Sie immer auf der sicheren Seite. Beim Preis sollten Sie allerdings nicht nur bei den Anschaffungskosten vollkommen offen sein, sondern auch auf eventuelle Folgekosten hinweisen. Der bewusste Geber möchte das Handy günstig für einen Euro kaufen, aber auch genau abschätzen können, welche monatlichen Kosten anschließend auf ihn zukommen. Zeigen Sie ihm, dass Sie ein Verkäufer sind, der nicht mit doppeltem Boden agiert und aus jedem Zylinder noch ein weiteres Preis-Kaninchen zieht.
    Falls er etwas für sich selber kauft, ist der Hinweis auf persönliche Annehmlichkeiten, die das Produkt mit sich bringt, erlaubt und wünschenswert – solange dies mit vernünftigen Argumenten untermauert wird. »Dieser Komfortsessel ist unser absolutes Spitzenprodukt, darin werden Sie auch in zehn Jahren noch liebend gerne sitzen. Und da es sich um ein Ausstellungsstück handelt, sparen Sie gegenüber dem Neupreis 28 Prozent.«

2. »Kann ich Ihnen vertrauen?«
    Das höchste Ziel eines Verkäufers muss es im Umgang mit dem bewussten Geber sein, sein Vertrauen zu gewinnen. Der bewusste Geber scheint Menschen in zwei Kategorien einzuteilen: Die meisten gehören der Gruppe »Außenwelt« an. Das sind all die Personen, die potenziell gewillt sein könnten, dem bewussten Geber sein Kostbarstes abzujagen. Und dann gibt es noch den »Clan«. In diese Gruppe gehören meist die engsten Verwandten, also zum Beispiel die eigenen Kinder. Manchmal schafft es auch der Partner, in diesen Clan aufgenommen zu werden, das ist allerdings nicht selbstverständlich.
    Der Verkäufer wird zunächst der Gruppe »Außenwelt« zugeordnet. Nur wenn er bewiesen hat, dass er seiner Aufgabe absolut im Kundeninteresse nachgeht und