Kunden lesen

jedes Angebot passend begründen kann, erwirbt er sich im Laufe der Zeit eine Vertrauensposition.
    Für Verkäufer, die teure Investitionsgüter anbieten, langfristige Verträge verkaufen oder einen belastbaren Businesskontakt zum bewussten Geber aufbauen möchten, lohnt sich der Aufwand allemal.
    Geben Sie den Rabatt spät
    Sollten Sie zu erkennen geben, dass Sie nur auf den schnellen Euro aus sind, sind Sie bei diesem Kundentyp sofort unten durch. Vermitteln Sie ihm, dass Sie sein Anliegen verstehen und die Produktempfehlungen genau auf ihn zuschneiden. Individualität ist für ihn Trumpf, nur extra kosten sollte sie nicht. Auch wenn dieser Kunde auf den ersten Blick kein Rabattjäger ist, freut er sich am Ende doch über den einen oder anderen gut platzierten und begründeten Nachlass.
    Behalten Sie dieses Ass jedoch bis in die letzten Runden im Ärmel und werden Sie auch an dieser Stelle des Verkaufsgesprächs nicht zu marktschreierisch. Statt: »Also wenn Sie sich heute noch für den Kauf entscheiden, kann ich Ihnen einen zusätzlichen Rabatt von fünf Prozent anbieten«, argumentieren Sie besser so: »Für besondere Kunden unseres Hauses erlaubt mir die Geschäftsleitung, einen zusätzlichen fünf-Prozent-Rabatt einzuräumen. Obwohl wir uns erst heute kennengelernt haben, möchte ich Ihnen den anbieten.« So wird der Rabatt zum Tüpfelchen auf dem i, ohne in den Verdacht eines billigen Kundenüberrumpelungstricks zu kommen.

3. »Ich will da nicht voreilig sein«
    Besonnen, zurückhaltend und immer mit Berechnung geht der bewusste Geber vor, wenn er Entscheidungen trifft. Das kann ganz schön viel Zeit in Anspruch nehmen. Wenn er sich nicht vollends über eine Entscheidung im Klaren ist, vertagt er sie ganz einfach. In dieser Situation an die Spontaneität des Kunden zu appellieren, zielt ins Leere, mit aufmunternden Sätzen wie »Jetzt geben Sie sich doch einfach mal einen Ruck!« erntet man im besten Fall ein Stirnrunzeln. Druck ist für den bewussten Geber nur der klare Beweis, dass der Verkäufer nicht im Kundeninteresse handelt, und dann nimmt er sofort Reißaus.
    Ganz vorsichtig sollte der Verkäufer auch mit Rabatten umgehen, speziell am Anfang des Gesprächs. »Hier haben wir ein Sondermodell, das wir diese Woche 25 Prozent unter der Preisempfehlung des Herstellers anbieten.« Mit einer solchen Gesprächseröffnung lässt der Verkäufer das Alarmsystem des Kunden anspringen. »Achtung, der will mich mal schnell eben zu etwas überreden, was ich später bereuen könnte«, denkt sich der Kunde. Gibt es überhaupt eine Chance bei diesem Verkäufertyp den Abschluss zu beschleunigen oder wenigstens seine Entscheidungen zu forcieren?
    Sprechen Sie Einwände offen an
    Bleiben Sie gelassen. Auch wenn die Kaufentscheidung des bewussten Gebers sich in die Länge zieht, sollten Sie ihn nicht bedrängen. Auf die Tabuliste gehören auch subtile Gesten wie das deutliche Schauen auf die Uhr, weithin vernehmbares Ein- und Ausatmen oder genervte Fragen.
    Sprechen Sie die Widerstände ruhig offen an, wenn Sie merken, dass Ihr Kunde zögert: »Haben Sie Bedenken wegen des Verbrauchs?« – »Sind Sie noch unsicher mit der Farbe?« Betonen Sie noch einmal die Profitabilität des Produkts, stellen Sie Kosten-Nutzen-Vergleiche an und bringen Sie damit seine Augen zum Leuchten.
    Kein Problem, wenn er am nächsten Tag noch einmal wiederkommen oder ein Telefonat zu einem anderen Zeitpunkt fortsetzen möchte. Werten Sie diesen Wunsch als Hinweis darauf, dass dieser Kunde ganz knapp davor ist, den Deal mit Ihnen zu machen. Schließlich hat dieser Kunde bereits Zeit in das Verkaufsgespräch mit Ihnen investiert. Und da er nicht nur mit seinem Geld, sondern auch mit seinem Zeiteinsatz effektiv umgeht, wird er nicht einfach den nächstbesten Laden aufsuchen und das Procedere wieder von vorn beginnen. Es ist sehr wahrscheinlich, dass er am nächsten Tag zurückkommt, Ihnen bestenfalls noch ein oder zwei Fragen stellt und dann die Verträge unterschreibt oder das Produkt mitnimmt.
    Am besten ist es natürlich, dass Ihre Argumente und Ihr Produkt so gut sind, dass sogar dieser Käufertyp sofort davon überzeugt ist. Dann erreichen Sie auch einen schnellen Abschluss, auf den Sie wirklich stolz sein können.

Die besondere Chance
    Die Sparsamkeit des bewussten Gebers dient nicht dem Ziel, Produkte billig zu erwerben, sondern preiswert. Er achtet sehr wohl auf die Qualität der Waren und legt damit klassische Kaufmannstugenden an den Tag.