Leitfaden China

Beginn des Verständnisses zwischen Geschäftspartnern, denn die Hauptsache bei einem ersten Gespräch ist ein erster Eindruck, der vor allem einmal die Person situieren und die Frage beantworten soll, ob Geschäfte mit dieser Person denkbar sind. Implizit ist damit immer die Frage verbunden, ob man sich vorstellen kann, dass das Gegenüber verlässlich ist. Hier ist wiederum nicht gesagt, ob der chinesischer Gesprächspartner dies in Zukunft sein wird, das muss von westlicher Seite in diesem ersten und in vielen weiteren Kontakten ebenfalls ergründet werden. Auf Anhieb blind zu vertrauen, wäre ein grosser Fehler, denn solange der westliche Geschäftspartner für das chinesische Gegenüber im Aussenbereich steht, wird er sich nicht in gleicher Art gebunden fühlen wie die westliche Person. Andererseits darf im Geschäft nie der Eindruck entstehen, man hätte kein Vertrauen, denn dies könnte eine bereits bestehende Vertrauensbasis zerstören. Jedes Geschäft, das in der Folge in den nächsten zwei, drei Jahren anfällt, sollte deshalb ein kalkuliertes Risiko darstellen. Nur so ist es leider möglich, die Vertrauensbasis zu erfahren und sie andererseits auch so zu entwickeln, dass die Risiken schliesslich dahinfallen. Verlässlichkeit und Voraussehbarkeit, die letztlich zu Geborgenheit führen, haben in einer Kollektivgesellschaft einen relativ hohen Preis, sind aber für erfolgreiches Handeln unabdingbar. Dies gilt im Wesentlichen für jedes soziale Umfeld in China, ob Handelsbereich, ausländische Investition oder einfach eine persönliche Beziehung.

    2. Aufbau von Vertrauen
    Bei einer Umfrage über die grössten Probleme im Geschäftsleben, die ich unter chinesischen Unternehmern in meiner Zeit in Shanghai gemacht habe, kam deutlich hervor, dass das Vertrauen in chinesische Geschäftspartner heute eines der grössten Probleme der Unternehmensführung darstellt. In der modernen chinesischen Wirtschaft ist es offenbar viel schwieriger geworden, Geschäftsbeziehungen so eng zu entwickeln, dass gegenseitige Verpflichtungsmuster entstehen, welche dann auch über die entstandene Vertrauensbasis das Geschäftsrisiko mindern.
    Je nach Produkt und Dienstleistung kann mangelndes Vertrauen rein technisch abgesichert werden, beispielsweise in dem nur gegen Zahlung geliefert wird. In vielen Fällen ist dies allerdings nicht oder nur beschränkt möglich. Konkurrenzsituationen können hier auch mitspielen, wobei ich manches Mal geraten habe, ein schlechtes Geschäft gerade in China eher der Konkurrenz zu überlassen, als es selbst zu machen. Grundsätzlich gilt, dass ein gutes Geschäft in China nur in einem gut funktionierenden Beziehungsnetz stattfinden kann. Gut funktionierend heisst, dass es über Jahre gepflegt worden ist und auch verschiedene Härtetests durchgemacht hat.
    Beziehungen in Ostasien zu pflegen, kostet viel Zeit, und oft auch Geld. Es ist zuerst einmal mit Essen und Trinken verbunden, das immer angesagt ist, wenn man sich trifft. Als Ausländer haben wir hier insofern einen Vorteil, als wir auch zu Hause einladen können. Ich rate jeder Geschäftsperson an, Einladungen zu Hause zu machen, wenn einmal eine gewisse Vertrauensbasis geschaffen ist. Dies gilt sowohl für eine entsandte Führungsperson wie auch für eine Person in Europa. Eine Einladung zu Hause anlässlich eines Geschäftsbesuchs der chinesischen Seite in Europa ist und bleibt etwas sehr Spezielles. Da Chinesen dies nur ganz engen Freunden der Familie vorbehalten, wird die Einladung sehr geschätzt. Versichern sollte man sich allerdings, dass das Essen, das aufgesetzt wird, auch dem chinesischen Geschmack entspricht und zum Beispiel das Rindsfilet nicht zu blutig sondern eher gut gebraten ist. Käse sollte in der Regel ebenfalls nicht aufgetischt werden, obwohl es immer mehr Chinesen gibt, die Käse gerne essen. Vorläufig bleiben es aber doch eher die Ausnahmen.
    Das Gleiche gilt leider weniger, wenn Ausländer in China ins Restaurant eingeladen werden. Man erwartet in der Regel, dass der Ausländer um die hervorragende chinesische Küche weiss und sie auch schätzt. Dass dies nicht immer der Fall sein könnte, ist für einen Chinesen nicht verständlich. Beim Trinken hat sich inzwischen glücklicherweise vor allem der Rot- und Weisswein durchgesetzt, doch hin und wieder muss auch der chinesische Schnaps versucht werden, der immer Hirsebranntwein enthält und einen für uns eher speziellen Geschmack hat. Im Hinterland wird hingegen immer noch