Leitfaden China

Geschenke-Gebens Gedanken machen müssen. Dies nicht nur wegen der westlichen Gesetzgebung in Bezug auf Korruption, sondern nach wie vor wie im 18. Jahrhundert auch im Hinblick auf die Pflege eines Netzwerks. Bei einer Firmeneröffnung sparen zu wollen, zahlt sich nicht aus, denn die Ehrengäste erwarten gerade von einem bekannteren Unternehmen auch die entsprechende Wertschätzung. Erhalten sie diese nicht, werden sie in Zukunft auch nicht für das Unternehmen einstehen, wenn die lokale Geschäftsleitung das Netzwerk in einem Problemfall aktivieren möchte.
    Normalerweise können solche Fehler zu Beginn einer Beziehung auch korrigiert werden. Doch mit steigendem Vertrauen werden die Forderungen an die andere Person höher, bis schliesslich ein nahezu absolutes Vertrauen geschaffen worden ist. Wird man von einer Mitarbeiterin oder einem Mitarbeiter zur eigenen Hochzeit eingeladen, dann ist die Nichtteilnahme fast nicht mehr zu korrigieren. Auch in China braucht es bereits ein gewisses Beziehungsniveau, bis man zu einer Hochzeit eingeladen wird. Dieses Niveau nicht zu honorieren, kommt einem massiven Faux-Pas gleich, der schwer korrigierbar ist. Zwar wird die betreffende Person ihre Arbeit am Arbeitsplatz nach wie vor richtig erfüllen. Doch auf der persönlich-privaten Seite ist etwas zerbrochen, das irreparabel ist. Es wird in diesen Fällen unmöglich, das Verlässlichkeitsniveau auf die hundert Prozent zu bringen, wo ein absolut sicherer Geschäftsabschluss möglich wird. Hundertprozentiges Vertrauen ist in einem asiatischen Land immer durch ein Zusammenfallen von privaten und geschäftlichen Belangen gekennzeichnet. Dies ist auch der Grund, warum eben eine Einladung bei sich zu Hause eine derart grosse Wirkung zeigt. Die Grenze zwischen Geschäft und privatem Bereich wird in asiatischen Augen dabei aufgehoben, was einen Schritt in die Richtung dieses absoluten Vertrauens bedeutet.
    Vertrauen gibt in der Regel zuerst die Person, welche in einer Geschäftsbeziehung etwas will. Sie geht damit, wie oben bereits dargestellt, ein beträchtliches Risiko ein, so lange die Vertrauensbasis noch nicht hergestellt worden ist. Vertrauensbeweise müssen deshalb auf diese ersten Schritte der Vertrauensvergabe erfolgen. Eine Vertrauensbasis muss erarbeitet werden, sie besteht nicht einfach, weil eine Person sie als Vorleistung bringt. Deshalb muss auf Vertrauensmissbräuche auch sofort reagiert werden. Die Pflege eines Beziehungsnetzes in Ostasien verlangt so viel Zeit, dass es keinen Sinn macht, sich auch noch mit Beziehungen zu befassen, die nicht vertrauenswürdig sind und in denen keine Sicherheiten bestehen. Hält sich in einem kollektiven Umfeld eine Person nicht an die Vertrauensgrundlagen eines Netzwerkes, so ist dies weit gravierender als in einer westlichen Gesellschaft, weil (fast) alles von diesen Beziehungsverhältnissen abhängt. Ein Vertrauensbruch ist in diesen Gesellschaften auch keine Frage zwischen zwei Personen, er hat immer Auswirkungen auf das gesamte Netzwerk.
    Der Aufbau eines Netzwerkes kann auf Grund einer eigenen, guten Machtposition erleichtert werden. Macht kann in dieser Beziehung beispielsweise eine entsprechende Marktposition sein oder aber ganz einfach die Tatsache beinhalten, über einen gewissen Einfluss zu verfügen. Über Einfluss verfügen heisst ja wiederum, ein entsprechendes Netzwerk zu haben, das auch für einen Geschäftspartner von Interesse ist.
    Doch Vertrauen hat letztlich immer eine starke persönliche Komponente, die es möglich macht, auch als Klein-oder Mittelgewerbler ein ausgezeichnetes Vertrauen mit einem chinesichen Unternehmen herzustellen. Wie die Umfrage unter chinesischen Unternehmen gezeigt hat, fürchtet ein chinesischer Partner nichts mehr als ein unsicheres Geschäftsumfeld. Denn wenn in seiner, die Wirklichkeit als fliessend erfassten Sicht auch die Personenbeziehungen nicht mehr verlässlich funktionieren, dann werden Geschäfte fast unmöglich.
    Es ist ganz klar, dass bei diesem Aufbau einer Vertrauensgrundlag relativ grosse Probleme bestehen, denn eine Einschätzung des Vertrauens und eines möglichen Bruchs ist in einer anderskulturellen Umgebung noch schwieriger als in der eigenen Kultur.

    3. Die Wichtigkeit der Vertrauensgrundlage
    Zentral ist die Vertrauensbeziehung deshalb, weil ihr Bestehen oder Nichtbestehen darüber entscheidet, ob man im Mittelbereich der Modellkurve gesehen wird oder ob man sich in chinesischen Augen im Aussenbereich befindet. Wie das