Leitfaden China

Auflösung einer Partnerschaft ist nicht gleichbedeutend mit der Auflösung eines Vertrauensverhältnisses, weshalb das Thema in diesem Kapitel über Verhandlungsweise angeschnitten wird, und nicht, wie man hätte annehmen können, im Kapitel über Vertrauen. Ein Vertrauensverhältnis kann nie mehr aufgelöst werden, es besteht. Hingegen können Entwicklungen die Auflösung einer Partnerschaft mit sich bringen. Damit bei dieser Auflösung nicht auch das Vertrauensverhältnis zerstört wird, braucht es geschicktes Verhandeln und Eingehen auf die Forderungen der Gegenseite, ohne dabei die eigenen Ziele aus den Augen zu verlieren. Es geht vor allem darum, sich des Vertrauens würdig zu erweisen, das man in der gemeinsamen Zeit der Partnerschaft erarbeitet hat und beiden Seiten das Gesicht bei der Trennung zu belassen. Harmonie ist auch hier das Ziel. Wenn sie zerstört wird, hat man den früheren Partner zum Feind – zu einem Feind, der einen bestens kennt. «Der ehemalige Freund ist der ärgste Feind», sagt denn auch ein chinesisches Sprichwort, das in dieser Situation der Trennung ernst genommen werden sollte.
    Wie schon früher angedeutet besteht in dieser Situation die Gefahr, dass bei einer misslungenen Trennung das Netzwerk des ehemaligen Partners gegen das eigene Unternehmen steht. Da der Tätigkeitsbereich des Partners praktisch derselbe ist wie der eigene Bereich kann dies für die zukünftige Unternehmenstätigkeit einschneidende Folgen haben. Wie oben ebenfalls schon angedeutet, muss in den Verhandlungen Harmonie angestrebt werden. Auf Grund der Verhandlungssituation ist dies besonders wichtig, da der Partner durch die Trennung einen entscheidenden Gesichtsverlust erfährt, wenn sie nicht richtig abläuft. Ziel ist deshalb zusammen mit der Trennung die Erhaltung des Gesichts der anderen Seite.
    Idealerweise wird der ehemalige Partner auch weiterhin in irgendeiner Funktion mit dem westlichen Unternehmen verbunden bleiben. Dies gibt dem chinesischen Partner nach aussen in seiner Gesellschaft Gesicht, man hat sich nicht in Unfrieden sondern im beidseitigen Einverständnis getrennt. Während einer gewissen Zeit ist man einen gemeinsamen Weg gegangen, den man dann wieder verlassen hat. Die Erkenntnis, dass in dieser Zeit beide Seiten profitiert haben, sollte Verhandlungsgrundlage sein. Denn damit werden die gegenseitigen Leistungen anerkannt, auch wenn in Zukunft getrennte Wege eingeschlagen werden. Wenn es gelingt, mit dieser Trennung gewisse Parallelen oder Synergien weiterzuführen, ist dies oft eine gute Voraussetzung für einen erfolgreich ablaufenden Prozess.
    Geht hingegen der Bruch mit einem chinesischen Partner schlecht aus, dann ist mit grossen Problemen zu rechnen. Dies kann sowohl eine schlecht gelaufene Entlassung einer Mitarbeiterin oder eines Mitarbeiters sein, oder aber eine Trennung von einem ehemaligen Geschäftspartner. Fehler dieser Art geschehen heute relativ oft durch Übernahmen, vor allem durch Investorengruppen, die sich weniger um die menschlichen Belange, dafür umso mehr um die finanziellen Resultate kümmern. Dass beides gerade in einer asiatischen Gesellschaft zusammengehört, erfahren sie dann in der Regel auf die harte Art. Der Entlassung der Unternehmensleitung vor Ort folgen oft weitere Kündigungen, da die neuen Besitzer meist Auffassungen über die Unternehmensziele haben, welche von den früheren Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter nicht unbedingt geteilt werden. Im Fall eines gut eingeführten Unternehmens im medizinischen Bereich hatte dies zur Folge, dass das ehemalige Managementteam seine Einschätzung der neuen Lage direkt an alle Kunden weitergab. Die Tatsache, dass ein Mitglied des Managementteams zudem einen Verwandten in der medizinalen Registrationsbehörde hatte, machte den Stand der neuen Besitzer auch nicht einfacher, umso mehr, als diese neuen Besitzer in Unkenntnis der lokalen Gesetzgebung auch noch die Rechtsgrundlage der Registrierungen veränderen wollten.

    5. Zusammenfassende Bemerkungen
    Chinesische Verhandlungspartner sind den westlichen Geschäftspartnern in der Verhandlungssituation in der Regel überlegen, weil sie in eine Gesellschaft hineinwachsen, in der es wichtig ist, die eigene Position immer zu überprüfen und sich neu auszurichten. Sie sind deshalb ausgezeichnet trainiert, Körpersprache zu lesen.
    Gute Vorbereitung der Verhandlung in der westlichen Delegation ist deshalb wichtig. Im Grunde sollte nach erfolgter Vorbereitung die Verhandlung