Leitfaden China

darstellt und ein zu billiges eine Beleidigung bedeutet.
    Härte wird dann akzeptiert, wenn sie aus einer Position der Stärke heraus erfolgt oder zumindest so wahrgenommen wird. Sie darf aber nicht übertan werden. Man kann die Schraube zwar mehr und mehr anziehen, riskiert dabei aber immer, sie früher oder später abzuwürgen. Dies wäre das schlechteste Resultat, denn es führt in der Regel zum Scheitern des Treffens. Nur wenn Schritte der Entschuldigung oder Konzilianz erfolgen, die immer mit einem Gesichtsverlust der einen Seite verbunden sind, wird eine Weiterführung der Gespräche wieder möglich.
    Nachgiebigkeit ist das Gegenstück zur Härte und erlaubt es, dieser oft auch die Spitze zu nehmen. Wird sie jedoch übermässig, dann erscheint die verwendende Seite in Asien schnell als schwach. Klassisch ist die Situation eines Verhandlungsstillstandes, bei dem kein Verhandlungsspielraum mehr möglich ist. Während es im Westen gang und gäbe ist, in einer solchen Situation einen Schritt zurück zu machen, der dann von einem ebensolchen Schritt der anderen Partei honoriert wird, um neuen Verhandlungsspielraum zu schaffen, so ist dies in Asien nur möglich, wenn vorher klar Stärke manifestiert wird. Ist dies nicht der Fall, kann es leicht geschehen, dass die chinesische Seite den Schritt als Schwäche auffasst und sofort in die Lücke vorstösst. Die Patt-Situation erneuert sich somit, doch auf einer für die westliche Seite noch schlechteren Ausgangslage.
    Drittens lässt sich aus den unterschiedlichen Abszissen der beiden Kurven in meinem Modell ableiten, dass eine westliche Partei im Mittelbereich der Kurve im Prinzip einen Verhandlungsvorteil hat, während dieser Vorteil im Aussenbereich der Kurve an die östliche Seite fällt. Dies ist deshalb der Fall, weil die asiatische Seite im Mittelbereich stärker loyal zum sozialen Umfeld handelt, als die westliche. Genau das Umgekehrte ist im Aussenbereich der Fall. Die asiatische Partei ist durch keine sozialen Regeln gebunden, sie versucht, die Verhandlungen möglichst ohne Berücksichtigung der anderen Interessen zum eigenen Erfolg zu gestalten. Wir sind im darwinistisch bestimmten Verhalten der Kollektivgesellschaft im Aussenbereich.
    Während dieser Unterschied in einer längeren Beziehung kaum eine Rolle spielen wird, weil er nicht ohne Schaden ausgespielt werden darf, kann er ein einmaliges Geschäft mit beträchtlich höheren Risiken belasten. Denn in dieser Situation spielt es keine Rolle, ob die Beziehung durch das Geschäft geschädigt wird oder nicht, es ist nur eine einmalige Sache. Der Schaden, der hier unter Umständen bei zu rücksichtslosem Durchsetzen der eigenen Interessen durch die beiden Seiten entstehen kann, wirkt sich nicht auf eine bestehende Beziehung aus, das Verhalten unterliegt deshalb keinen sozialen Normen. Auf einem solchen Geschäftshintergrund kann allerdings mangels Vertrauen auch keine solidere, längerfristige Beziehung entstehen.

    2. Grundsätzliche Verhandlungssituationen
    Eine Verhandlung kann den Beginn einer Geschäftsbeziehung darstellen oder auch Teil einer bereits länger laufenden Partnerschaft sein. Im letzteren Fall sind zwei Situationen möglich. Erstens läuft die Partnerschaft gut, die Verhandlung ist Teil einer normalen Geschäftsabwicklung, oder aber sie ist das Resultat von internen Spannungen und Problemen, die mit der Verhandlung gelöst werden sollen.
    Wichtig ist für beide Situationen, dass die Verhandlungen in einer harmonischen Atmosphäre ablaufen – aber nicht nur für die chinesische Seite, sondern auch für die europäische. Harmonie heisst hier in erster Linie, dass sich beide Parteien wie oben geschildert im Mittelbereich der Kurve befinden und die andere Partei auch in diesem Mittelfeld sehen. Dazu haben im Falle eines Geschäftsbeginns bereits erste, erfolgreiche Schritte des Kennenlernens stattgefunden, man ist sich einig, auf diesen vorherigen Treffen eine solidere Geschäftsbasis aufzubauen.
    Jede Gefährdung der Harmonie erlaubt eine Einschätzung, ob sich die beiden Seiten tatsächlich im Mittelbereich der Kurve befinden und sich an die Regeln der Harmonie halten oder nicht. Wenn dies nicht der Fall ist – beispielsweise wenn zu hart oder ohne Rücksicht auf die Interessen der Gegenseite verhandelt wird –, so ist dies im asiatischen Umfeld sofort aufzunehmen und der Gegenseite anzuzeigen. Es wird dabei mit Sicherheit gewisse Probleme geben, da die chinesische Seite kaum mit derselben