Machtspiele: Die Kunst, sich durchzusetzen (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

können Sie immerhin noch Ihre persönliche Würde wahren, indem Sie die angebliche Bitte als das verstehen, was sie eigentlich ist: ein Befehl. Sie durchkreuzen sein Spiel, indem Sie ihm die Verantwortung für seine unsinnige Bitte zuschieben: "Sie haben hier das Sagen und damit liegt es ganz bei Ihnen, was hier geschieht." Auch wenn er nun erreicht, was er will, haben Sie ihn zumindest um seinen Triumph gebracht.

Die Kunst der Drohung
    Drohungen stehen nicht gerade in hohem Ansehen. Eine gute Führungskraft sollte tunlichst auf sie verzichten, glauben viele. Doch das ist ein Irrtum. Denn Führungskräfte kommen ohne wohl dosierte Drohungen überhaupt nicht aus. Mitarbeiter, Eltern, Kinder, Kunden und Verkäufer, Sie und ich übrigens auch nicht. Wir alle müssen ständig Drohungen in die Welt setzen und die unserer Mitmenschen deuten. Wir brauchen sie, um uns Respekt zu verschaffen, wenn jemand unsere Interessen missachtet, sich nicht an Absprachen hält oder uns wie einen Fußabtreter behandelt. Richtig drohen heißt siegen, ohne zu kämpfen. Und vom chinesischen Strategen Sun Tsu wissen wir, dass das überhaupt die Voraussetzung ist, um "wahrhaft zu siegen". Wer hingegen nicht richtig droht, geht unter. Ebenso wie derjenige, der auf die Drohungen der anderen nicht angemessen reagiert. Kurzum, der Umgang mit Macht erfordert ein tiefes Verständnis der Drohung, die in den unterschiedlichsten Spielarten vorkommt. Es gibt ja nicht nur die plumpe Drohung, sondern auch höchst raffinierte, geradezu feinsinnige Formen. Als versierter Machtspieler sollte man sich auf alle Varianten verstehen.
Die innere Mechanik der Drohung
    Oberflächlich betrachtet hat eine Drohung eine sehr einfache Struktur. Wenn Sie mir drohen, geben Sie mir zu verstehen: "Entweder tun Sie dieses – oder es geschieht jenes." Wobei dieses und jenes zu den Dingen gehört, die mir beide nicht recht sind. Sonst würde ich das, was Sie von mir verlangen, ja freiwillig tun. Damit Ihre Drohung funktioniert, muss mir jenes (mit dem Sie mir drohen) erheblich unangenehmer sein als dieses (was Sie von mir fordern). Sie verknüpfen zweiÜbel, damit ich das kleinere auswähle. Denn dieses kleinere Übel ist genau das, was Sie erreichen wollen. Während Sie das größere Übel (mit dem Sie mir drohen) vielleicht ebenso gerne vermeiden möchten wie ich. Aber ich habe offiziell die Wahl …
    Aus diesem simplen Grundmuster ergeben sich erstaunlich komplexe Schlussfolgerungen und taktische Möglichkeiten – für beide Seiten. Das fängt damit an, dass Sie als der Drohende sicherstellen müssen, dass ich Ihre Drohung überhaupt verstehe: Was wollen Sie von mir? Und was erwartet mich, wenn ich Ihnen den Gefallen nicht tue? Wenn ich diesen Zusammenhang nicht erfasse, dann läuft Ihre Drohung ins Leere. Natürlich kann ich auch nur so tun, als hätte ich den Zusammenhang nicht begriffen.
    Ein zweiter, sehr wichtiger Punkt: Drohungen sind unangenehm, und zwar nicht nur für den Bedrohten, sondern fast noch mehr für den Drohenden. Denn er geht ein doppeltes Risiko ein: Er belastet die Beziehung zu demjenigen, dem er droht. Wenn Sie mir drohen, dann werde ich darauf gewiss nicht mit Herzlichkeit reagieren, sondern eher versuchen, Ihnen eins auszuwischen. Das zweite Risiko hängt unmittelbar damit zusammen: Ich könnte mich ja für die unangenehmere Alternative entscheiden, für das, mit dem Sie mir drohen. Und zwar aus dem einzigen Grund, weil ich Sie mit Ihrer Drohung nicht durchkommen lassen will.
    Für den Drohenden wäre das äußerst unangenehm. Er bekommt nicht das, was er will, und muss sich jetzt ans Bestrafen machen, er muss seine Drohung in die Tat umsetzen. Und das kostet Zeit, Energie und Mühe, ohne einen unmittelbaren Nutzen zu haben. Aus diesem Grund befindet sich an dieser Stelle der kritische Punkt, an dem eine Drohung umschlagen kann – und der Bedrohte plötzlich derjenige ist, der das Heft in die Hand bekommt. Der Drohende ist hingegen zum Gefangenen seiner Drohung geworden, die er nun wahr machen muss – wenn er sich nicht als Papiertiger erweisen will, dessen künftige Drohungen nicht ernst zu nehmen sind.
Die Schwäche zu starker Drohungen
    Manche nehmen an, je unangenehmer die Konsequenzen sind, die sie dem anderen androhen, umso erfolgreicher werde ihre Drohung sein. Doch das ist ein Irrtum. Tatsächlich ist meist das Gegenteil der Fall. Es gibt kaum etwas Wirkungsloseres als Drohungen, die ein paar Nummern zu groß geraten sind. Eltern