Machtspiele: Die Kunst, sich durchzusetzen (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

der andere sich um Argumente bemüht, an Ihre Vernunft appelliert und allmählich erkennen muss, dass er gegendie pure Kraft Ihres Willens nichts ausrichten kann. Bringen Sie die Auseinandersetzung daher auf ihren harten Kern: Wille steht gegen Wille. Sie oder er, der Stärkere wird sich durchsetzen. Natürlich müssen Sie das sein, denn als Partei, die von vornherein unterlegen ist, holen Sie sich beim "Ich will ein Eis!"-Spiel nur eine blutige Nase. Obwohl darin für manche auch ein starker Anreiz liegen könnte (→ Schuld schieben, Seite 57).
    Weichen Sie keinen Millimeter von Ihrer Forderung ab. Gehen Sie lieber ehrenhaft unter, als bei diesem Spiel einen Kompromiss zu schließen. Schlägt Ihr Gegenüber etwas in dieser Richtung vor, sollten Sie es der Lächerlichkeit preisgeben. Bleiben Sie hartnäckig. Fallen Sie dem anderen auf die Nerven. Vielleicht versucht er, Sie festzunageln: "Nennen Sie mir doch mal einen vernünftigen Grund, warum ich das tun sollte." Antworten Sie ihm darauf: "Weil ich das so will." Oder: "Sie haben es also immer noch nicht begriffen." Oder: "Geben Sie es zu: Sie wollen sich drücken." Oder wiederholen Sie noch einmal Ihre Bitte. Klopfen Sie ihn weich, indem Sie sich einfach nicht von Ihrer Bitte abbringen lassen. Seien Sie penetrant. Sie haben das Spiel gewonnen, wenn Ihr Gegenüber seine Machtlosigkeit erkennt und endlich aufgibt. Noch entscheidender aber ist: Ihr Mitspieler hat verloren.
Mitspieler
    Sie brauchen einen Gegenpart, der Ihnen nicht viel entgegensetzen kann. Entweder ist er von Ihnen abhängig (das kann auch Ihr Chef sein!) oder er ist Ihnen aus irgendeinem Grund unterlegen (zum Beispiel weil Sie sein Vorbild sind oder weil er Sie liebt) oder er hat einfach keine Zeit, sich mit solchen Lappalien auseinander zu setzen. Genau diese Unterlegenheit möchten Sie ausnutzen und ihn in aller Deutlichkeit spüren lassen. Publikum ist eher zu vermeiden, da sich jeder unvoreingenommene Zuhörer auf die Seite Ihres Gegenspielers stellen wird.
Gefahren
    Das "Ich will ein Eis!"-Spiel gehört es zu den Spielen, mit denen Sie sich unbeliebt, vielleicht sogar verhasst machen. Das ist im Spiel um die Macht nicht unbedingt ein Vorteil. Ihr Gegenüber wird sich gedemütigt fühlen und könnte den dringenden Wunsch verspüren, sich bei Gelegenheit zu revanchieren. Außerdem lässt Siedas wiederholte "Ich will ein Eis!"-Spiel rücksichtslos und ein wenig kindisch erscheinen. Bei echten Kindern hingegen gehört gelegentliches "Ich will ein Eis!"spiel zur normalen Entwicklung. In den Worten des niederländischen Biologen Midas Dekkers: "Ein Kind, das seine Eltern in Ruhe die Zeitung lesen lässt, versteht sein Metier nicht."
Gegenstrategien
    Sobald Sie erkennen, dass Ihr Gegenüber "Ich will ein Eis!" mit Ihnen spielt, können Sie sich alle weiteren Argumente sparen. Je nach Konstellation ergeben sich drei Möglichkeiten zu reagieren:
Sie halten dagegen: Sie weigern sich einfach, die Bitte zu erfüllen, und lassen die Auseinandersetzung eskalieren (die harte "Eltern-Strategie": "Und wenn du dich auf den Kopf stellst, du bekommst kein Eis!").
Sie geben nach und kontern mit einer Gegenforderung: "Also gut, ich verschiebe meinen Urlaub. Dafür will ich aber die Woche vor Pfingsten frei haben."
Sie geben nach und lassen durchblicken, dass Sie das Spiel durchschaut haben. Sie machen deutlich, dass Sie sich seinem Willen beugen – auch wenn Sie die besseren Argumente haben: "Wenn Sie darauf bestehen, mache ich das."
    Es liegt auf der Hand, dass Sie die Auseinandersetzung nur eskalieren lassen sollten, wenn Sie nicht so machtlos sind, wie Ihr Gegenspieler glaubt. Dann können Sie ihm selbstbewusst entgegentreten und sich Respekt verschaffen. Ansonsten riskieren Sie, dass Ihr Gegenüber nun erst recht Stärke zeigen möchte und Sie schikaniert (→ Das Schikanierspiel, Seite 222).
    Wenn Sie eine Gegenforderung stellen, zeigen Sie sich selbstbewusst, ohne die Position Ihres Gegenspielers in Frage zu stellen. Bei Ihrer Forderung kann es sich auch um eine Kleinigkeit handeln. Es kommt nur darauf an, dass Sie das Machtspiel auf ein anderes Gleis umleiten: Vom demütigenden "Ich tue, was Sie wollen, weil ich aufgebe" hin zum gleichberechtigten "Ich tue, was Sie wollen, weil Sie tun, was ich will."
    Häufig befinden Sie sich aber gar nicht in der Lage, Gegenforderungen zu stellen. Entweder fallen Ihnen keine ein oder Ihr Gegenspieler ist zu mächtig, als dass Sie Ansprüche an ihn richten könnten. Dann