Machtspiele: Die Kunst, sich durchzusetzen (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Nachverhandlung" kann durchaus im besten Einvernehmen mit der Gegenseite gespielt werden. Dazu gleich mehr.
Der Spielverlauf
    Im Unterschied zum "Klappe zu"-Spiel gibt es hier sogar drei Phasen: Auf die Verhandlung und die Realisierung der Vereinbarung folgt als Phase drei die Nachverhandlung (auf die natürlich wieder eine Realisierung folgt, die wir hier aber unter den Tisch fallen lassen können). In Phase eins stellt der Spieler keine besonders hohen Anforderungen, er akzeptiert nahezu alle Bedingungen der Gegenseite, um mit ihr ins Geschäft zu kommen. Nur auf eines muss der Spieler unbedingt achten: Dass er Nachverhandlungsbedarf schafft. So können einige Punkte offen bleiben, die eigentlich geklärt werden müssten. Oder aber der Spieler verkauft seinem Auftraggeber eine Billiglösung, von der er genau weiß, dass der damit nicht hinkommt und nachrüsten muss. Manche Spieler kalkulieren auch Zeit und/oder Material viel zu knapp, sodass sein Auftraggeber mit einer halbfertigen Lösung dasteht, wenn die Vereinbarung getreulich umgesetzt wird.
    In Phase zwei erfüllt der Spieler alles, worauf die beiden Parteien sich verständigt haben, Zusagen halt er ein, schließlich will er sich als zuverlässiger Vertragspartner empfehlen. Doch dann kommt der Punkt, an dem sich herausstellt, dass die beiden mit ihrer Vereinbarung nicht hinkommen. Nun muss nachverhandelt werden. Wir treten in die dritte Phase ein. Und hier ist der kritische Punkt, an demsich dieses Spiel entscheidet: Wer ist jetzt in einer stärkeren Position? Kann es sich der Auftraggeber gar nicht leisten, dass sein Vertragspartner abspringt? Dann kann der nun deutlich bessere Bedingungen für sich aushandeln, das Zusatzhonorar nach oben setzen und die eine oder andere Vergünstigung erreichen. Ist er jedoch leicht zu ersetzen – steht der Ersatzspieler womöglich schon bereit, um einzuspringen – dann hat sich unser Spieler verschätzt. Er hat zu einem lächerlichen Honorar gute Arbeit geleistet und wird nun weggeschickt. Es liegt auf der Hand, dass eine solche Geschäftsbeziehung ruiniert ist.
Vorsicht vor Erpressung
    Wenn der Spieler seine Nachforderungen stellt, dann sollte er sich hüten, den Bogen zu überspannen. Nicht nur, weil er dann Gefahr läuft, ausgewechselt zu werden, sondern weil das seinen Ruf ruinieren kann. Manche Auftraggeber schlucken die Kröte der kostspieligen Nachverhandlung, um dann dafür zu sorgen, dass sich allgemein herumspricht, was für ein ausgemachter Halunke doch dieser angeblich so günstige Vertragspartner ist. Das sollten Sie besser nicht riskieren. Aber wenn Sie Ihre Forderungen maßvoll nach oben setzen, dann wird sich niemand beklagen können. Und wenn Sie bis dahin gute Arbeit geleistet haben, wird auch Ihr Auftraggeber einverstanden sein und die Geschäftsbeziehung mit Ihnen fortsetzen. Denn es ist allgemein üblich, dass Extras, die später noch obendrauf kommen, ein bisschen kostspieliger sind.
Wenn die Gegenseite mitspielt
    Die "eingebaute Nachverhandlung" kann von Ihrem Auftraggeber durchaus schon einkalkuliert, ja sogar gewollt sein. Zum Beispiel wenn er derjenige ist, der die Verhandlungen in Phase eins führt, der die Angebote entgegennimmt und noch weiter herunterhandelt. Darin zeigt sich ja seine Macht. Und er erwirbt sich Anerkennung, wenn er den anderen möglichst tief drückt – weit unter dessen Schmerzgrenze. Wenn dann später nachverhandelt werden muss, dann hat er vielleicht gar nichts mehr damit zu tun, sondern einer seiner Kollegen muss die Sache ausbaden. Aber sogar wenn er dann selbst wieder am Verhandlungstisch sitzt, kann er sich den ersten Triumph schon mal ans Revers heften und seinen Ruf als knallharter Verhandlungsführer festigen. Für die Nachverhandlungen muss er dann irgendeine plausible Erklärung finden und "Schuld schieben" (→ Seite 57).
    Dieses Doppelspiel kann so weit gehen, dass der Auftraggeber, also Ihr vermeintlicher Gegenspieler, die eigentlich treibende Kraft bei der ganzen Sache ist. Er legt Ihnen als seinem Verhandlungspartner nahe, Ihr Angebot so abzufassen, dass er später bei der ein oder anderen Position noch etwas rausholen kann. Er braucht den Erfolg als knallharter Preisdrücker, gibt er zu verstehen. An dieser Stelle kann er das Spiel "Mein gnadenloser Boss" (→ Seite 127) einbeziehen, um das konkurrenzlos niedrige Angebot zu bekommen, nur darum geht es ihm jetzt. Ob der Anbieter bei den Nachverhandlungen tatsächlich auf seine Kosten kommt, ist noch einmal