Machtspiele: Die Kunst, sich durchzusetzen (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Grundtatbestand: Wir empfinden es als beglückend, wenn wir gebraucht werden. Die anderen sind auf uns angewiesen. Das gibt uns das Gefühl von Bedeutsamkeit und Macht. Zugleich büßen wir aber Macht ein, denn wir bekommen auch Verantwortung übertragen. Wenn wir uns darauf einlassen, für jemanden da zu sein, können wir nicht mehr ohne Weiteres das tun, was wir wollen. Dass jemand auf uns angewiesen ist, verpflichtet uns regelrecht, ihm zu helfen. "Wer gebraucht wird, ist nicht frei. Ich aber brauche dich", hat das Bertolt Brecht auf eine knappe Formel gebracht.
    Es kommt noch etwas hinzu: Wir sind lieber auf Menschen angewiesen, die auch von uns zumindest ein wenig abhängig sind. Dass wir uns gegenseitig brauchen, verbindet uns und schützt uns davor, dass der eine den anderen plötzlich fallen lasst. Beide Seiten haben ein Druckmittel und können der Gegenseite Unannehmlichkeiten bereiten. Wenn uns jemand hingegen überhaupt nicht braucht, aber wir ihn, dann sind wir ihm vollkommen ausgeliefert. So jemandem möchten wir lieber nicht in die Hände fallen, völlig zu Recht, denn er kann uns seine Bedingungen aufzwingen. Wir haben ihm nichts entgegenzusetzen.
Das Signal "Ich brauche Sie"
    Wenn ich Ihnen signalisiere, dass ich Sie brauche, dann will ich Sie auch vereinnahmen. Das muss gar nicht negativ sein. Im Gegenteil, wir wollen ja vereinnahmt und gebraucht werden. Ohne ein Mindestmaß an Vereinnahmung bleibt alles unverbindlich und lau. Wer Sie mitreißen und mobilisieren will, der kommt gar nicht darum herum, Sie zu vereinnahmen. "Wir planen im kommenden Frühjahr ein interessantes Projekt", lasst Sie jemand wissen, den Sie für mächtig halten. "Dazu brauchte ich Ihre Unterstützung. Sind Sie dabei?" Unterstellen wir, dass das Projekt etwas taugt. Spüren Sie den Sog, der von der Formel ausgeht: "Ich brauche Sie!"?
    Natürlich wollen wir dabei sein, setzen schon mal einige Hebel in Bewegung, treffen unsere Vorbereitungen, noch ehe wir über die Details gesprochen haben. Der andere ist mächtig und er braucht uns. Also können wir viel gewinnen. Die Einladung, dabei zu sein, stimmt uns fast euphorisch. Stellen Sie sich hingegen vor, Sie waren nur als fünftes Rad am Wagen vorgesehen. Nicht sehr verlockend: "Wenn Sie dabei sein wollen, rechts unten in der Galeere ist noch ein Platz für Sie frei."
    Natürlich spielen noch andere Dinge mit hinein: wie vertrauenswürdig die Gegenseite ist, zum Beispiel. Aber damit sind wir ja schon bei den hochanständigen Dingen, auf die es bei den Machtspielen angeblich nicht ankommt. Und wir fassen eher Vertrauen zu jemandem, wenn wir sicher sind, dass er auf uns angewiesen ist. Kurz gesagt: Wenn ich Sie mobilisieren will, dann brauche ich ein Mindestmaß an Macht, an Vertrauen – und ich muss Ihnen zu verstehen geben, dass ich Sie brauche. So kommen wir ins Geschäft.
    Zusätzlich kann ich Sie für das Gelingen der Sache verantwortlich machen, für die ich Sie brauche. So kann ich Sie regelrecht unter Druck setzen. Denn wollen Sie sich entziehen, weil unerwartete Probleme auftauchen oder Sie meine Bedingungen nicht (mehr) akzeptieren, dann mache ich Sie dafür verantwortlich, dass mein Vorhaben scheitert. Sie haben mich hängen gelassen. Sie stehlen sich aus Ihrer Verantwortung, sobald erste Schwierigkeiten auftauchen. Ja, Sie haben mich erst in diese Lage gebracht und machen sich nun auf und davon. Ich werde dafür sorgen, dass sich diese Sache herumspricht. Für Ihren Ruf kann das verheerende Folgen haben. Weil ich Sie so dringend brauchte, haben Sie das Projekt nun an den Hacken kleben. Und genau das war meine Absicht.
Das Signal "ich brauche Sie nicht"
    Andererseits können Sie das Spiel auch drehen, wenn ich mich zu stark von Ihnen abhängig gemacht habe. Sie handeln, wie Sie wollen. Sie verlangen mehr Einfluss, weil Sie ja auch die Verantwortung tragen sollen. Und ich muss Sie machen lassen. Womöglich kommen Sie auf irgendwelche neuen Ideen, die ich Ihnen nicht mehr ausreden kann, Sie korrigieren eigenmächtig den Zeitplan oder sprengen das Budget. Meine Hinweise, dass Sie mein Projekt in den Graben fahren, kontern Sie gelassen: "Überlassen Sie das mir. Das wird schon."
    Das geeignete Mittel, Sie wieder auf Linie zu bringen: Ich greife Ihnen in die Speichen. Ich lasse durchblicken, dass ich Sie so sehr nun auch wieder nicht benötige,dass ich Sie zur Not ersetzen oder (mittlerweile) ganz auf Ihren Part verzichten kann.
    Wenn ich Ihnen signalisiere, dass ich Sie