Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

kommt es zu kleinen Streitereien. Paul sucht Unterstützung bei seiner Vorgesetzten Nina, die zu beschwichtigen versucht. Nina: „Ich versichere Ihnen, dass die Schwierigkeiten, die Sie im Moment mit Ihren Kollegen haben, nur die typischen Startprobleme sind.“ Paul: „Das freut mich, dass Sie die Angelegenheit noch positiv sehen können. Aber was macht Sie denn da so sicher?“
    Durch seine Frage zielt Paul auf eine Begründung und Präzisierung. Er stellt die Glaubwürdigkeit von Nina nicht in Frage, sondern er gibt ihr das Signal: Erzähl mir mehr.
    31. Übung: Die Garantietaktik abwehren (siehe Lösungsteil)
    Familie Rot möchte ihren Urlaub dieses Mal in Deutschland im Bayerischen Wald verbringen. Martina und Martin, 12 und 14 Jahre alt, opponieren und würden lieber wieder auf die Kanarischen Inseln fahren wie die letzten beiden Jahre. Der Vater vertritt seinen Standpunkt nun auf folgende Weise. „Jetzt hört mal auf mit eurem Gemeckere. Ich garantiere euch, dass ihr im Bayerischen Wald genauso viel Spaß haben werdet wie auf den Kanaren.“ Wie könnte man darauf reagieren? Welche Fragen könnte man stellen?

Die Traditionstaktik
    Traditionen haben häufig einen hohen Stellenwert. Und das zu Recht. Manches Mal aber wird mit dem Traditionsbegriff jede vernünftige Diskussion abgewürgt. Wer kennt ihn nicht, den berühmten Satz: „Das haben wir schon immer so gemacht und damit basta!“
    Eine klassische Killerphrase mit einem Traditionsargument als Kern. Traditionsargumente haben diese Form:
    Begründungsschema
A ist richtig oder gut, weil A schon lange Bestand hat, weil es sehr alt ist.
    Dahinter kann der durchaus richtige Gedanke stecken, dass Dinge nur dann alt werden können, wenn sie sich bewährt haben. Dinge, die sich nicht bewähren, werden nicht alt. Prima Facie eine plausible Überlegung. Man sollte aber eine Sache nicht aufgrund der Tatsache akzeptieren, dass sie alt ist. Es sollte eine weitere Überlegung hinzukommen, nicht nur das Traditionsargument. Wenn man sich nur auf Traditionsaspekte verlässt, dann kann das Argument fehlerhaft und eine Manipulationstaktik sein. Einige Beispiele veranschaulichen dieses Manöver:
    Beispiel 1
    Claudia argumentiert gegen die Einführung eines Konfliktmanagementsystems in ihrem Unternehmen: „Ich finde, wir sind bisher sehr gut ohne Konfliktmanagement ausgekommen. Wir haben unsere Probleme noch immer auf die eine oder andere Weise gelöst.“
    Beispiel 2
    Klaus wehrt sich gegen eine neue Produktpolitik: „Wir haben immer diese Produktpolitik verfolgt und sind doch ziemlich erfolgreich damit gewesen, nicht wahr?“
    Die Traditionstaktik wird in der Regel benutzt, um für die Aufrechterhaltung des Status quo einzutreten. Durch diese Taktik sollen Veränderungen abgewehrt werden. Sie ist eine typische Blockadetaktik.
    Obwohl Veränderungen wichtig und notwendig wären, haben es diejenigen, die dies deutlich erkennen, oft schwer, mit ihren Ideen durchzudringen. Fast nichts ist für Menschen beängstigender aIs Veränderung, und gerade heutzutage, da allerorten permanenter Wandel gepredigt wird, sehnen sich viele Menschen nach Konstanz und Beständigkeit.
    Auf diesen Wunsch zielt der Manipulator mit der Traditionstaktik ab. Die Taktik ist besonders erfolgreich, wenn sie in Begriffe wie „Kontinuität“ und „Vertrautheit“ verpackt wird.
    Natürlich steht Tradition für Erfahrung und Erfahrung auch für Wissen. Da aber die Welt sich ändert, kann das Beharren auf Tradition und Bewährtes schnell in eine Sackgasse münden – mit dem Ergebnis: Lautes Wehklagen und der Spruch: „Wenn wir das nur früher gewusst hätten!“
Wie schützt man sich vor der Traditionstaktik?
    Am besten reagieren Sie auf die Traditionstaktik mit kritischen Fragen oder mit Fragen, die konstruktiv nach vorn gerichtet sind. Zum Beispiel:
    Beispiel
    „Gut, wir haben es bisher immer auf diese eine Weise gemacht. Aber wie könnten wir es sonst noch machen?“
    Im nächsten Beispiel reagiert Jürgen geschickt auf Verenas Traditionstaktik:
    Beispiel
    Verena: „Wir haben seit der Gründung unseres Unternehmens kein Personalentwicklungskonzept gebraucht. Und es hat auch so funktioniert, oder?“
    Jürgen: „Du sagst, es hat auch so funktioniert. Gut, aber welchen zusätzlichen Nutzen könnten wir denn aus einem solchen Konzept für unseren Betrieb ziehen?“
    Jürgen versucht, durch eine Frage die Aufmerksamkeit auf die positiven Aspekte eines Personalentwicklungskonzepts zu lenken. Auf