Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

diese Weise erhofft er sich, Verenas starres Beharren auf die Vergangenheit zu durchbrechen.
    32. Übung: Traditionsargument einsetzen
    Konstruieren Sie ein Traditionsargument zur Abwehr einer Liberalisierung des Ladenschlussgesetzes.
    33. Übung: Traditionsargument abwehren (siehe Lösungsteil)
    Wie könnte man auf folgende Äußerung von Christoph reagieren?
    Christoph: „Wir haben bisher nie mehr als 10.000 Euro pro Jahr für unser EDV-System ausgegeben. Wir waren sehr zufrieden, und alles hat funktioniert. Was soll uns die Einrichtung dieses neuen Systems also bringen außer zusätzlichen Kosten?“

Die Tabuisierungstaktik
    Die Tabuisierungstaktik wird benutzt, wenn man eine Diskussion bestimmter Standpunkte von vornherein vermeiden und ausklammern möchte. Die Standpunkte werden tabuisiert.
    Das kann verschiedene Gründe haben: Man will die kostbare Zeit nicht mit vermeintlich unnützen Diskussionen vergeuden, man möchte einfach seine Position durchsetzen und mögliche Schwächen verschleiern. Die Tabuisierungstaktik ist eine autoritäre Taktik. Sie kann besonders wirkungsvoll von Personen verwendet werden, die eine starke Machtposition innehaben. Vor allem Vorgesetzte werden also zur Tabuisierungstaktik greifen. Dies geschieht in folgenden Beispielen:
    Beispiele
    Der Abteilungsleiter zu seinem Team: „Eins möchte ich gleich vorwegschicken. Wir werden uns auf keine Diskussion einlassen, die die Einstellung von Herrn Müller betrifft. Hier ist meine Entscheidung gefallen.“
    Der Geschäftsführer auf einer Strategieklausur sagt zu den Workshopteilnehmern: „Möglicherweise werden einige noch einmal auf die Frage zurückkommen wollen, warum wir in den asiatischen Markt vordringen sollten. Ich möchte gleich zu Anfang betonen, dass ich eine Diskussion dieser Frage für unfruchtbar halte …“
    Dr. Mannheimer zu seinem Assistenzarzt: „Um eines noch mal klar und deutlich zu betonen: An der von mir verordneten Therapie für Patient Bauer wird sich nichts mehr ändern.“
    Wer die Tabuisierungstaktik benutzt, wirft seine Autorität in die Waagschale. Dagegen aufzustehen und zu opponieren könnte aIs Versuch gewertet werden, die bestehenden Machtverhältnisse in Frage zu stellen.
Was kann man gegen die Tabuisierungstaktik tun?
    Eine Reaktion auf die Tabuisierungstaktik erfordert natürlich viel Fingerspitzengefühl, weil Sie davon ausgehen können, dass der Manipulator aus nicht genannten, eigennützigen Motiven zu dieser Taktik greift. Wenn sich dieser dann auch noch in einer entsprechenden Machtposition befindet, riskieren Sie, dass diese Macht gegen Sie eingesetzt wird. Wenn Sie dennoch eine bereits ausgeschlossene Behauptung vertreten möchten, sollten Sie das sehr gut begründen können, zum Beispiel, indem Sie auf die positiven Effekte Ihrer Meinung hinweisen.
    In den folgenden Beispielen versuchen Georg und Hanna jeweils auf eine Tabuisierungstaktik zu reagieren:
    Beispiel
    Eine Besprechung bei Beta-Royal, bei der es um die Planung der nächsten Verkaufsfördermaßnahmen geht.
    Rüdiger: „Die Verkaufszahlen, die hier auf dem Tisch liegen, können nicht bezweifelt werden. Lassen Sie uns also diskutieren, welche Konsequenzen wir aus diesen Daten ziehen wollen.“
    Georg: „Die Zahlen scheinen in der Tat sehr einleuchtend zu sein. Ich habe jedoch einen Fehler in unserer Methode entdeckt, der möglicherweise unser ganzes Datenmaterial umstürzt. Kann ich Ihnen das vorstellen?“
    Rüdiger klammert zunächst einen bestimmten Punkt (die Gültigkeit des Zahlenmaterials) aus der Diskussion aus. Georg greift aber exakt diesen Sachverhalt auf. Der entscheidende Aspekt seines Vorgehens: Er gibt eine Begründung dafür, warum das vorgelegte Datenmaterial diskutiert werden sollte.
    Beispiel
    Die Geschäftsleitung der RBZ GmbH bespricht, wie man auf die jüngste Preissenkung durch die Konkurrenz antworten sollte.
    Maya: „Wir brauchen gar nicht zu diskutieren, ob wir der Preissenkung unserer Mitbewerber folgen sollen oder nicht. Da müssen wir mitmachen. Es bleibt uns nichts anderes übrig.“
    Hanna: „Ich sehe da eine Möglichkeit, wie wir die für uns negative Preissenkung nicht mitzumachen bräuchten und doch konkurrenzfähig bleiben.“
    Durch Mayas Äußerung wird der mögliche Standpunkt, das Preisniveau beizubehalten, als nicht diskussionswürdig ausgeschlossen. Die Argumentierenden nehmen sich dadurch die Option, neue Alternativen zu überlegen und vor allem auch für diese Alternativen gute Gründe zu