Menschen einschätzen und überzeugen

Modulation und Inhalten
Merkmal
Beispiel
Viel Modulation, wenig Struktur
„Wir müssen am Wochenende un bedingt in dieses neue super leckere Lokal – du weißt schon – Tommy war da, ach, der hat übrigens eine neue Freundin …“
Wenig Modulation, viel Struktur
„Man könnte ja vielleicht am Wochenende in dieses neue Lokal, von dem ich gelesen habe …“
Schnell auf den Punkt, Klartext
„Ich brauche von Ihnen die Daten bis Donnerstag! Und falls Ihnen was dazwischenkommt, rufen Sie rechtzeitig an. Wir können es uns nicht erlauben, dass der Kunde wieder verärgert ist.“
Drumherum, verklausuliert
„Es wäre schön, wenn ich von Ihnen in den nächsten Tagen die Unterlagen bekäme. Sie wissen ja, dass der Kunde etwas schwierig ist. Und daher, na ja, sollten wir schon darauf achten, dass wir ihm nicht wieder einen Grund liefern, sich zu ärgern. Was meinen Sie?“

Wie nehmen Sie andere wahr?
    Zur Einschätzung anderer Menschen benötigen wir Informationen. Diese holen wir uns aus aktuellen sowie ggf. auch vergangenen Beobachtungen. Der Rest läuft dann eigentlichautomatisch in unserem Gehirn ab. Doch so klug unser Geist auch ist, er kann nur das verarbeiten, was bei ihm ankommt, und dieses auch nur mit dem abgleichen, was bereits als Wissen oder Erfahrung abgespeichert ist. Und genau hier kommt es zu individuellen Einschränkungen und Verzerrungen.
    Unser Wahrnehmungsprozess
    Über verschiedene Sinnesorgane nehmen wir Vorgänge in uns und unserer Umwelt wahr. Wir sehen einen anderen Menschen, riechen ihn, spüren seine Hand beim Händeschütteln, hören den Klang seiner Stimme. Diese Erfahrungen werden an unsere Großhirnrinde weitergeleitet, werden dort verarbeitet und führen uns schließlich zu einer Reaktion. Automatisch verknüpft werden dabei unsere Wahrnehmungen mit unserer individuellen Lerngeschichte: mit Erfahrungen, Einstellungen und Überzeugungen, Erwartungen und Interessen. All dies führt dazu, dass wir unsere Umwelt auf ganz bestimmte Weise wahrnehmen – eingefärbt und stark selektiv. Wir wählen nämlich unbewusst auch nur bestimmte Dinge aus unserer Umwelt aus. Vieles gelangt gar nicht erst in unser Wahrnehmungsfeld. So erklärt sich, warum wir manche Gegenstände nicht gesehen oder auch Aussagen von anderen nicht gehört haben, während ein anderer Mensch in derselben Situation diese Dinge registriert hat, aber wiederum vielleicht Aspekte, die uns aufgefallen sind, ausgeblendet hat.
    Wichtig
    Wahrnehmung ist immer ein stark subjektiver und selektiver Prozess.
    Was wir aus unserer Wahrnehmung ableiten
    Wenn wir einen anderen Menschen treffen, nehmen wir sein verbales und nonverbales Verhalten wahr: Wie bewegt er sich, wie und über was spricht er, wie geht er mit mir um? Aus diesen Informationen leiten wir dann Beweggründe und Erklärungen für sein Verhalten ab. Wir schreiben ihm folglich ganz bestimmte Eigenschaften zu und entwickeln Annahmen über sein künftiges Verhalten – ein Vorgang, den man in der Psychologie Attribution nennt.
    Beispiel: Der ist doch bestimmt …
    Der Herr mit Krawatte uns schräg gegenüber in der S-Bahn sieht streng und akkurat aus. Sein Notebook ruht auf seinen Oberschenkeln. Er ist gerade in die FAZ vertieft, als sein Handy schrill klingelt. Es geht um irgendwelche Investments. Sofort schießt uns durch den Kopf: Der ist bestimmt Banker.
    Blitzschnell haben wir ein Urteil über diesen fremden Menschen parat. Und oft finden wir unsere Schlussfolgerungen und Erwartungen sogar bestätigt – kein Wunder, denn wir suchen nach Bestätigung! Wir fokussieren uns auf die Handlungen und Äußerungen, die unser Urteil untermauern.
    Beispiel: Bestätigt!
    Unser Krawattenträger spricht nun von einem Termin in der Bank. Klar, wussten wir's doch: ein Banker! In Wirklichkeit dreht sich das Gespräch vielleicht um eine rein private Angelegenheit und der Mann in Anzug und Krawatte ist Wirtschaftsingenieur auf dem Weg zu einem Kundentermin …
    Es ist natürlich leichter, schnell einen Haken hinter einen bestätigten ersten Eindruck zu setzen und damit den Menschen kategorisiert zu haben, als nach weiteren Kriterien Ausschau zu halten, die unser Bild möglicherweise verändern würden. Versuchen Sie dennoch im Sinne einer besseren Menschenkenntnis, umfassender und länger zu beobachten und Ihre Einschätzung infrage zu stellen.
    Übung: Schulen Sie Ihre Wahrnehmung
    Beobachten Sie andere Menschen: auf Ihrem Weg zur Arbeit in öffentlichen Verkehrsmitteln, beim Schlangestehen