Menschen lesen: Ein FBI Agent erklärt, wie man Körpersprache entschlüsselt

Wenn zum Beispiel der Abteilungsleiter mit seinem Team auf den Beginn einer Besprechung wartet, kann es passieren, dass er die Hände hinterm Kopf verschränkt. Dieses Revierverhalten stellt er jedoch unmittelbar ein, sobald sein Vorgesetzter den Raum betritt. Territorium für sich zu beanspruchen ist nur jenen vorbehalten, die einen hohen Status oder eine Führungsrolle bekleiden. Von allen anderen wird erwartet, dass sie die Hände auf den Tisch legen, um ihre Unterlegenheit zu demonstrieren.
    Dominante Pose
    Oft machen Menschen mit einer Geste der Arme einen Standpunkt deutlich und beanspruchen gleichzeitig ihr Revier. Man sieht das vor allem bei Meinungsverschiedenheiten. Ich erinnere mich in diesem Zusammenhang an ein Ereignis bei einem Zwischenaufenthalt in einem New Yorker Hotel: Ein Gast trat an den Rezeptionsschalter heran und bat den Angestellten um einen Gefallen. Seine Arme hielt er eng am Körper. Als ihm sein Wunsch abgeschlagen wurde, formulierte der Gast seine Bitte als Forderung - dazu gestikulierte er heftig und stützte sich schließlich auf dem Rezeptionstresen ab. Im Lauf der immer hitziger werdenden Debatte breitete er seine Arme zunehmend aus und nahm dadurch immer mehr Raum auf dem Tisch ein. Dieses ausladende Abstützen ist ein starkes Signal und eine Reaktion des limbischen Systems, die Dominanz zeigen und den eigenen Standpunkt verdeutlichen soll (siehe Abbildung 44). Als goldene Regel gilt, dass schüchterne Menschen eher zurückhaltend mit Armbewegungen sind, während starke, mächtige oder empörte Personen mehr Raum beanspruchen (siehe Kasten 32).
    In Geschäftsbesprechungen wird ein Redner, der möglichst viel Raum einnimmt (und das auf Dauer), wahrscheinlich sehr von dem überzeugt sein, was er erzählt (siehe Abbildung 45). Weit ausgebreitete Arme sind ein sehr zuverlässiger nonverbaler Hinweis (des limbischen Systems); sie bringen großes Selbstvertrauen zum Ausdruck. Umgekehrt sollten Sie einmal darauf achten, wie schnell jemand, der mit einer ausladenden Armhaltung mehrere Stühle in Beschlag nimmt, seine Arme zurückzieht, wenn man ihm eine unangenehme Frage stellt (siehe Kasten 33).
    Abbildung 44: Gespreizte Finger, mit denen man sich ausladend abstützt, sind ein deutliches Revierverhalten, das Souveränität und Dominanz zum Ausdruck bringt.
    Abbildung 45: Ein Arm, den man auf einer Rückenlehne ablegt, vermittelt, dass man sich entspannt und souverän fühlt.
    Kasten 32
     
    DEUTLICHE WARNSIGNALE
    Vor etlichen Jahren beriet ich einmal das Sicherheitspersonal einer ausländischen American-Airlines-Niederlassung. Im Gespräch wies mich jemand darauf hin, dass die Angestellten am Ticketschalter potenziell problematische Passagiere daran erkannten, wie breit sie ihre Arme auf dem Tresen abstützten. Seit diesem Tag achte ich auf dieses Verhalten und habe es seither zahllose Male in hitzigen Debatten erleben können. Bei einer anderen Gelegenheit hörte ich, wie ein Fluggast darüber in Kenntnis gesetzt wurde, dass er aufgrund einer neuen Regelung für sein Übergepäck extra zahlen müsse. Wie auf Knopfdruck stützte sich der Mann daraufhin mit seinen Armen so breit auf dem Schalter ab, dass er sich nach vorne beugen musste. Im Verlauf der Diskussion trat der Angestellte der Fluggesellschaft zurück, kreuzte seine Arme vor der
    Brust und ließ den Passagier wissen, dass er nicht mitfliegen dürfe, wenn er sich nicht sofort beruhige und kooperiere. Man sieht nicht alle Tage in einer Konfrontation zwei so deutliche Armgesten aufeinanderprallen, auch auf diese Weise kann man im Streit miteinander ringen.
    Kasten 33
    PLÖTZLICHE UNSICHERHEIT
    Vor einigen Jahren war ich an der Vorbereitung eines Sondereinsatzes beteiligt, der in Lakeland, Florida, stattfinden sollte. Der Einsatzleiter, der den Ablauf der Operation skizzierte, schien alle Eventualitäten bedacht zu haben. Seine Arme ruhten entspannt auf den Rückenlehnen der Stühle links und rechts von ihm, während er seinen detaillierten Zugriffsplan durchging. Plötzlich fragte jemand: »Was ist mit den Sanitätern in Lakeland, wissen die schon Bescheid?« Sofort zog der Einsatzplaner seine Arme zurück und legte sie mit gefalteten Händen in den Schoß. Hier vollzog sich eine entscheidende Veränderung seines Territorialverhaltens. Zuerst dominierte er den Raum, dann machte er sich so klein wie möglich - weil er nicht alle nötigen Vorbereitungen getroffen hatte. Sein Optimismus war schlagartig verflogen. Dies ist ein deutliches