Mind Hacking: Wie Sie mit Beobachtung, Menschenkenntnis und Intuition die Gedanken Ihrer Geschäftspartner entschlüsseln (German Edition)

Sitzheizung oder Klimaanlage abkaufen als einem unsympathischen. Wirkt er jedoch aufdringlich und unangenehm, wird das die Kaufentscheidung negativ beeinflussen. Warum der Kunde einen Verkäufer als angenehm oder unangenehm empfindet, hängt von vielen Faktoren ab. Sympathisch findet man ihn meistens, wenn man Gemeinsamkeiten entdeckt – und sei es auch nur in der Sprechweise. Ähnelt der Verkäufer beispielsweise einem Freund oder guten Bekannten, dann werden wir ihm vertrauen.
    Auch fand man in einer Analyse von Versicherungsberatungen heraus, dass Kunden eher eine Versicherung abschließen, wenn Kunde und Verkäufer Ähnlichkeiten aufweisen.
    Meist haben wir mit unseren Freunden vieles gemeinsam, und genau das führt dazu, dass wir Sympathie und Vertrauen spüren. Mit einem Freund könnten wir ewig über den bevorstehenden Autokauf reden, da wir die gleiche Sprache sprechen und die gleichen Worte benutzen. Wahrscheinlich werden wir gar nicht viele Worte benötigen, wenn die Verbindung stark genug ist.
    Wichtig ist es also, Gemeinsamkeiten mit einem Gesprächspartner herzustellen. Dazu gehört zum Beispiel, dass man sich seiner Art und Weise zu reden anpasst. Spricht das Gegenüber ruhig und bedächtig, dann schafft man schnell eine gemeinsame Basis in der Kommunikation, wenn man ebenfalls ruhig und bedächtig spricht.

Gemeinsamkeiten schaffen
    Damit wir in die Gedankenwelt eines anderen Menschen eintauchen können, ist diese Technik von unschätzbarem Wert. Sie ermöglicht es, uns in unser Gegenüber einzufühlen und genauso zu denken wie er. Wir werden dadurch schneller erkennen, woran wir sind und wie wir weiter vorgehen müssen.
    Man kann nicht nur vorhandene Gemeinsamkeiten suchen, sondern auch welche schaffen. Die wirksamste Methode, Übereinstimmung zu erzeugen, ist das bewusste Spiegeln der Physiologie und der Körpersprache des Gegenübers. Dadurch signalisieren wir unserem Gesprächspartner, dass wir uns ähnlich sind.
    Man beobachtet das Verhalten des Gegenübers und passt sich diesem an. Milton H. Erickson, der Meister und Revolutionär der Hypnosetherapie, hat genau diese Technik angewandt. Er spiegelte sein Gegenüber und baute dadurch innerhalb kürzester Zeit Vertrauen zu einem Menschen auf, auch wenn er ihn vorher noch nicht gekannt hatte.
    Besonders konzentrierte er sich auf nonverbale Körpersignale. Warum? Nicht nur das, was wir sagen, ist entscheidend, sondern auch, wie wir es sagen und es durch unsere Mimik und Gestik übermitteln. Durch Stimme und Körpersprache kann man den gesprochenen Worten verschiedene Bedeutungen geben. Nicht umsonst müssen Schauspieler lernen, ein »Nein« auf unterschiedliche Weise auszudrücken.
    Ein sehr schönes Beispiel dafür ist auch das Dr.-Fox-Experiment, das 1970 in den USA durchgeführt wurde. Vor einer Gruppe von Psychiatern, Psychologen und Ausbildern hielt ein Schauspieler, der sich als Experte für die Anwendung der Mathematik auf das menschliche Verhalten ausgab, einen Vortrag. Der Inhalt war bewusst völliger Unsinn, was aber keinem der Teilnehmer auffiel. Der vermeintliche Experte überzeugte mit seinem Auftreten und in der Art der Vermittlung des Gesagten. Das Dr.-Fox-Experiment belegt damit die starke Wirkung von Körpersprache und Stimme auf die Kommunikation.
    Was bedeutet das für das Schaffen von Gemeinsamkeiten in der Businesspraxis? Nehmen wir z. B. ein Mitarbeitergespräch. Wenn der Chef bemerkt, dass der Mitarbeiter viel ruhiger spricht als er, dann sollte er selbst auch ruhiger sprechen und sich anpassen. Ebenso kann er dessen Sitzposition nachahmen. Durch diese Gemeinsamkeiten baut er Vertrauen auf und wird schneller sein Ziel erreichen. Natürlich funktioniert das auch umgekehrt. Es gibt unzählige Details, die man spiegeln kann.
    Wissenschaftliche Studien bestätigen: Ähnliche Körperhaltungen, Stimmungen und Ausdrucksweisen signalisieren, dass man auf der gleichen Wellenlänge liegt. So fand man heraus, dass beispielsweise Kellnerinnen, die ihre Gäste spiegelten, mehr Trinkgeld erhielten als jene, die das nicht taten. In einem weiteren Experiment von Tanya L. Chartrand und John A. Bargh kam man zu dem Ergebnis, dass die Sympathiewerte von Menschen durch Gemeinsamkeiten positiv beeinflusst werden können. Die Teilnehmer haben sich mit einer fremden eingeweihten Person unterhalten. Manche wurden durch den Gesprächspartner gespiegelt, andere nicht. Diejenigen, die gespiegelt wurden, bewerteten im Vergleich zu den anderen den Fremden