Mitarbeiter sind so verletzlich

hat, kann es sich einigermaßen sicher fühlen. Und so geht das fieberhafte Suchen nach den Stärken des jeweils oberen Huhnes ebenso weiter, wie das Abschirmen der eigenen Fähigkeiten nach unten.
    Warum kommt die Bäuerin eigentlich nicht auf die Idee, den schwachen Hühnchen gezielt „auf die Beine zu helfen“, indem sie zum Beispiel etwas abseits einen zusätzlichen Körnertopf aufstellt, an dem andere nicht vorher das Futter wegfressen oder indem sie den schwachen Hühnchen ein eigenes Terrain zuweist, wo diese ihre Fähigkeiten besser entwickeln können? Viele der schwachen Hühner würden so auch zu starken werden. Etwas langsamer, aber sie würden es schaffen. Die Bäuerin hätte dann bald lauter starke Hühner und besonders viele Eier. Sie hat darüber nie ernsthaft nachgedacht und ist deshalb nur stolz auf die starken Hühner in der vordersten Reihe der Leistungskurve .
    Sie merken sicher schon, worauf ich hinaus möchte. Kehren wir zurück zu unserem Versicherungsunternehmen.
    Unser neuer Mitarbeiter hat vor Kurzem den Hühnerhof – Korrektur – das Aktionsfeld des Vertriebs betreten und muss nun möglichst rasch versuchen, genügend Futter zu bekommen.
    Er ist hoch motiviert und geht sofort daran, seine Kollegen um Rat zu fragen und ihnen seine eigenen Ideen vorzustellen. Zu seinem Entsetzen stellt er jedoch rasch zwei Dinge fest:
    1.

Seine Kollegen haben keine Zeit und nicht das geringste Interesse, ihm mit Rat und Tat zur Seite zu stehen.
2.

Seine Kollegen kommentieren alle seine innovativen Ratschläge abschätzig und disqualifizierend – um sie wenig später heimlich in der eigenen Arbeit anzuwenden.
    Es dauert nur wenige Wochen, bis er begreift, dass nur eines (!) zählt, um erfolgreich Karriere zu machen: Er muss alle beiseite stoßen, um sich allein an die Spitze der Rennliste vorzukämpfen. Zusätzlich muss er umgehend genügend Wissen ansammeln, um einen sicheren Platz in der Vertriebsmannschaft zu erhalten. Er muss sich aber nicht nur Fachwissen aneignen, was durch das Lesen von entsprechender Literatur oder durch Seminare möglich wäre. Nein – er muss sich vor allem auch das Wissen aneignen, wer wem welche Tricks verrät und wer über bestimmte Dinge in der Firma mehr weiß als andere. Unser Mitarbeiter wird einen großen Teil seiner Energie und seiner Zeit dafür einsetzen. Beides fehlt ab sofort an anderen Stellen.
    Ich kenne Manager, die eine derartige Hackordnung zum Credo erhoben haben und sich an den Kämpfen der Rivalen weiden. Kurzfristig geben diesen Managern sogar die Umsatzzahlen recht. Gott sei Dank nur kurzzeitig. Dann sacken Zahlen und Motivation in den Keller. Das ist gut so! Denn dadurch bekommen mein Team und ich wieder neue Arbeit.
    Aber dieser Buchabschnitt will ja „Tipps und Tricks“ vermitteln. Deshalb auch hier einige konstruktive und verwertbare Überlegungen und Werkzeuge.
    Generell spricht erst einmal nichts gegen einen Leistungswettbewerb . Man kann sich nur verbessern, wenn man seine eigene Leistung an irgendeinem Maßstab orientiert. Gegen Rennlisten (also Rangordnungen , die an Umsatz- oder Verkaufszahlen ausgerichtet sind) ist demnach grundsätzlich nichts einzuwenden. Obwohl Umsatz- oder Verkaufszahlen eine mehr als ungeeignete Messlatte sind. Wie bei so vielen Dingen ist jedoch die Frage, was der Mensch daraus macht! In zahlreichen Unternehmen stellen die Rennlisten das einzige Bewertungskriterium für Mitarbeiter im Vertrieb dar. Führungskräfte, die ausschließlich diesem Kriterium folgen, lassen sich eine große Chance durch die Finger gleiten. Die Rennliste verleitet dazu, kurzfristig rasche Erfolge vorweisen zu können. Alle längerfristigen Aktionen werden hintenangestellt.
    So kann es sehr gut sein, dass Verkäufer sehr wohl sehr erfolgreich sein könnten, wenn sie sich nur etwas mehr um ein paar äußerst erfolgversprechende „halbwarme“ Akquisitionen kümmern würden. Aber diese Aktivitäten treten hinter den „Abverkauf“ kleinerer, dafür jedoch häufiger vorkommender Auftragsmengen zurück. Zwanzig kleine Maschinen verkaufen sich rascher als eine große komplette Anlage. Und sie bringen auch scheinbar schneller mehr Umsatz und damit rascher einen besseren Platz in der Rangliste . Die große Maschinenanlage allerdings würde umfangreiche Wartungsverträge nach sich ziehen und wäre der erste Testauftrag eines großen Unternehmens, das – so alles zur Zufriedenheit abläuft – mit Sicherheit noch eine ganze Reihe der großen Anlagen