Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

Geschäftsführer einmal zu mir sagte: »Wenn ich bei geschäftlichen Verhandlungen an einem schwierigen Punkt angelangt bin, hilft es mir oft, mich zu fragen: ›Was kann mein Gegenüber mir schlimmstenfalls antun? Wenn man mich nicht im wahrsten Sinne des Wortes umbringt , werde ich es wohl überleben. Also wird schon alles gut werden.‹ Und dann entspanne ich mich und kann wirkungsvoller verhandeln.«
    Ein Punkt für ihn. In angespannten Situationen erscheinen die Konsequenzen unseres Neins aufgrund unserer Befürchtungen oft viel größer und weitreichender, als sie es tatsächlich sind. Wenn wir einen klaren Kopf behalten, erkennen wir oft, dass die Folgen gar nicht so gravierend sind, wie unsere Fantasie es uns vorgaukelt. Und dann sind wir auf alles vorbereitet, was uns erwartet, und können mutig für uns und unsere Belange eintreten.
    Überdenken Sie Ihre Entscheidung für das Nein
    Nun, da Sie Ihr Ja enthüllt haben und einen starken Plan B entwickelt haben, um Ihrem Nein Macht zu verleihen, sind Sie in einer Position, in der Sie sich selbst folgende Frage stellen können: » Soll ich wirklich Nein sagen?« Vermutlich lautet die Antwort Ja, aber es empfiehlt sich trotzdem, während der Vorbereitungsphase noch einmal über Ihre Entscheidung nachzudenken. Immerhin könnte Ihr Nein beträchtliche Kosten und Risiken nach sich ziehen – für Sie selbst und für den anderen.
    Nein zu sagen hat häufig eine Konfliktsituation zur Folge, und Sie sollten Ihre Schlachtfelder sorgsam auswählen. Im Folgenden stelle ich Ihnen drei Fragen vor, die Sie sich im Vorfeld selbst beantworten sollten.
    Stellen Sie sich drei Fragen
    Um zu entscheiden, ob Sie wirklich Nein sagen sollen, ist es klug, sich drei Fragen zu stellen: »Habe ich Interesse daran, Nein zu sagen? Habe ich die Macht ? Habe ich das Recht ?«

    Habe ich Interesse daran, Nein zu sagen? Können Sie durch Ihr Nein wichtige Interessen wahren oder vorantreiben? Ist es eine mögliche Auseinandersetzung mit dem anderen wert, besonders jetzt, da Sie Ihre Interessen verstehen? Lauschen Sie Ihrer inneren Stimme. Wenn Ihre Absicht klar und stark ist, so ist das ein deutliches und gutes Zeichen, um auf dem einmal eingeschlagenen Weg weiter voranzuschreiten.

    Habe ich die Macht? Können Sie Ihr Nein aufrechterhalten und die heftige Reaktion Ihres Gegenübers unbeschadet überstehen? Haben Sie einen fundierten Plan B? Wenn ja, so ist das ein gutes Zeichen. Machen Sie weiter.

    Habe ich das Recht? Es kann durchaus vorkommen, dass wir uns fragen, ob wir überhaupt Nein sagen dürfen . »Habe ich das Recht , Nein zu sagen? Ist es in der vorliegenden Situation angebracht?«

    Manchmal ist diese Frage sehr sinnvoll. Wenn wir ein Versprechen gegeben oder einen Vertrag unterschrieben haben, ist es vielleicht nicht angemessen, unsere Zusage zurückzuziehen. Aber in allzu vielen Situationen, in denen wir schlecht oder unangemessen behandelt werden oder uns mit unangemessenen Forderungen konfrontiert sehen, passen wir uns an, weil wir nicht sicher sind, ob wir überhaupt das Recht haben, Nein zu sagen. Wie oft fragen sich beispielsweise misshandelte Ehegatten, ob sie das Recht haben, ihren Partner zu verlassen. Sie haben es!
    Letztlich kann die Antwort nur so lauten: Wir alle dürfen Nein sagen. Es gehört zu unserem fundamentalen Geburtsrecht. Freie Menschen zeichnen sich dadurch aus, dass sie ihre Entscheidungen selbst treffen und die Konsequenzen auf sich nehmen.
    Es ist nicht immer leicht, Nein zu sagen, besonders nicht zu Menschen, von denen wir abhängig sind. Im Zweifelsfall ist es hilfreich, uns nach eingehender Vorbereitung daran zu erinnern, dass wir ein zwingendes Interesse daran haben, Nein zu sagen, dass wir die Macht haben, Nein zu sagen, und das Recht . Wenn Ihre Interessen, Ihre Macht und Ihr Recht in Einklang miteinander stehen, kann nur noch wenig Sie aufhalten.
    Denken Sie daran, dass es nicht Ihre Pflicht ist, Ja zu dem anderen zu sagen, egal, wer es ist. Sie müssen ihn lediglich respektieren, und das können Sie auch, während Sie Nein sagen. Und um das Thema Respekt geht es im folgenden Kapitel.

3 Respekt als Schlüssel zum Ja

Nimm einem Menschen niemals seine Würde: Dem anderen bedeutet sie alles, dir bedeutet sie nichts.
Frank Barron
    Nachdem Sie sich selbst auf das Neinsagen vorbereitet haben, besteht Ihre nächste Herausforderung darin, den anderen darauf vorzubereiten, Ja zu Ihrem Nein zu sagen. Mit anderen Worten: Wie können Sie es Ihrem