Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

Einzelne, ist er sicher nicht mächtiger als all seine Schüler zusammen.
    Eine Koalition kann den Ausgleich herstellen. So empfiehlt es sich stets, sich folgende Fragen zu stellen: »Wer hat ähnliche Interessen wie ich selbst? Wen könnte ich dazu bringen, mit mir zusammenzuarbeiten, um dafür zu sorgen, dass meine Bedürfnisse respektiert werden?« Wenn Ihr Vorgesetzter Ihnen das Leben schwermacht, kann es hilfreich sein, sich Unterstützung bei Ihren Kollegen zu holen, damit Sie sich gemeinsam gegen sein Verhalten zur Wehr setzen können. Wenn ein betagtes Elternteil unbedingt weiter Auto fahren will, obwohl es für sich und andere eine eindeutige Gefahr darstellt, kann es hilfreich sein, sich die Unterstützung der Geschwister zu holen. Rosa Parks und ihre Gleichgesinnten nutzten die Macht einer breiten Basis aus verbündeten Schwarzen und sympathisierenden Weißen, um ihr Nein gegen die Rassentrennung in öffentlichen Verkehrsmitteln zu stützen. Der amerikanische Bürgerrechtler Saul Alinsky betont in diesem Zusammenhang mehrfach, »dass Macht sich immer bei denen ansammelt, die Geld besitzen, und bei denen, denen Menschen folgen«. Mit anderen Worten: Er unterscheidet zwischen zwei Arten von Macht: der Macht des Geldes und der Macht von »Bürger-Organisationen«.
    Stellen Sie sich selbst folgende Frage: »Wer könnte ein möglicher – wenn auch vielleicht unwahrscheinlicher – Verbündeter für mich sein?« Wenn Sie beispielsweise im Verkauf tätig sind, könnten die Endverbraucher Ihres Produkts bei den Einkäufern, die Sie so sehr unter Druck setzen, ein Wörtchen zu Ihren Gunsten mitreden. Wenn Sie in der Politik tätig sind, kann ein politischer Gegner ein – wenn auch ungewöhnlicher – Verbündeter sein, der Ihre Interessen in Bezug auf ein bestimmtes Gesetz teilt.
    Ein hervorragendes Beispiel für eine Koalition als Plan B ist der Vorschlag eines Piloten in einer der ersten Passagiermaschinen, die Denver kurz nach dem entsetzlichen Anschlag vom 11. September verlassen sollten. Vor dem Abflug verkündete der Pilot den verängstigten Passagieren: »Wenn jemand versucht, die Maschine in seine Gewalt zu bringen, stehen Sie zusammen auf und nehmen, was immer Sie in der Hand haben, um es ihm an den Kopf zu werfen. Zielen Sie auf das Gesicht, damit die Betreffenden sich verteidigen müssen.« Der Pilot ermutigte die Passagiere, potenziellen Entführern Decken über den Kopf zu werfen und sie zu Boden zu ringen und sie dort bis zur Landung festzuhalten. »Wir, die Menschen, lassen uns nicht bezwingen«, erklärte er. »Alle Passagiere applaudierten«, gab ein Fluggast zu Protokoll. »Die Menschen weinten. Wir hatten das Gefühl, die Wahl zu haben. Wenn etwas geschah, waren wir nicht vollkommen machtlos.«
    Genau das ist es: Denken Sie daran, dass Sie nicht allein sind.
    Rechnen Sie mit Gegenmaßnahmen
    Bei der Entwicklung eines Plan B sollten Sie sich grundsätzlich Gedanken darüber machen, welche Schritte Ihr Gegenüber unternehmen wird, um die eigene Macht zu erhalten. Was kann der andere unternehmen, um Sie wieder in die Knie zu zwingen, wenn Sie seine Forderungen abschlägig beantwortet haben? Und was können Sie unternehmen, um Ihrem Nein Macht zu verleihen, sodass Sie sich auch weiterhin behaupten können?
    Entwaffnen Sie Ihr Gegenüber
    Wenn unser Gegenüber uns wegen unseres Neins verletzt oder bedroht, ist unser erster Impuls der Gegenschlag. Eine effektivere Strategie jedoch besteht darin, die Auswirkungen seines Verhaltens zu mildern. Wenn Ihr Gegenüber Sie – wie in unserer Geschichte des Zen-Meisters – mit einem Stock schlagen will, schlagen Sie nicht zurück, sondern nehmen Sie ihm einfach den Stock weg. Mit anderen Worten: Greifen Sie den anderen nicht an, sondern entwaffnen Sie ihn.
    Stellen Sie sich einmal folgende Situation vor: Sie verhandeln mit einem schwierigen Kunden, der eine unverhältnismäßig hohe Reduzierung des Preises von Ihnen verlangt. Wenn Sie ablehnend reagieren, können Sie sich angesichts früherer Erfahrungen jetzt schon ausmalen, dass er nicht nur zornig reagieren wird, sondern sich auch über Ihren Kopf hinweg an Ihre Chefin wenden wird, um sich durchzusetzen. Um dieser Taktik zu begegnen, können Sie sich bereits im Vorfeld mit Ihrer Vorgesetzten unterhalten und Ihr erklären, dass der Kunde sehr wahrscheinlich mit Rabattwünschen an sie herantreten wird. Bitten Sie Ihre Chefin, den Kunden höflich an Sie zurückzuverweisen. Wenn Sie in der Preisgestaltung