Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

nicht gut behandelt, denn nach ein paar besorgniserregenden Befunden ließ er sie zwei angstvolle Wochen lang auf die Untersuchungsergebnisse einer Biopsie warten. Zuerst wollte sie diese schlechte Behandlung schon akzeptieren, weil sie Angst hatte, dass sich der Arzt sonst gar nicht mehr um sie kümmern würde, aber dann beschloss sie, das Problem offen anzusprechen und die Verantwortung für sich selbst zu übernehmen. Für Frances bedeutete das, ihrem Arzt ihre Sorgen mitzuteilen. Sie schilderte ihm die Fakten, beschrieb ihre Erfahrungen und verkündete ihm schließlich: »Ich verdiene eine qualitativ hochwertige medizinische Betreuung, und ich habe mein Vertrauen in Ihre diesbezüglichen Fähigkeiten verloren.« Frances griff ihn nicht an, sondern trat lediglich für sich selbst ein und bekräftigte ihre Interessen.
    Und die Folge? Nachdem Frances Ja zu ihren eigenen Bedürfnissen gesagt hatte, war sie sehr erleichtert und voller Energie und Tatendrang. Besonders auffällig aber war ihre gesteigerte Selbstachtung. Sie hatte die Freiheit gewonnen, ihren Plan B zu verfolgen, nämlich sich einen neuen medizinischen Betreuer zu suchen. Sie machte sich auf die Suche nach, wie sie es formulierte, »einem Dreamteam aus Ärzten, das in Sachen medizinische Betreuung und Kompetenz überdurchschnittliches Engagement an den Tag legt«. Die Arzthelferin des ersten Arztes sprach sich sehr positiv über Frances’ Worte aus. Sie glaubte fest daran, dass ihre Zivilcourage zukünftigen Patientinnen nur zugute kommen würde.
    Sie selbst kennen das sicher auch: Sie zögern oder machen sich Gedanken, wie der andere auf Ihr Nein reagieren wird, auch wenn Sie ein erklärendes Ja voranschicken. Bei dieser Art von Zweifeln sollten Sie sich immer ins Gedächtnis rufen, dass Sie für die Reaktion des anderen nicht verantwortlich sind. Sie sind verantwortlich dafür, Ihre eigenen Gefühle und Interessen offen zur Sprache zu bringen. Sie sind für eine respektvolle Ich - Botschaft verantwortlich, und dann muss der andere entscheiden, wie er antworten will.
    Machen Sie Wir-Aussagen
    Wenn Sie sich unbehaglich fühlen, weil Sie sich nur auf Ihre eigenen Interessen stützen, und sich Sorgen machen, dass Ihr Nein einseitig oder selbstsüchtig oder nicht teamgemäß erscheint, können Sie den Rahmen vom »Ich« zum »Wir« erweitern. Appellieren Sie an gemeinsame Interessen, an gemeinsame Prinzipien oder einen allgemein akzeptierten Standard. Mit anderen Worten: Machen Sie eine Wir - Aussage.
    Appellieren Sie an gemeinsame Interessen
    Meist stehen Sie mit Ihren Interessen keineswegs allein da. Oft teilen Sie sie mit einer größeren Gemeinschaft, also entweder mit Ihrer Familie, Ihrer Firma oder Gemeinde. Vielleicht ist Ihnen der Gedanke unangenehm, zu einem Kunden zu sagen: »Ich kann dieses Produkt nicht individuell an Ihre Bedürfnisse anpassen, denn das würde unseren Profit mindern.« Aber Sie könnten Ihre eigenen Interessen als die der gesamten Kundenbasis darstellen: »Um die niedrigen Preise halten zu können, die unsere Kunden mittlerweile von uns erwarten, kann ich keine individuell angepassten Versionen anbieten. Aber vielleicht wären Sie ja daran interessiert, wenn wir Lösungen für Ihr spezielles Problem entwickeln, bei denen unsere serienmäßigen Produktkomponenten zum Einsatz kommen?«
    Lassen Sie mich an dieser Stelle das Beispiel einer leitenden Angestellten zitieren, die an einem meiner Seminare teilnahm. Als ihre Vorgesetzten ihr einen neuen Job anboten, ging sie bei der Erklärung ihrer Ablehnung nicht nur auf ihre eigenen Interessen, sondern auch auf die ihrer Kollegen ein: »Ich arbeite für eine große Firma, wo es der Karriere sehr schaden kann, wenn man ein neues Job-Angebot ablehnt. Ich hatte gerade eine neue Position übernommen, hatte ein neues Haus gekauft, war umgezogen. An einem Donnerstag erhielt ich dann einen Anruf. Man verlangte von mir, für ein Interview am Freitag durch die halbe USA zu fliegen … und dann am Montag meine neue Position anzutreten. Es wäre eine horizontale Entwicklung gewesen, in der verarbeitenden Industrie, wo ich schon zwölf Jahre Berufserfahrung gesammelt hatte. Ich antwortete nur: ›Ich muss eine Nacht darüber schlafen.‹ Man signalisierte mir, dass dies unmöglich sei, da die Tickets schon für den darauffolgenden Tag ausgestellt worden seien. ›Geben Sie mir also eine Stunde‹, gab ich nach. Und sie stimmten zu.
    Ich befürchtete, dass ein Nein meine Chancen auf eine