Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

natürlich zu. Er flog hin und brachte ein anstrengendes, achtstündiges Interview mit dem Komitee hinter sich, zu dem nicht nur der Dekan der Sportlichen Fakultät an der örtlichen Universität gehörte, sondern auch der Bankdirektor des Ortes, der Besitzer des städtischen Kaufhauses sowie andere Stadtälteste. Sie wollten einfach alles wissen. Nachdem man sich über Monate hinweg Hunderte von Bewerbern angesehen hatte, kürzte das Komitee die Liste erst auf 25, dann auf 15 und schließlich auf drei zusammen. Bob hatte sein letztes Gespräch in Terre Haute, und es verlief so positiv, dass er gleich danach seine Frau in Boston anrief: Er war fast sicher, dass er den Job bekommen würde.
    Er hatte gerade aufgelegt, als das Komitee sich telefonisch bei ihm anmeldete. Kurze Zeit später drängten sich zehn Mann in sein Hotelzimmer und sagten: »Wir möchten wissen, welches Honorar Sie verlangen, wenn Sie Larry repräsentieren … Geben Sie uns eine Zahl. Wir müssen genau wissen, um welchen Betrag es sich handelt. Mr. Katz [der andere Kandidat] hat uns seinen Preis genannt, und jetzt brauchen wir den Ihren.«
    Bob spürte, wie sich ihm der Magen umdrehte. Er hatte immer eine prozentuale Beteiligung und niemals einen Pauschalbetrag erhalten. Dieses geschäftliche Arrangement hatte sich auch bei den anderen von ihm betreuten Sportlern als äußerst fair erwiesen.
    »Hören Sie«, antwortete Bob. »Ich weiß, Sie haben Ihre Gründe, mir diese Frage zu stellen, und natürlich respektiere ich Larrys Wunsch, im Voraus genau wissen zu wollen, wie viel ihn meine Dienste kosten. Aber ich möchte mit Larry auf der gleichen Basis arbeiten, die ich auch mit meinen anderen Kunden vereinbart habe. Wir einigen uns erst am Ende der Verhandlungen, wenn Larry einen Vertrag hat, auf ein Honorar für mich. Ich kann Ihnen jetzt keine konkrete Zahl nennen. Es wäre meinen anderen Kunden gegenüber nicht fair, wenn ich besondere Konzessionen machte, nur um mit Larry zusammenzuarbeiten. Ich wünsche mir sehr, ihn zu repräsentieren. Ich halte das für eine besondere Gelegenheit und Auszeichnung. Aber ich kann Ihnen einfach nicht die Antwort geben, die Sie hören wollen.«
    Mit anderen Worten: Bob erklärte das Ja hinter seinem Nein.
    Der Vorsitzende des Ausschusses starrte Bob an. »Nun ja, vielleicht sollte ich Ihnen die Konsequenzen Ihres Verhaltens nochmals vor Augen führen«, sagte er. »Wir bitten Sie noch einmal, uns eine konkrete Zahl zu nennen, dann können wir die Sache in trockene Tücher bringen. Ich weise Sie ausdrücklich darauf hin, dass Sie Larry Bird wahrscheinlich nicht als Agent vertreten werden, wenn Sie uns keinen festen Betrag nennen. Also bitte, sagen Sie uns Ihren Preis.«
    Bob atmete tief durch. »Das kann ich nicht. Ich wiederhole nochmals: Meine Honoraransprüche werden sich in einem vernünftigen Rahmen bewegen, und ich werde hart für Larry arbeiten. Aber ich werde Larry Bird nicht anders behandeln als jeden anderen Sportler, für den ich arbeite, und ich bin bereit, die Konsequenzen zu tragen.«
    Man verabschiedete sich, und das Komitee verließ das Hotelzimmer.
    »Lange stand ich da und starrte die Tür an«, erinnerte sich Bob. »Ich hatte mich zwar rechtschaffen verhalten, fühlte mich aber trotzdem elend.« Erneut telefonierte er mit seiner Frau: »Du glaubst nicht, was gerade passiert ist!«, sagte er. Sein Sohn kam ebenfalls an den Apparat und versuchte, ihn zu trösten. »Ist schon in Ordnung, Dad. Ich bin stolz auf dich. Du hast deine Prinzipien, und ich bin froh, dass du ihnen gefolgt bist.«
    Fünf Minuten später klingelte das Telefon wieder.
    »Hier spricht Lu Meis. Ich wollte Ihnen nur mitteilen, dass wir unsere Entscheidung getroffen haben. Wir finden, dass wir nicht bis morgen früh warten sollten, um es Ihnen zu sagen.«
    »Ja?« Bob wappnete sich gegen schlechte Nachrichten.
    »Wir haben uns für Sie entschieden.«
    Bob traute seinen Ohren nicht. »Sie machen Witze!«
    »Nein, Bob«, sagte Meis. »Wir wissen, wie gern Sie Larry vertreten wollen, wie viel es Ihnen bedeutet und wie viel Zeit und Mühe Sie in Ihre Bewerbung investiert haben. Gerade vor diesem Hintergrund fanden wir es beeindruckend, dass Sie für Ihre Position eingetreten sind und sich trotz aller Widrigkeiten nicht davon haben abbringen lassen. Sie sind der Mann, den wir uns für die Verhandlungen, die in Larrys Namen mit Red Auerbach anstehen, wünschen.«
    Mit anderen Worten: Man wollte einen Agenten engagieren, der zugunsten