Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

und alle fluchten. Doch nach Arkhipovs Weigerung beruhigten sich, Gott sei Dank, alle wieder.«
    »Wenn dieser Torpedo abgeschossen worden wäre, hätte dies der Beginn eines Atomkriegs sein können«, kommentierte Robert McNamara diesen Vorfall nach über 30 Jahren. Ein normaler Mann, der zum richtigen Zeitpunkt und auf die richtige Weise Nein sagte, könnte also die Welt gerettet haben.
    Artikulieren Sie Ihr Ja, ohne »Ja« zu sagen
    Wenn Sie nicht aus bestimmten Gründen, sondern nur aus einem Bauchgefühl heraus Nein sagen, besteht keine Notwendigkeit, Gründe oder Entschuldigungen zu erfinden. Stellen Sie sich doch beispielsweise einmal vor, Sie hätten ein unbehagliches Gefühl dabei, einem Freund eine bedeutende Geldsumme zu leihen. Fieberhaft denken Sie über mögliche Entschuldigungen nach, um seiner entsprechenden Bitte nicht nachkommen zu müssen: »Vielleicht brauche ich das Geld selbst.« »Meine Frau wäre damit nicht einverstanden.« »Ich möchte dich nicht erinnern müssen, wenn du vergisst, es mir zurückzuzahlen.« Keine dieser Gründe entspricht tatsächlich der Wahrheit, die einfach nur lautet, dass Sie kein gutes Gefühl beim Verleih des Geldes haben. Es ist also an der Zeit, Ihrer Intuition zu trauen, die Ihnen eine vollkommen legitime Begründung für ein Nein bieten kann. Sie könnten also einfach nur sagen: »Tut mir leid. Ich fühle mich einfach nicht wohl dabei.« Oder: »Tut mir leid. Das kann ich nicht.« Und es dabei belassen.
    Wenn jemand Sie um etwas bittet, was Sie nicht tun wollen, so ist die beste Antwort meist die direkteste: »Diese Art von Arbeit ist nichts für mich.« Genug gesagt. Es besteht keine Notwendigkeit für lange Reden oder Entschuldigungen, die Ihrem Nein nur die Kraft rauben würden. Genauso wenig müssen Sie durch zahlreiche »Ähs« und »Hmms« Zeit schinden. Ihre Erklärung sollte so kurz und prägnant wie möglich sein. Häufig gilt: Je kürzer sie ist, umso stärker ist sie auch.
    Zwar gehört es zum respektvollen Umgang miteinander, die eigenen Interessen darzulegen, manchmal ist es jedoch am effektivsten, gar keine Erklärung abzugeben. Ein Leitsatz der Anonymen Alkoholiker lautet: »Nein ist ein vollständiger Satz.« Unter bestimmten Umständen müssen Sie dem anderen Ihr Nein also nicht erklären. Die Ablehnung eines alkoholischen Getränks beispielsweise müssen Sie nicht rechtfertigen. Ein einfaches, höfliches »Nein, danke« tut es auch. Sie kennen Ihr Ja – das ist besonders wichtig –, aber manchmal behalten Sie es einfach für sich, denn es geht nur Sie selbst etwas an und sonst niemanden.
    Der Fotograf Philip Halsman war berühmt dafür, dass er die meisten Menschen bat, in die Luft zu springen, damit er sie so fotografieren konnte. Richard Nixon, J. Robert Oppenheimer, Grace Kelly, der Herzog und die Herzogin von Windsor und viele andere Prominente waren damit einverstanden, sich in dieser Pose ablichten zu lassen. Eines Tages, am Ende eines Fotoshootings des Pianisten Van Cliburn, bat er den Musiker ebenfalls, ihm diesen Gefallen zu tun – und Van Cliburn weigerte sich. Halsman schildert es folgendermaßen: »Ich fragte ihn höflich, welche Gründe er hatte, nicht zu springen. Der Künstler legte die Arme auf den Rücken, hob das Kinn und sagte: ›Eine Erklärung ist nicht notwendig.‹«
    Von dieser sachlichen, affirmativen Antwort war Halsman so beeindruckt, dass er Van Cliburn in dieser Pose fotografierte und es an exponierter Stelle in seinem Buch mit Fotos von springenden Prominenten veröffentlichte, uns zwar unter dem Titel: »Van Cliburn springt nicht.« Halsman verstand, dass der Pianist zu seinen eigenen, einzigartigen Vorlieben und seinem Bedürfnis nach Privatsphäre Ja sagte. Gerade deshalb war Halsman eher erfreut als beleidigt, obwohl die Ablehnung ohne Erklärung erfolgte.
    Ja! ist eine Wert-Aussage
    Die Artikulation Ihres Jas kann – wenn es Ihren tiefsten, inneren Prinzipien entspringt – die Reaktion Ihres Gegenübers auf Ihr Nein maßgeblich beeinflussen. Vor langer Zeit erzählte mir Bob Woolf, einer der besten Sportagenten seiner Zeit, eine Geschichte, die diese Wahrheit veranschaulicht.
    Als Larry Bird, der Basketball-Superstar, gerade am Anfang seines kometenhaften beruflichen Aufstiegs stand, bekam Bob Woolf einen Anruf von einem Komitee bedeutender Mitbürger aus Birds Heimatstadt Terre Haute in Indiana. Sie fragten Bob, ob er daran interessiert sei, sich als Agent für Larry Bird zu bewerben. Bob Woolf sagte