Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

Katherine artikulierte ihr Bedürfnis, einbezogen zu werden. Damit räumte sie Tom gegenüber ein, dass sie gerade dann sehr empfindlich reagierte, wenn sie ausgeschlossen wurde.
    Seine Gefühle auf kontrollierte Weise zu beschreiben oder zum Ausdruck zu bringen ist etwas ganz anderes, als ihnen impulsiv Luft zu machen und den anderen als Blitzableiter zu benutzen. Psychologen haben herausgefunden, dass es kontraproduktiv ist, seinen Ärger an dem anderen auszulassen, weil es keineswegs zur Beruhigung beiträgt. Statt die Wut zu lindern, steigern derlei Ausbrüche sie nur und sorgen für eine Verlängerung der ärgerlichen Stimmung. Eine effektivere Methode hingegen besteht darin, erst einmal auf den Balkon zu gehen, sich einen klaren Kopf zu verschaffen und sich die eigenen Ziele vor Augen zu führen. Dann kann man wieder auf den anderen zukommen und einfach nur beschreiben, wie man sich fühlt.
    Indem Sie Ihre individuelle Wahrheit formulieren, können Sie den anderen oder die Situation oft äußerst wirkungsvoll beeinflussen. Eine Trainerin von Impact Bay Area, einer Organisation, die Frauen in effizienter Selbstverteidigung gegen körperliche Angriffe unterrichtet, berichtet von folgendem Erlebnis: »Ein besonders mächtiges Nein durchbricht die Fassade, die viele Angreifer bei gewaltsamen Begegnungen aufrechtzuerhalten versuchen. Sie wollen so lang wie möglich so tun, als ob es sich um eine normale soziale Interaktion handelte. Wer Nein sagt, der zerstört diese Illusion, indem er die Geschehnisse beim Namen nennt. Die Wahrheit zu sagen (zum Beispiel durch Worte wie: ›Ich fühle mich nicht wohl, weil es schon spät ist und Sie mir zu nahe kommen. Würden Sie bitte Abstand halten?‹) trägt häufig zur Entschärfung der Situation bei. Damit signalisiert man, dass man zu seiner Wahrheit beziehungsweise seiner Version des Zusammentreffens steht, statt zuzulassen, dass der Angreifer die Situation auf seine Weise interpretiert (beispielsweise: ›Du wolltest doch, dass ich dich anmache.‹).«
    Man kann aber nicht nur negative Gefühle, sondern auch positive zum Ausdruck bringen. »Der Kunde forderte einen erheblichen Preisnachlass«, berichtete mir ein Manager. »Ich antwortete ihm: ›Wir sind aus tiefstem Herzen davon überzeugt, dass unsere Marke und unsere Technologie ihren Preis wert sind. Ich will Ihnen auch erklären, warum.‹ Dieser Ansatz half dem Kunden zu verstehen, mit welchem leidenschaftlichen Engagement wir hinter unserem Produkt standen, und trug dazu bei, dass die Entscheidungsträger seinen Wert ebenfalls zu würdigen lernten.«
    Beschreiben Sie Ihre Interessen
    Nachdem Sie Ihre Gefühle beschrieben haben, können Sie nun Ihre Interessen näher erläutern – schlicht, klar und deutlich.
    Mein Sohn Chris kam an einem Wochenende vom College nach Hause und beschrieb mir zwei unterschiedliche Nein-Varianten, die er kürzlich von zwei jungen Frauen erhalten hatte, an denen er ein romantisches Interesse bekundet hatte. Die erste Frau schickte eine Freundin vor, um ihm ein paar diskrete Hinweise zu geben, dass sie kein Interesse an einer Beziehung hätte. In einer Gesellschaft, in der indirekte Kommunikation zum guten Ton gehört, wäre ein solches Verhalten sicher in Ordnung gewesen, aber vor dem Hintergrund unserer eher direkten Kommunikationskultur erlebte Chris dieses Verhalten als merkwürdig. Schließlich war das Thema doch nicht so problematisch, dass man nicht offen darüber reden konnte. Das Erlebnis trug zur völligen Entfremdung zwischen ihm und der jungen Frau bei.
    Die zweite Frau verhielt sich vollkommen anders. Sie traf sich mit ihm und schilderte ihm ihre eigentlichen Interessen. Sie kannte noch nicht allzu viele Leute in der Stadt und wollte ihren Bekanntenkreis erweitern, weshalb sie für eine romantische Beziehung noch nicht bereit war, aber gern mit ihm befreundet bleiben wollte. Chris war zwar enttäuscht, fühlte sich ihr als Freund jedoch näher.
    Der Unterschied in den beiden Neins lag in der Ich - Botschaft, die die zweite Frau machte, um ihm ihre Situation deutlich zu machen. Sie schützte ihre Interessen und stärkte gleichzeitig die Beziehung, statt sie zu schwächen, indem sie ihm ihre Gefühle aufrichtig erklärte.
    Die Artikulation Ihres Jas kann eine große Veränderung bewirken, besonders für Menschen, die sich sonst eher anpassen oder Konflikten ausweichen. Bei meiner Freundin Frances wurde eines Tages Brustkrebs diagnostiziert. Sie fühlte sich von ihrem Chirurg