Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

das Essen, das ich für dich gekocht hatte, einfach dem Hund gegeben hast. Und heute Abend tust du das Gleiche. Das kränkt mich.« Derlei urteilsfreie Sprache – die natürlich eher in einem neutralen Ton als mit sarkastischer Stimme vorgebracht werden sollte – wird bei Ihrem Gegenüber wahrscheinlich eine ganz andere Reaktion hervorrufen, nämlich eine, auf deren Basis man ein konstruktives Gespräch führen kann.
    Kurz gesagt: Beschuldigen Sie niemanden, beschämen Sie niemanden. Sprechen Sie Ihre Wahrheit offen an, aber seien Sie dabei nicht grausam. Nehmen Sie das Problem in Angriff und nicht die Person. Als Merksatz gilt: Sag, was du meinst, meine, was du sagst. Aber sag’s nicht gemein.
    Formulieren Sie Ich-Botschaften
    Ein weiteres nützliches Hilfsmittel, um Ihr Ja rüberzubringen, ist die Ich - Botschaft. Eine Ich - Botschaft beschreibt Ihre eigenen Erfahrungen, statt sich mit den Versäumnissen des anderen zu befassen. Da Ich-Botschaften sich auf Ihre Gefühle und Bedürfnisse beziehen, wird es Ihrem Gegenüber schwerer fallen, sie infrage zu stellen.
    Eine Ich-Botschaft kann zum Beispiel folgendermaßen mit einer Der-Die-Das-Aussage kombiniert werden:
     
Beschreiben Sie die Fakten : »Wenn Situation X eintritt …«
Schildern Sie Ihre Gefühle : »Ich fühle Y …«
Beschreiben Sie Ihre Interessen : »Denn ich wünsche mir oder brauche Z.«
    Als beispielsweise Katherine sich eine Woche später wieder mit Tom traf, sagte sie: »Es tut mir leid, dass ich letzte Woche so wütend geworden bin. Wenn eine wichtige Entscheidung getroffen wird, ohne dass man mich um Rat fragt, kann ich mich schon mal ganz schön aufregen, denn ich habe dann das Gefühl, ausgeschlossen zu werden. Ich möchte an Entscheidungen beteiligt werden.« Die Kombination von »ich« und »der/die/das« klärte nicht nur, welche Verhaltensweise sie wütend gemacht hatte, sie erleichterte es Tom auch, ihre Beanstandung zu akzeptieren.
    Beachten Sie jedoch, dass ein Satz nicht automatisch eine Ich - Botschaft wird, nur weil Sie eine Verurteilung mit einem »Ich« kombinieren. »Ich finde, du bist ein Idiot!« ist keine Ich - Botschaft. Das Gleiche gilt für das Wort »fühlen«. Auch die Äußerung »Ich habe das Gefühl, dass du ein Lügner bist!« ist alles andere als wertfrei. Achten Sie auf Du - Botschaften, die sich als Ich - Botschaften tarnen.
    Eine Ich - Botschaft ist nicht nur eine mechanische Neuformulierung. Ihre Stimmlage und Haltung sind sogar noch wichtiger als die Worte selbst. Wut, Angst oder Schuldgefühle kommen leicht wieder an die Oberfläche, auch wenn Sie noch so geschickt formulieren. Deshalb ist eine gewisse innere Vorbereitung ungeheuer wichtig, denn sie ermöglicht es Ihnen, negative Emotionen in positive Absicht zu verwandeln.
    Sprechen Sie über Ihre Gefühle
    Der Dichter William Blake schrieb einst voller Scharfblick folgende Worte: »I was angry with my friend: / I told my wrath, my wrath did end. / I was angry with my foe: / I told it not, my wrath did grow.« Übersetzt bedeuten diese Worte so viel wie: »Ich war wütend auf meinen Freund: / Ich sprach darüber, mein Zorn verschwand. / Ich war wütend auf meinen Feind: / Ich sprach nicht darüber, mein Zorn wuchs.«
    Nachdem Sie versucht haben, die Fakten möglichst objektiv darzustellen, ist nun die Zeit für mehr Subjektivität gekommen. Solange es in Ihrem kulturellen Umfeld angemessen ist, sollten Sie in diesem Stadium vornehmlich in der ersten Person Singular sprechen. Statt zu sagen: »Du hast mich enttäuscht!« oder sogar »Die Situation ist enttäuschend!«, sagen Sie lieber: »Ich fühle mich enttäuscht.« Hier haben Sie die Gelegenheit, Ihre ureigenste Wahrheit zum Ausdruck zu bringen.
    Dabei besteht keinerlei Notwendigkeit, den anderen ins Unrecht zu setzen. Auch wenn Sie glauben, im Recht zu sein, haben Sie es noch lange nicht nötig, dem anderen seinen Irrtum minutiös nachzuweisen. Katherine muss Tom nicht beweisen, dass er sich irrte, als er sie von den Entscheidungen ausschloss. Eine Auseinandersetzung nach dem Motto »Ich habe Recht und du nicht« kann sich bis in alle Ewigkeit hinziehen und führt nie zu einer Lösung. Selbst wenn der andere eindeutig im Irrtum ist, ist es oft nicht produktiv, die Diskussion auf diese Weise zu führen. Was in diesem Augenblick viel wichtiger ist als Recht und Irrtum sind die jeweiligen Gefühle und Bedürfnisse – Ihre eigenen und die des anderen.
    Übernehmen Sie die Verantwortung für Ihre Gefühle.