Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

Zukunft ein. Wenn Sie also sicher sind, dass es für den betreffenden Angestellten niemals eine Gehaltserhöhung geben wird, dass Sie dem Kunden die betreffende technologische Lösung niemals bieten können oder dass Ihr Kind niemals ein Motorrad haben darf, ist es in der Regel besser, Ihrem Gegenüber das auch zu sagen. »Nicht jetzt« ist ausschließlich jenen Fällen vorbehalten, in denen die reale Möglichkeit besteht, den Bedürfnissen des anderen in Zukunft doch noch gerecht zu werden.
    Wenn der andere Sie unter Druck setzt und Sie fragt: »Wenn nicht jetzt, wann dann?«, und Sie wissen es nicht, können Sie antworten: »Ich weiß es noch nicht. Das müssen wir abwarten.« Oder: »Tut mir leid, aber ich kann Ihnen nicht sagen, was die Zukunft uns bringen wird.«
    Wenn Ihr Gegenüber Sie weiter unter Druck setzt und eine sofortige Antwort von Ihnen verlangt, Sie aber nicht zu einer vorschnellen Entscheidung gedrängt werden wollen, können Sie immer noch mit folgenden Worten reagieren: »Wenn Sie jetzt gleich eine Antwort benötigen, so lautete sie Nein.« Der andere könnte dann plötzlich entdecken, dass er doch Zeit hat, um auf eine überlegte Entscheidung zu warten.
    »Nicht jetzt« ist eine sehr nützliche Formulierung, besonders wenn Sie im Zweifel sind. Es ist besser, »nicht jetzt« zu antworten und später doch Ja zu sagen, als eine einmal gemachte Zusage zurückzuziehen.
    »Ich lehne lieber ab, als schlechte Arbeit zu leisten«
    Diese Faustregel nutzt ein Schuldirektor aus meinem Bekanntenkreis, wenn er gefragt wird, ob er einen neuen Verantwortungsbereich übernehmen will: »Kann ich auf diesem Gebiet gute Arbeit leisten?«, fragt er sich dann. »Habe ich genug Zeit, um der Angelegenheit gerecht zu werden? Besitze ich die notwendigen Fähigkeiten?« Wenn die Antwort Nein lautet, lehnt er rundheraus ab. Sein Nein ist in Wirklichkeit ein Ja zu Effektivität und hohen Qualitätsmaßstäben.
    Indem Sie ablehnen statt schlechte Arbeit zu leisten, bekräftigen Sie nicht nur Ihre eigenen Interessen, sondern bemühen sich auch um die Beziehung zu dem anderen. Denn wenn Sie die fragliche Aufgabe übernähmen und nur unbefriedigende Leistungen erbrächten, wären Sie hinterher beide schlechter dran – und Ihre Beziehung würde darunter leiden.
    Eine Elektronikfirma, die zu meinen Klienten zählte, wurde von einem wichtigen Kunden gebeten, ein neues, anwendungsspezifisches Produkt zu entwickeln. Der Abgabetermin war sehr knapp bemessen. Der stellvertretende Verkaufsleiter war zunächst versucht einzuwilligen, aber er und seine Kollegen erkannten schließlich doch, dass ihre Produktionskapazität fast erschöpft war. Die Chancen, den Abgabetermin und die Qualitätsstandards des Kunden zu erfüllen, standen also nicht besonders gut. Deshalb gaben sie dem Kunden eine abschlägige Antwort und ersparten dadurch sich und ihm jede Menge Unzufriedenheit. »Wir haben uns die Entscheidung nicht leichtgemacht, aber es war das beste Nein meines Lebens. Auch unser Kunde wusste unser Verhalten und die Ehrlichkeit, die wir von vornherein an den Tag legten, zu schätzen«, sagte der Verkaufsleiter später zu mir.
    Oft wird man auch nur deshalb um einen Gefallen gebeten, weil der andere sich nicht sicher ist, ob er die entsprechende Aufgabe bewältigen kann. Stärken Sie das Selbstbewusstsein des anderen und antworten Sie ihm: » Sie würden diese Aufgabe doch viel besser erledigen. Ich vertraue da voll auf Ihre Fähigkeiten.« So hat Ihr Nein sogar noch ermutigende Wirkung.
    Kurz gesagt: Seien Sie sich Ihrer Grenzen bewusst, stehen Sie offen dazu und investieren Sie Ihre Zeit in Dinge, die Sie gut können. Sie selbst und andere sind auf lange Sicht so besser dran.
    Nein sagen zu Verhaltensweisen
    Auf dem internationalen diplomatischen Parkett ist ein Schlüsselbegriff das französische Wort demandeur , was so viel heißt wie »der Bittende«. Bei jedem Geschäftsabschluss stellt sich die Frage: »Wer bittet um etwas?« Wenn Sie derjenige sind, der Forderungen seines Gegenübers abschlägig beantwortet, so ist der andere in der Rolle des Bittenden. Wenn Sie aber Nein zum Verhalten des anderen sagen, dann sind Sie in der Rolle des Bittenden. Mit anderen Worten: Wenn Sie Ihr Gegenüber um etwas bitten, so nimmt Ihr positives Nein eine etwas andere Form an.
    Im Folgenden gebe ich Ihnen ein paar nützliche Formulierungen an die Hand, die Ihnen bei Ihrem Nein zu unangemessenem Verhalten eine Hilfestellung bieten