Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

bereiten.
    Es ist nicht immer einfach, auf nette Weise Nein zu sagen. Oft befrachten wir unser Nein mit jeder Menge Gefühls-Müll – mit Wut, Furcht, Schuld oder Scham. Diese emotionalen Lasten stehen einer klaren, effektiven Kommunikation im Weg. Versuchen Sie, Ihr Nein so weit wie möglich von Ballast zu befreien. Genau deshalb haben Sie auch die wichtige Vorbereitungsarbeit geleistet, haben negative Emotionen in positive Absicht verwandelt und eine respektvolle Haltung entwickelt. Das hält Ihr Nein rein und klar.
    Machen Sie sich nicht zu viele Sorgen darüber, was der andere wohl von Ihnen denken mag. Betrachten Sie es nicht als Ihre Aufgabe, Ihr Nein so zu formulieren, »dass der andere sich nicht aufregt« und Sie »hinterher immer noch mag«, denn damit sind Sie zum Scheitern verurteilt. Wenn Sie versuchen, die Reaktionen Ihres Gegenübers zu beeinflussen, verlieren Sie Ihre eigenen Interessen und Werte womöglich aus den Augen und versuchen überdies, etwas zu kontrollieren, auf das Sie doch eigentlich gar keinen Einfluss haben. Definieren Sie Ihre Aufgabe stattdessen also folgendermaßen: »Ich muss mein Nein auf klare, ehrliche und respektvolle Weise vorbringen. Die Reaktion meiner Umwelt kann ich nicht beeinflussen.«
    Eine der größten Künste im Leben besteht darin, Unangenehmes zu sagen, ohne unangenehm zu sein.
    Nein sagen zu Forderungen
    Unten habe ich einige besondere Schlüsselworte oder Formulierungen aufgelistet, auf die Sie zurückgreifen können, um den Forderungen Ihres Gegenübers mit einem Nein zu begegnen, das natürlich aus Ihrem Ja, Ihrer Macht und Ihrem Respekt fließt. Denken Sie immer daran, dass Ihr Ton und Ihre eigentliche Absicht mit Ihren Worten in Einklang stehen müssen, wenn Sie die richtige Wirkung haben sollen.
    »Nein« oder »Nein danke«
    Das einfachste Wort, um eine Grenze zu setzen, ist »Nein«. Dies ist ein Wort der reinen Macht. Für jene Mitmenschen, die eigentlich davor zurückscheuen, ihre Kraft zu nutzen, und eher dazu neigen, sich anzupassen oder Konflikte zu vermeiden, kann es nützlich sein, ihre Sätze mit dem Wort Nein zu beginnen, um Ihrem Nein überhaupt erst wieder Macht zu verleihen. »Nein. Ich möchte, dass du zuerst etwas Gesundes ist. Deshalb darfst du vor dem Abendessen kein Eis essen«, sagt die Mutter oder der Vater zum Kind. Das Nein ist klar und direkt.
    Direktheit ist wichtig, kann aber mit Anmut vorgebracht werden. In einer Wochenschauaufnahme von Mahatma Gandhi, der in England landete, um Friedensverhandlungen mit den Briten zu führen, sind ein paar eifrige Reporter zu sehen, die ihn bitten, ins Mikrophon zu sprechen. Er antwortet nur: »Ich glaube nicht«, und schreitet lächelnd davon.
    Wer seinem Nein ein »Danke« hinzufügt, demonstriert Respekt und Interesse an der Beziehung. Das Nein schützt, das Danke verbindet. Ein einfaches, energisches, höflich anerkennendes »Nein danke« ist häufig ausreichend. Wenn Sie mit Telefonverkäufern zu tun haben, die Ihre abschlägige Antwort einfach ignorieren, können Sie zum Beispiel sagen: »Ich sage jetzt Nein. [Pause] Danke! Auf Wiederhören.«
    »Ich habe meine Grundsätze«
    Eine wirkungsvolle Methode, um eine Grenze zu setzen, besteht darin, Ihr Nein zu Ihren persönlichen Grundsätzen in Bezug zu setzen. So könnten Sie beispielsweise formulieren: »Ich arbeite grundsätzlich nicht in Ausschüssen mit.« Oder: »Ich verleihe mein Geld generell nicht an Freunde.« Oder: »Telefonische Angebote kommen für mich grundsätzlich nicht in Frage.«
    Wer behauptet, einem Grundsatz zu folgen, der signalisiert, dass sein Nein keine einmalige Botschaft ist, sondern gängige Praxis, über die er lange nachgedacht hat. Eine solche Äußerung signalisiert Entschlossenheit. Sie ist ein Zeichen, dass Sie Ihre Haltung so schnell nicht aufgeben werden. Natürlich sollte eine solche Aussage nicht leichtfertig gemacht werden oder irreführend als starre gegnerische Position gekennzeichnet werden; sie funktioniert nur dann, wenn es sich tatsächlich um einen Ihrer Grundsätze handelt, um etwas, das Sie genau durchdacht haben.
    Eine Grenze, die Bestandteil Ihrer Grundsätze ist, signalisiert Ihrem Gegenüber, dass Ihr Nein nicht persönlich gemeint ist. Es ist unabhängig von seiner Person und seinem Verhalten. Es ist im Wesen positiv. Sie sagen Nein, weil Sie weiterhin Ja zu Ihren Grundsätzen und Werten sagen. Mit anderen Worten: Eine Aussage wie »Ich habe meine Prinzipien« bekräftigt Ihre Interessen,