Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

Reaktionen und brauchen Zeit, um diese Reaktionen zu verarbeiten.
    Vielleicht sind Sie ja nicht in der Lage, die natürliche Folge der Emotionen zu stoppen, aber Sie können dem anderen helfen, sie zu durchleben, damit er sich letztlich leichter damit tut, Ihr Nein zu akzeptieren.
    Die einfachste Maßnahme, um dies zu bewerkstelligen, besteht darin, Ihre eigenen natürlichen Reaktionen zu kontrollieren. Denken Sie daran: Solange Sie nicht in der Lage sind, Ihr eigenes Verhalten zu beeinflussen, können Sie auch keinen Einfluss auf das Verhalten des anderen nehmen.
    Geben Sie nicht nach und greifen Sie nicht an
    Am anfälligsten für Zweifel und Rückzug sind wir sicherlich kurz nachdem wir Nein gesagt haben. Oft plagen uns Schuldgefühle und wir befürchten, die Gefühle des anderen zu verletzen. Unter solchen Umständen ist es gar nicht so einfach, bei seinem Nein zu bleiben.
    Mir selbst geht es da nicht anders. Wenn ich auf Dienstreise bin, pflege ich meiner Tochter Gabriela am Telefon eine Gutenachtgeschichte vorzulesen. Wie die meisten kleinen Kinder ist sie eine hervorragende Verhandlungsführerin und lässt sich in keiner Weise davon beeindrucken, dass sie es mit einem Spezialisten auf diesem Gebiet zu tun hat.

    »Noch eine Seite, und dann ist es Zeit zum Schlafen. Okay?«, sage ich.

    »Oooooh … noch drei mehr«, antwortet sie.

    »Okay, noch zwei«, sage ich.

    »Okay.«

    Nach den zwei Seiten sage ich: »Das war’s.«

    »Warte, das waren doch im Leben keine zwei Seiten«, sagt sie.

    »Doch«, sage ich. »Wir haben gerade die Seiten zehn und elf gelesen.«

    »Ich meinte zwei ganze Seiten, also Vorder- und Rückseite.«

    »Moment mal.«

    »Ooooooh, nur dies eine Mal, och bitte, lieber Papi.«

    Und so geht es weiter. Natürlich durchschaue ich ihre Strategie. Trotzdem fällt es mir schwer, Nein zu sagen, denn ich fühle mich schuldig, weil ich so viel von zu Hause weg bin.
    Auch wenn der andere – wie LBJ – mit Zorn reagiert, ist die Versuchung groß, doch wieder einzulenken. Vielleicht befürchten wir, dass die Wut des anderen sich so sehr steigert, dass eine Einigung oder jede weitere Beziehung unmöglich wird. Wir hören also auf, unser Nein zu bekräftigen, und wechseln in den Anpassungsmodus, allerdings auf Kosten unserer Bedürfnisse und Werte. Aber es ist unklug, seine Prinzipien aufzugeben, nur weil man unter Druck gesetzt wird.
    Eines der tragischsten Beispiele dieser Art von Anpassung war die Telefonkonferenz, die am Abend des 27. Januar 1986 vor dem Start des Space Shuttle Challenger stattfand. Auf Anfrage der NASA empfahlen die Ingenieure der Firma, die die Startraketen herstellten, den Flug zu verschieben. Sie befürchteten, dass die O-Ringe an den Dichtungen angesichts der zu erwartenden niedrigen Temperaturen porös würden. Als die NASA ihren Unmut darüber offiziell zum Ausdruck brachte, beriefen die Manager hastig einen Ausschuss ein und verwandelten das Nein in ein Ja. Der Start wurde nun doch befürwortet. Das Endergebnis kennen wir: Die Challenger startete am 28. Januar, die O-Ringe an den Feststoffraketen wurden porös, es entstand ein Leck und die Rakete explodierte, wobei sieben Menschen ums Leben kamen, genau wie die Ingenieure es anfänglich befürchtet hatten.
    Wenn wir dem Druck von außen nicht nachgeben, besteht eine Alternative im Gegenangriff. Wie leicht bekämpfen wir Feuer mit Feuer! »Sie sind zu spät gekommen!«, tadelt der Lieferant den Kunden. Doch ein Gegenangriff macht den anderen nur noch wütender und steigert die Wahrscheinlichkeit, dass unser Nein zurückgewiesen wird. Wir liegen im Clinch miteinander, und unser positiver Vorschlag gehört der Vergangenheit an. Gandhi sagt hierzu: »Auge um Auge, und wir alle werden blind.«
    Außerordentlich aufschlussreich ist dabei die Legende von Herkules. Eines Tages machte er sich daran, eine seiner zwölf Aufgaben zu erfüllen, und wurde auf seinem Weg von einem seltsam aussehenden Tier überrascht, dass sich plötzlich aufbäumte und ihn angriff. Herkules schlug das Tier mit seiner Keule. Zu Herkules’ Überraschung rannte das Tier nicht davon, sondern wuchs um die dreifache Größe an und wurde noch bedrohlicher. Herkules verdoppelte seine Anstrengungen und schlug das Tier erneut. Aber je stärker er zuschlug, umso größer wurde das Wesen, bis das Untier den gesamten Weg einnahm. Plötzlich erschien die Göttin Athene an Herkules’ Seite: »Hör auf, Herkules!«, rief sie. »Erkennst du es nicht? Der Name