Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

Höhe] haben auch Sie sich die Hände schmutzig gemacht. Sie und Moyers und Bundy und alle anderen wollen das Schiff verlassen! Und Sie ganz besonders! Aber auch wenn Sie sich in der großen Gesellschaft einen Namen machen, haben Sie Ihren Anteil an diesem Krieg! Sie können sich tausendmal auf einem Campus oder sonst wo verstecken, das ist eine Tatsache, die Sie nicht ändern können! Wegtreten!

    LBJ setzt eine Kombination aus Schmeichelei, Komplimenten und Bestechung ein. Als seine Maßnahmen keine Wirkung zeigen, bedroht er Goodwins persönliches Überleben. Glücklicherweise sind die meisten Situationen nicht so problematisch wie diese, aber oft setzt sich die Reaktion auf eine abschlägige Antwort aus ähnlichen Elementen zusammen. Die Stärke des Neins wird auf die Probe gestellt, sodass man an dieser Stelle gern einen Rückzieher macht.
    Wie können Sie verhindern, dass Ihr Gegenüber allzu heftig auf Ihr Nein reagiert und erreichen, dass er es letztlich sogar akzeptiert?
    Durchschauen Sie die Stadien der Akzeptanz
    Zunächst einmal müssen Sie verstehen, dass der andere eventuell Zeit braucht, um Ihr Nein zu verarbeiten. Sie haben ihn durch Ihre Reaktion mit einer neuen und unangenehmen Realität konfrontiert. Ihre Ablehnung ist eine schlechte Nachricht für ihn. Sie können nun Ihrerseits mit seiner Reaktion viel besser umgehen, wenn Sie sich vor Augen führen, dass es verschiedene emotionale Stadien gibt, die Menschen bei der Verarbeitung schlechter Nachrichten in der Regel durchmachen.
    In den 70er Jahren veröffentlichte die Schweizer Psychiaterin Elisabeth Kübler-Ross ihre Studien zur Abfolge der emotionalen Reaktionen, die Menschen typischerweise erleben, wenn sie mit katastrophalen Neuigkeiten wie ihrem bevorstehenden Tod konfrontiert werden. Verglichen mit einer solchen Nachricht ist ein Nein natürlich eine Kleinigkeit, trotzdem konfrontiert es uns ebenfalls mit potenziellem Verlust und den dazugehörigen Gefühlen. Kübler-Ross’ Ergebnisse können wir deshalb auch in etwa auf unsere Situation anwenden. Natürlich gibt es keine feststehende Reihenfolge, und das Muster variiert von Mensch zu Mensch. Die emotionalen Phasen sind Vermeidung, Verleugnung, Angst, Zorn, Verhandeln, Trauer und Akzeptanz.

    Die Akzeptanz-Kurve
    Denken Sie einen Augenblick über LBJs Verhalten nach. Am Anfang ignoriert er Goodwins Rücktrittsgesuch einfach: »Aber zögern Sie Ihre Absage nicht zu lange heraus, damit die Verantwortlichen das Stipendium anderweitig vergeben können.« Als Goodwin sich dadurch nicht abwimmeln lässt, verlegt er sich auf aktive Verleugnung: »Kein Problem. Sie konnten ja nicht wissen, dass Sie hier unabkömmlich sind. Rufen Sie die Universität an, berufen Sie sich auf mich, und man wird Ihnen sicher keine Steine in den Weg legen.« Doch Goodwin beharrt weiter auf seinem Ansinnen, sodass LBJ die Stadien der Angst und des Zornes durchläuft: »Ich meine, dass Sie nicht gehen können! Ich komme nicht ohne Sie klar!« Dann beginnt LBJ zu verhandeln: »Sie wollen mehr Geld? Ich habe jede Menge Geld.« Als auch das nicht die gewünschte Wirkung zeigt, platzt LBJ vor Wut.
    Stellen Sie sich folgende geschäftliche Situation vor. Ein wichtiger Kunde möchte, dass Sie ein Projekt in einem Zeitrahmen abwickeln, den Sie für unrealistisch halten. Sie erklären ihm, dass Sie das unmöglich schaffen können. Diese schlechten Nachrichten möchte Ihr Kunde nicht hören.
    Zuerst verleugnet er vielleicht das Problem: »Ich weiß gar nicht, was daran so problematisch sein soll. Sie schaffen das schon! Da bin ich ganz sicher!« Sie aber bleiben beharrlich und erklären ihm noch einmal, warum die Deadline nicht zu halten ist. Diesmal reagiert Ihr Kunde mit sichtbarer Angst: »Es muss aber bis dahin fertig sein, sonst komme ich in Teufels Küche.« Seine Angst verwandelt sich in Verärgerung: »Wenn Sie nicht so lange für Ihr Angebot benötigt hätten, hätten wir genug Zeit gehabt!« Und der Ärger mündet in Drohungen: »Wenn Ihnen unsere Geschäftsbeziehung lieb ist, dann sollten Sie eine Möglichkeit finden, um das Projekt doch noch termingerecht abzuwickeln!« Sie sind der Überbringer schlechter Nachrichten, deshalb heißt das Spiel vielleicht bald: »Wenn dir die Botschaft nicht gefällt, töte den Boten!«
    Ihnen wäre es verständlicherweise lieber, wenn Ihr Gegenüber die schlechten Nachrichten einfach und direkt akzeptieren würde. Aber menschliche Wesen sind keine Maschinen; sie haben emotionale