Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

behandeln, trotzdem kann es irgendwann Früchte tragen.
    Nach einem Nein ist es oft nützlich, die Möglichkeit einer späteren Einigung anzukündigen und zu betonen, dass Sie auf eine gute Beziehung in der Zukunft vertrauen. »Ich bin sicher, dass wir mit diesem Ansatz auf dem Weg sind, unser Problem zu lösen und den Grundstein für eine starke Partnerschaft zu legen.« Wer eine Einladung zur Mitarbeit in einem ehrenamtlichen Komitee ablehnt, könnte es zum Beispiel folgendermaßen formulieren: »Ich weiß es zu schätzen, dass Sie an mich gedacht haben, aber durch meine momentanen Verpflichtungen ist es mir leider nicht möglich, mich bei Ihnen zu engagieren. Ich würde mich freuen, wenn ich Ihnen vielleicht auf informellem Wege irgendwann von Nutzen sein könnte, und hoffe, dass sich uns andere Gelegenheiten zur Zusammenarbeit bieten werden.« Mit anderen Worten: Entwerfen Sie das Bild einer positiven Zukunft.
    Im Zuge seines Neins zur Kolonialherrschaft liebte Gandhi es, die britische Imperialregierung bei Verhandlungen immer wieder daran zu erinnern, dass er nach der Erklärung der indischen Unabhängigkeit auf eine für beide Seiten profitbringende Beziehung zwischen seinem Land und Großbritannien hoffte. Er tat das mit einem Augenzwinkern, denn er wusste, dass seine Gesprächspartner nicht daran glaubten, dass Indien jemals ein souveräner Staat sein würde. Doch Gandhi sollte Recht behalten – Indien wurde nicht nur unabhängig, sondern die beiden Länder unterhalten bis zum heutigen Tag eine enge und für beide Seiten gewinnbringende Beziehung.
    Sagen Sie nicht einfach Nein. Sagen Sie Ja! Nein. Ja?
    Wir sind nun am Ende der zweiten Phase angelangt, die darin bestand, das positive Nein zu übermittelt: Sie beginnen mit einem Ja zu Ihren eigenen Interessen, dann lassen Sie Ihr Nein natürlich und eindeutig aus Ihrem Ja hervorgehen, und schließlich machen Sie einen positiven Vorschlag. Sie beginnen mit einem affirmativen Ja! , lassen ein sachliches Nein folgen und schließen mit einem einladenden Ja?.
    So wie Sie lernen, aus einzelnen Worten grammatisch korrekte Sätze zu bilden, können Sie lernen, Ihr eigenes Nein aus den genannten Elementen zu einem sorgfältigen Gebilde zusammenzusetzen. Betrachten wir abschließend das Beispiel eines 16-jährigen Jungen, den sein Großvater drängte, Einzelheiten über sein Sexualleben preiszugeben. »Hör zu, Großvater«, antwortete der junge Mann. »Es macht mich wirklich verlegen, wenn du so intime Fragen stellst. Könntest du das bitte lassen? Wenn ich bereit bin, darüber zu reden, sage ich dir bestimmt Bescheid, okay?« Der Großvater respektierte seine Wünsche.
    Führen wir uns die einzelnen Einheiten des positiven Neins anhand dieses Beispiels noch einmal vor Augen:
     
»Es macht mich wirklich verlegen, wenn du so intime Fragen stellst.« = Artikulieren Sie Ihr Ja!.
»Könntest du das bitte lassen?« = Bekräftigen Sie Ihr Nein .
»Und wenn ich bereit bin, darüber zu reden, sage ich dir bestimmt Bescheid.« = Schlagen Sie ein Ja? vor.
    Natürlich können Sie die drei Elemente auch in eine andere Reihenfolge bringen oder eines lediglich andeuten, wie beispielsweise bei folgender Bitte: »Könnten Sie bitte das Rauchen einstellen? Ich habe Asthma.« Wichtig dabei ist nur, dass Sie vorbereitet sind und alle drei Einheiten stets im Kopf behalten. Solange Sie fest entschlossen bleiben und sich nicht auf Vermeidungsstrategien einlassen, können Sie bei der Äußerung jedes einzelnen Elements flexibel sein.
    Nachdem Sie Ihr positives Nein geäußert haben, müssen Sie sich immer noch mit der Reaktion Ihres Gegenübers auseinandersetzen. Oft fällt es dem anderen schwer, ein Nein zu akzeptieren, und sei es noch so positiv. Ihre nächste Herausforderung besteht also darin, den Widerstand des anderen in Akzeptanz zu verwandeln. Genau darum geht es in der dritten und letzten Phase der Methode des positiven Neins.

Phase 3 Das positive Nein durchziehen

    9. Handeln Sie ein Ja aus
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    8. Unterstreichen Sie Ihr Nein
↑
    7. Bleiben Sie Ihrem Ja treu

7 Bleiben Sie Ihrem Ja treu

Zuerst ignorieren sie dich. Dann lachen sie über dich. Dann bekämpfen sie dich. Und dann gewinnst du.
Mahatma Gandhi
    Nachdem Sie Ihr positives Nein übermittelt haben, liegt der Schluss nahe, dass der harte Teil der Arbeit damit vorbei ist. Doch dies ist ein Trugschluss. Sie haben zwar Nein gesagt, sind aber immer noch weit von einem gemeinsamen Ja entfernt. Jetzt stellt sich die Frage, wie