Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

Sie mit der Reaktion Ihres Gegenübers auf Ihr Nein umgehen und ihm dabei helfen, Ja zu Ihrem Vorschlag zu sagen. Sie haben Ihr Ja! Nein. Ja? vorbereitet und übermittelt und müssen es nun durchziehen.
    Der erste Schritt dieser Phase des Durchziehens besteht darin, Ihrem zugrunde liegenden, eigentlichen Ja treu zu bleiben.
    Die Herausforderung: Der Umgang mit der Reaktion des anderen
    Auf einer Reklametafel las ich einmal die Worte: »Das einzige Wort, das ich hören will, ist Ja.« So empfinden wahrscheinlich viele Menschen . Es ist nicht leicht, mit einem Nein konfrontiert zu werden. Vielleicht ist Ihr Nein deshalb schmerzhaft für den anderen, weil er seine Erwartungshaltung ändern muss. Möglicherweise glaubt er, dass es wichtige Wertvorstellungen und Bedürfnisse gefährdet. Unter Umständen empfindet er Ihr Nein sogar als Bedrohung der eigenen Identität.
    Natürlich werden Sie auf Widerstand stoßen. Vielleicht ignoriert der andere Ihre abschlägige Antwort. Möglicherweise bettelt, bittet oder fleht er Sie an, reagiert mit Schmollen oder holt zum Gegenschlag aus, indem er Ihnen droht oder Sie erpresst. Es ist durchaus denkbar, dass Ihr Vorgesetzter Ihnen antwortet: »Ein Nein akzeptiere ich nicht!« Oder Ihr Kunde reagiert mit einer Drohung: »Wollen Sie jetzt, dass unser Geschäft zustande kommt oder nicht? Sonst kann ich mich auch an Ihre Konkurrenz wenden!« Oder Ihr Partner erwidert: »Das meinst du wohl nicht ernst! Nach allem, was ich für dich getan habe, weigerst du dich, mir diesen kleinen Gefallen zu tun?« Und genau diese Art von Reaktionen sind es, vor denen Sie vielleicht Angst haben. Sie sind der Grund, warum Sie anfänglich mit Ihrem Nein gezögert haben.
    Was schwierige Reaktionen auf ein Nein angeht, so ist die in dem Fernsehfilm Path to War dargestellte Unterhaltung zwischen Präsident Lyndon B. Johnson und seinem Redenschreiber Richard Goodwin kaum zu überbieten. Goodwin kommt ins Oval Office, um bei LBJ seinen Rücktritt zu ersuchen. Er will nicht weiter für den Präsidenten arbeiten. LBJ jedoch weigert sich, Goodwins Nein zu akzeptieren.

LBJ (sitzt an seinem Schreibtisch und unterzeichnet Kondolenzbriefe an Familien von in Vietnam gefallenen Soldaten): Ja, Dick?

Goodwin: Mr. President, wie Ihnen Bill Moyers bereits mitgeteilt hat, wurde mir ein Stipendium an der Wesleyan University in Connecticut angeboten.

LBJ: Schön für Sie. Ha, das bekommt man nicht alle Tage.

Goodwin: Nein, nein, ich habe großes Glück gehabt.

LBJ: Aber zögern Sie Ihre Absage nicht zu lange heraus, damit die Verantwortlichen das Stipendium anderweitig vergeben können.

Goodwin: Mr. President, ich habe das Angebot bereits angenommen.

LBJ: Kein Problem. Sie konnten ja nicht wissen, dass Sie hier unabkömmlich sind. Rufen Sie die Universität an, berufen Sie sich auf mich, und man wird Ihnen sicher keine Steine in den Weg legen.

Goodwin: Was meinen Sie mit unabkömmlich?

LBJ: Ich meine, dass Sie nicht gehen können! Ich komme nicht ohne Sie klar! Sie sind hier eine ziemlich wichtige Persönlichkeit. Und wie wichtig können Sie durch dieses Stipendium werden?

Goodwin (der unbehaglich auf seinem Stuhl hin und her rutscht) : Nun, Sie sind doch auch zurechtgekommen, bevor ich für Sie gearbeitet habe.

LBJ: Sie wollen mehr Geld? Ich habe jede Menge Geld. Ich werde eine Sonderzahlung durch die Johnson Foundation veranlassen.

Goodwin: Geld ist nicht das Thema, Mr. President – ich will dieses Stipendium einfach annehmen.

LBJ: Das können Sie nun mal nicht! Und jetzt machen Sie Ihren Anruf!

Goodwin (steht auf) : Mr. President, äh, es tut mir sehr leid.

LBJ: Also Dick: Entweder bleiben Sie hier bei mir oder Sie gehen jetzt rüber ins Pentagon und holen sich ein Paar glänzende, schwarze Stiefel. Es gibt ein Gesetz – ich habe McNamara gefragt –, das besagt, dass wir Spezialisten einberufen können, die für das nationale Interesse von großer Bedeutung sind. Und genau das werde ich tun! Wenn Sie mir hier nicht dienen wollen, dann wissen Sie, wohin ich Sie schicken kann.

Goodwin: Sie würden mich zum General machen?

LBJ: Oh, Sie wollen doch gar kein General sein. Sie wollen ein Gefreiter sein, ein Marinesoldat … denn auf See findet der wahre Kampf statt. Ich weiß, dass Sie dort sein wollen, wo wirklich etwas passiert! Deshalb sind Sie doch so lange hier bei mir geblieben! Und jetzt hören Sie mir genau zu, Dick. Gehen Sie und nehmen Sie Ihr Stipendium an, aber an dem hier [hält die Briefe in die