Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

der niemals kämpft«, schrieb der alte chinesische Militärstratege Sun Tsu. Es ist besser, den anderen zur Besinnung zu bringen, als Ihren Plan B einzusetzen.
    Zunächst einmal sollten Sie Ihr Nein dem anderen gegenüber so oft wie möglich wiederholen. Wenn das nicht wirkt, erziehen Sie den anderen: Informieren Sie ihn darüber, welche Konsequenzen eintreten werden, falls er Ihr Nein nicht respektiert. Wenn das ebenfalls keine Wirkung zeigt, müssen Sie Ihren Plan B in die Tat umsetzen.
    Wiederholen Sie Ihr Nein
    Ihr Gegenüber will von Ihrem Nein vielleicht gar nichts wissen. Dann verleugnet er es oder ist so schockiert, dass er lieber vorgibt, Sie gar nicht gehört oder vergessen zu haben, was Sie gesagt haben. Unter Umständen ignoriert er Ihr Nein auch einfach. Manchmal sind Sie deshalb gezwungen, Ihr Nein nicht nur einmal zu äußern, sondern es ständig zu wiederholen , bis der andere Ihre Botschaft verstanden hat.
    Seien Sie konsequent und beharrlich
    So sah sich meine alte Freundin Emily Wilson, die viele Jahre als Haushälterin für die Familie des berühmten Volkswirtschaftlers John Kenneth Galbraith arbeitete, mit folgender Herausforderung konfrontiert: Eines Tages rief Präsident Lyndon Johnson an und wollte den Professor sprechen:
    »Ist Galbraith da?«
    »Er hat sich hingelegt und hat strikte Anweisungen hinterlassen, dass er nicht gestört werden will.«
    »Jetzt hören Sie aber auf! Ich bin der Präsident! Wecken Sie ihn sofort!«
    »Es tut mir leid, Mr. President. Aber ich arbeite für Mr. Galbraith, nicht für Sie.« Und mit diesen Worten legte sie auf.
    Als Galbraith den Präsidenten nach seinem Schläfchen zurückrief, sagte Johnson: »Wer ist diese Frau? Ich will, dass sie für mich arbeitet.«
    Emily war zwar klein und zierlich, dennoch konnte sie sich behaupten. Energisch wusste sie ihr Nein zu vertreten und aufrechtzuerhalten. Ihr war klar, wie wichtig dabei ein konsequentes Verhalten ist, insbesondere wenn der Gesprächspartner versucht, einen zum Einlenken und zur Anpassung zu bewegen.
    Hier noch ein Beispiel aus dem Berufsleben. Ein Manager wurde von seinem Vorgesetzten unter Druck gesetzt, eine Mitarbeiterin namens Patricia zu entlassen. Nur durch ein wiederholtes Nein vermochte er dies erfolgreich zu verhindern. »Ich war fest davon überzeugt, dass sie für unsere Firma die Richtige war«, erinnert sich Robert. »Sie hatte nur den falschen Arbeitsplatz. Also plante ich, ihr eine andere Position zu verschaffen, wo sie mehr Kundenkontakt hatte. Aber Ron [sein Vorgesetzter] setzte mich weiterhin unter Druck. Er machte ständig spitze Bemerkungen nach dem Motto: Steter Tropfen höhlt den Stein.
    Im Rahmen unserer jährlichen Budget-Verhandlungen ging eine Gruppe von Mitarbeitern eines Abends gemeinsam ins Restaurant. Ron kam an unseren Tisch und sagte zu mir: ›Ich hoffe, Sie sind darauf vorbereitet, bei Patricia eine harte Entscheidung zu fällen.‹ Ich beschloss, reinen Tisch zu machen. ›Natürlich bin ich zu einer harten Entscheidung bereit. Ich hoffe, Sie sind darauf vorbereitet, dass es nicht die Entscheidung ist, die Sie sich wünschen?‹ Für mich bestand die harte Entscheidung darin, mit Patricia an ihrem Erfolg zu arbeiten und sie nicht fallen zu lassen.
    Ron gab nicht auf: ›Denken Sie noch einmal darüber nach‹, antworte er. Ich blieb weiterhin standhaft. ›Ich denke darüber nach, sie woanders einzusetzen.‹ Wieder antwortete er: ›Denken Sie noch einmal darüber nach.‹
    Ich ließ mich trotzdem nicht beirren und versetzte Patricia an einen neuen Arbeitsplatz, wo sie mittlerweile ausgesprochen erfolgreich ist. Etwa ein Jahr später kam Ron eines Abends bei einem Bankett auf mich zu und sagte: ›Du hattest mit Patricia ganz Recht. Ich bin froh, dass wir sie nicht entlassen haben.‹
    Beharrlichkeit macht sich bezahlt. Es ist leichter, Ihr Nein aufrechtzuerhalten, wenn Sie sich ins Gedächtnis rufen, dass es ja eigentlich Ihr Ja ist, das Sie damit stützen. Im gerade beschriebenen Fall sagte Robert Ja zu seiner Maxime, seinen Mitarbeitern eine Chance zu geben und auf diese Weise zum Gesamterfolg des Unternehmens beizutragen. Sich auf Ihr Ja zu besinnen gibt Ihnen Kraft und stärkt Ihr Durchhaltevermögen.
    Noch vor ein paar Jahren wurden Geiselnahmen in den Vereinigten Staaten grundsätzlich gewaltsam gelöst. Die Polizei zückte ihr Megaphon und gab dem Geiselnehmer noch fünf Minuten, um mit erhobenen Händen aus dem Haus zu kommen. Wenn er sich nicht ergab, wurde