Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

mit einem der drei folgenden Worte:
     
Oh! Mit anderen Worten: Erkennen Sie den Standpunkt des anderen auf neutrale, nicht reaktive Weise an.
Und? Lassen Sie Ihr Gegenüber sämtliche Taktiken und Tricks herunterspulen und bleiben Sie völlig unbewegt.
Nein. Wiederholen Sie Ihr Nein.
    Stellen Sie sich vor, ein Bekannter hat Sie gebeten, ihm Geld zu leihen, und Sie haben bereits Nein gesagt. Das Gespräch könnte also folgendermaßen verlaufen:

    Bekannter: Ich habe kein Geld mehr.

    Sie: Oh!

    Bekannter: Ich bin völlig pleite.

    Sie: Oh!

    Bekannter: Ich brauche das Geld wirklich.

    Sie: Oh!

    |208|Bekannter: Du bist doch immer ein guter Freund gewesen.

    Sie: Und?

    Bekannter: Kannst du mir nicht etwas leihen?

    Sie: Nein.

    Natürlich muss der Dialog nicht immer so kurz angebunden sein, aber die Praxis ist einfach und leicht zu behalten. Besonders für Menschen, die notorisch zur Anpassung neigen, kann dies eine nützliche Übung sein, um den Standpunkt des anderen anzuerkennen, ohne ihn zu übernehmen.
    Seien Sie standhaft wie ein Baum
    Genau wie Bäume den Stürmen zu trotzen wissen, indem sie sich dem Wind beugen, ohne zu brechen, müssen wir gleichzeitig fest und flexibel sein, wenn wir jemandem standhalten wollen, der nicht bereit ist, unser Nein zu akzeptieren.
    Die größte Herausforderung besteht darin, sich mit der Reaktion des anderen auseinanderzusetzen. Wie leicht ist es doch, nachzugeben oder anzugreifen – also Reaktion mit Gegenreaktion zu vergelten. Aber das ist gar nicht notwendig.
    Sogar in der schwierigen Situation, die wir zu Beginn dieses Kapitels schilderten, fand Dick Goodwin, der junge Redenschreiber, der von seinem Amt zurücktreten wollte, einen Weg, seinem Ja treu zu bleiben. Trotz Präsident Johnsons Theatralik und Manipulationen gab Goodwin weder nach noch setzte er zum Gegenangriff an. Er blieb seiner ursprünglichen Absicht treu, trat zurück und nahm das Stipendium an. Und obwohl LBJ es ihm eine Zeit lang heimzahlte, indem er Goodwin aus seinem Büro verbannte, gab er letztlich nach und akzeptierte das Nein. Seine Antwort auf Goodwins schriftliches Rücktrittsgesuch verdeutlicht, dass sein Zorn sich zunächst in Trauer und schließlich in echte Akzeptanz verwandelte. »Lieber Dick«, schrieb LBJ. »Ich lese [Ihren Brief] mit ebenso tiefen wie gemischten Gefühlen – mit großem Bedauern für Ihre Entscheidung, mit Dankbarkeit für die Zuneigung, die darin zum Ausdruck kommt, und mit neuer Wertschätzung für den Mann, der ihn geschrieben hat.« Anschließend lud er Goodwin wieder ins Weiße Haus ein, damit er seine Rede zur Lage der Nation schrieb.
    Wenn Sie die verschiedenen Phasen der Akzeptanz kennen und verstehen, so können Sie den emotionalen Prozess, den Ihr Gegenüber durchmachen wird, vorausahnen und sich das Drama wie ein Theaterzuschauer ansehen. Als unbeteiligter Beobachter geraten Sie nicht so schnell in Versuchung, nachzugeben oder anzugreifen. Diese Position erlaubt es Ihnen, den richtigen Zeitpunkt abzuwarten und dann erst zu handeln. Indem Sie eine Gegenreaktion vermeiden, geben Sie der Angst und dem Zorn des anderen Gelegenheit abzuklingen, was wiederum den Weg ebnet, damit er die Realität Ihres Neins akzeptieren kann. Indem Sie den emotionalen Prozess Ihres Gegenübers respektieren, wie Goodwin es bei LBJ tat, verbessern Sie die Chancen, in Zukunft eine freundschaftliche Beziehung zu dem Betreffenden aufzubauen oder zu erhalten.
    Wenn der andere sich jetzt jedoch immer noch weigert, Ihre Haltung zu akzeptieren, müssen Sie Ihr Nein unterstreichen, indem Sie Ihre ganze Macht einsetzen. Und genau mit diesem Thema befasst sich das folgende Kapitel.

8 Unterstreichen Sie Ihr Nein

Je stärker der Wind, umso stärker die Bäume.
Altes englisches Sprichwort
    Es geschah im Jahre 1930 in Indien. Ein scheinbar gebrechlicher alter Mann, ohne gesellschaftliche Position oder konventionelle Macht beschloss, das größte Empire herauszufordern, das die Welt je gekannt hatte. Die Kolonialherrschaft dauerte nun schon vier Jahrhunderte an; ihr musste ein Ende gesetzt werden. Unzählige Bittschriften, die Nein zur Ungerechtigkeit des Regimes sagten, waren ignoriert worden. Es wurde Zeit, dass er seine persönliche Macht nutzte – einen Plan B entwickelte. Aber wie? Der alte Mann grübelte lange Zeit über die richtige Methode nach, und schließlich kam ihm ein Gedanke. Gesichert wurde die britische Herrschaft über Indien durch die Salzsteuer, eine Steuer, die sogar die