Nicht gekauft hat er schon

sagen wollten, sollten Sie unbedingt weiterlesen. Wenn Sie Nein gesagt haben, sollten Sie zumindest weiterlesen, um nachzusehen, ob wir beide dasselbe meinen.
    Also: Menschen, Kunden sind verschieden. Nicht bloß in Geschlecht, Hautfarbe, Alter, Intelligenz, Bildung. Das weiß jeder. Für einen Verkäufer aber ist es absolut notwendig, eine sinnvolle Typologie einzuführen. Welches Modell Sie nehmen, ist ganz egal, es gibt reichlich Auswahl. Ich mache Ihnen ein Angebot: Fünf Typen. Erstens: Geltungs- und Prestigemenschen. Zweitens: Zahlenmenschen, die alles quantifiziert brauchen. Drittens: Menschen, die immer das tun, was andere tun, um in guter Gesellschaft zu sein. Vereinsmeier im positiven Sinne. Viertens: die Unabhängigkeitstypen. Und fünftens: der Umwelt- und sozial engagierte Typ.
    Alle guten Verkäufer, die ich kenne, sprechen die Menschen so an, wie sie ticken. Also so, wie der Kunde tickt. Nicht wie der Verkäufer tickt! Der Spruch »Behandle Menschen stets so, wie du selbst behandelt werden möchtest«, hat vielleicht im Kindergarten noch Sinn gemacht. Beim Verkaufen ist er einfach nur grober Unfug. Richtig müsste es heißen: »Behandle Menschen stets so, wie die Menschen behandelt werden möchten.« Einverstanden?
    Der Top-Verkäufer erkennt die Leitmotive der Persönlichkeit, die ihm gegenübersteht. Er erkennt das schnell und an kleinen Details. Beinahe wie ein Profiler bei der Polizei, der Handlungsmuster beim Täter erkennen muss, um die nächste Tat zuverlässig vorauszusagen. Diese Kunst beherrschen die besten der Looky-Looky-Strandverkäufer genauso wie die Top-Verkäufer im Investitionsgüter-B2B-Geschäft, genauso wie die besten der amerikanischen Präsidenten. Nenn es situativ, typgerecht, natürlich, hirngerecht-neuro-dingsda, oder wie auch immer. Der Punkt: Zuerst hinhören, hinschauen, erkennen, verstehen. Dann erst reden. Und zwar so reden, dass es beim Anderen ankommt.
    Geltungsmenschen brauchen zum Beispiel Sätze wie: »Damit setzen Sie sich wieder mal klar vom Markt ab. Der Markt wird bewundern, wie innovativ Sie sind …« Dem Vereinsmeier dagegen gefallen Sätze wie: »Da sind Sie in bester Gesellschaft. Über 80 Prozent der Branche schätzen genau dieses Produkt weil …« Der Unabhängigkeitstyp fühlt sich besser, wenn ihn sein Finanzpaket unabhängig von der staatlichen Rente macht. Der Umwelttyp hört gerne, dass der Kaffee, den er kauft, fair gehandelt und umweltverträglich angebaut wurde.
    Es ist ganz einfach: Der gute Verkäufer erkennt die Leitmotive des Kunden und nimmt sie ernst. Leicht ist es trotzdem nicht … Jedenfalls: So denken Top-Verkäufer.
    Jetzt zum zweiten Schritt: Menschen sind gleich. Kunden sind Menschen. Kunden sind gleich. Alle Menschen haben in ihrem Kern, trotz aller unterschiedlicher Vorlieben und Charakterzüge, dieselben Bedürfnisse und Aversionen. Jeder Mensch, jeder Kunde will Lob und Anerkennung. Jeder Mensch braucht täglich sechs Streicheleinheiten für sein seelisches Wohlbefinden. Ein guter Verkäufer gibt seinem Kunden Anerkennung. Allerdings greift er nicht beidhändig in den Honigtopf. Schleimer kann niemand leiden. Stattdessen: dezente Anerkennung, dezent! Aber auf jeden Fall etwas Nettes, Freundliches, Wertschätzendes. Das geht jedem Menschen, Sie und mich eingeschlossen, runter wie Öl. Sigmund Freud hatte es genau getroffen: Gegen Angriffe kannst du dich wehren, gegen Lob bist du machtlos.
    Erst geben, dann etwas bekommen.
    Auch das Reziprozitätsprinzip gehört in die Kategorie Lob und Streicheleinheiten. Erstmal etwas geben, dann kommt die Gegenleistung automatisch. Dem kann sich keiner entziehen.
    Aber Vorsicht: Es gibt unter den Kunden so richtig gute Leute, die wissen das genauso und die können das genauso wie ein guter neuer Hardseller. Das sind die neuen Hardbuyer. Und da kannst du dann lernen, dass das Prinzip auch andersherum funktioniert. Bei einem meiner offenen Vorträge lernte ich vor Jahren mal einen Vertriebsleiter aus der Fitnessbranche kennen: Riegel, Eiweißshakes usw. Wir hatten sofort einen guten Draht. Gemeinsame Interessen, Vorlieben. Der Kontakt war locker und angenehm – ein freundschaftliches Verhältnis. Er schickte immer wieder mal ein Päckchen seiner Produkte. Ich war in der Dankesschuld, schickte Bücher und CDs, auch mal eine Flasche Wein. Aber er war immer wieder in Vorlage, ich war immer wieder unter Druck, etwas zurückzugeben, und merkte das gar nicht so richtig. Es fühlte sich gut an. Vor