Nicht gekauft hat er schon

Nun kamen noch mehr Einwände: Hier fehle etwas, und hier und dort …
    Als ich hart blieb, streckte die Katze endlich das Köpfchen aus dem Sack: Diese Brüder sind klamm – die Liquidität fehlt. Aber fleißig Trainings buchen! Saubere Bürschchen. Na gut, dachte ich: Reden wir Klartext. Ich bestehe auf meiner Forderung und schlage einen Ratenplan vor. Dann kam ein Brief von deren Anwälten, die mir einen Vergleich vorschlagen: die Hälfte.
    Uff. Na, was meinen Sie? Hätte ich dem Vergleich zustimmen sollen? Lieber schnell ein bisserl Kohle, als langfristig vielleicht gar nichts mehr? Nein, Sie haben recht. Auf keinen Fall! Starke Marken haben starke Regeln! Ab sofort ging es mir ums Prinzip. Ich wählte die Nummer meines Lieblingsanwalts.
    Gott sei Dank kann ich mir das heute leisten, und das habe ich mir hart erarbeitet: Nicht mehr feilschen. Nicht mehr schachern. Keine halbärschigen Entscheidungen mehr. Solche Gesellen musst du abstoßen wie das Weihwasser den Teufel. Denn wenn du dich mit solchen Typen auf Deals einlässt, dann spielst du auf fremdem Platz.
    Gelernt habe ich: Wenn die Chemie schon am Anfang nicht stimmt, dann wird sie am Ende höchstwahrscheinlich erst recht nicht stimmen. Außerdem: Es gibt Kunden, zu denen ich einen guten Draht habe, und andere, bei denen das Gegenteil gilt. Wenn kein Funke überspringt, wenn ich nicht sagen kann: Ich mag die Leute. Dann muss entweder ich selbst zündender werden, um positive Resonanz zu erzeugen, oder mich auf andere Kunden konzentrieren. Starke, eindeutige Entscheidungen sind auf Dauer gesünder und erfolgreicher als nachgeben, nachbessern, nachverhandeln. Gleichzeitig müssen wir alle eins lernen: Es gibt Menschen, die machen mit uns Geschäfte, weil wir so sind wie wir sind. Und andere machen keine Geschäfte mit uns, weil wir so sind wie wir sind. Hart, aber wahr.
    Und der Oscar geht an …
    Gut wenn Sie Ihre Grenzen setzen. Aber für einen Verkäufer dürfen solche Hakeleien trotzdem nicht die Regel und das Ziel sein. Sie ermöglichen eine Lernkurve, wenn sie die Ausnahme bleiben. Je mehr und je öfter Sie schlecht über Ihre Kunden denken, desto schlechter und unausstehlicher werden Sie selbst.
    Glaub jetzt bloß nicht, du könntest das dann einfach überspielen. Sie sind kein Robert De Niro – die Kunden spüren das. Ihre Schlüsselqualifikation ist, dass Sie jemand sind, bei dem die Kunden gerne kaufen. Und nicht, weil Sie jemanden darstellen, der gerne sympathischer sein will als er ist, weil er unbedingt einen Abschluss braucht.
    Auch der unsensibelste, dumpfeste Klotz von Kunde hat Instinkt und Bauchgefühl, registriert unbewusst Ihre Gestik, erfasst Ihre Mimik, die Mikroausdrücke in Ihren Gesichtszügen. Er sieht, ob Ihre Augen stumpf bleiben, ob Sie sich desinteressiert abwenden, ob Sie gezwungen lachen. Er bemerkt, wenn Sie schwerer atmen, fahrig werden, und ihre Stimme mühsam gedehnt oder kurz angebunden klingt.
    Denn Sie wissen ja: Das was Sie ausstrahlen, ziehen Sie automatisch an. Wenn Sie ehrlich sind, ziehen Sie ehrliche Kunden an. Jeder bekommt die Kunden, die er verdient.
    Der Körper ist der Handschuh der Seele.
    Samy Molcho, der große Pantomime und Körpersprache-Guru, sprach immer davon, dass der Körper der Handschuh der Seele sei. Also: Wenn Sie vor dem Kunden stehen und Ihre Seele die Faust ballt, wie soll Ihr Körper ihm dann offen die Hand reichen?
    Einmal habe ich in München im Hofbräuhaus gesprochen. Als ich in den Vortragssaal kam, hatte ich sofort ein beklemmendes Gefühl. Alles war drückend dunkel getäfelt. Zwischen mir und dem Publikum war nicht viel mehr Platz als ein Meter. Alles fühlte sich so an, als wäre ich beim Königlich Bayerischen Amtsgericht als Angeklagter vorgeladen. Im Publikum saßen lauter schlecht gelaunte Leute in Blauschwarz gekleidet.
    Dunkel, eng, drückend, beklemmend. Und jetzt halt mal einen Vortrag! Auf dem gerade mal meterbreiten Streifen pendelte ich wie ein Löwe im Zoo vor dem Käfiggitter hin und her. Normalerweise gehe ich oft und gern ins Publikum. Diesmal nicht. Durch die Enge waren meine Gesten eingeengt und meine Körpersprache kam mir fast ganz abhanden. Klar, dass mein Vortrag nicht funktioniert hat. Wie kann ein Pianist Klavier spielen, wenn ihm die Hälfte der Finger steif werden? Ich hatte mich anstecken lassen und war schlecht.
    Und das Publikum? Hat sich auch anstecken lassen – und zwar von mir. Kein Wunder, dass die Feedbacks lauteten: »… konnte die Leute nicht