Nicht gekauft hat er schon

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Autoren: Martin Limbeck

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sind nur Verharmlosungen von » nicht gut gemacht « . Dass ein Verkäufer seine Sache gut gemacht hat, sieht er nicht einfach nur daran, dass er ein Geschäft abschließen konnte. Das ist selbstverständlich. Das Ziel ist doch klar: Dass sich der Kunde nach dem Abschluss des Geschäftes besser fühlt als vorher. Und das bekommst du nicht hin, wenn du einen Flunsch ziehst, als ob dein Verein gerade zuhause gegen die Bayern fünf Buden gefangen hat.
    Das Mittel gegen Übelkeit
    Aber was ist, wenn sich der Verkäufer nach dem Abschluss des Geschäftes schlechter fühlt als vorher? Wenn der Kunde ein echtes Brechmittel ist? Und wenn selbst die Aussicht auf weitere gute Abschlüsse einem das Würgen in die Kehle treibt? Wie viel muss sich ein Verkäufer davon antun? Wie weit kann ich gehen, bis es mich selbst kaputtmacht?
    Ein Tipp aus meinem Hause: Gib nicht so schnell auf! Zeigen Sie Sportsgeist. Sehen Sie es als Ansporn. Denken Sie: »Den knack ’ ich. Das schaffe ich. Meinen Brechreiz kann ich umdrehen. Ich finde schon etwas Positives!«
    Aber ich gebe gerne zu: Manchmal lasse ich es. Manchmal suche ich nicht mehr weiter nach dem Blumenbeet in der Wüste. Warum? Für mein Ego. Für mein seelisches Gleichgewicht. Manchmal tut es gut, wenn ich mir sagen kann: »Martin, mein Freund, das hast du wirklich nicht nötig. Das musst du dir jetzt wirklich nicht antun.«
    Zum Beispiel dieser Typ aus der Fitnessbranche vor ein paar Jahren: Das Briefing-Gespräch mit ihm war eigentlich noch ganz gut gewesen. Der erste Eindruck von ihm war sogar recht sympathisch. Trotzdem hat das mit uns beiden nicht sehr lange funktioniert. Bevor die ersten Seminare begannen, hatten wir uns zum Abendessen getroffen. Dabei schlug er mir eine Wette vor: »Na, Limbeck, ob Sie mir nach einem Seminartag sagen können, wer von meinen Leuten wohl eine positive Einstellung zu seiner Arbeit hat und wer von denen immer gegen alles ist?«
    Kein Wunder, diese Stimmung: Der Chef führte nach Gutsherrenart.
    Ich wettete um eine gute Flasche Wein, dass ich es schon nach der ersten Kaffeepause sagen könnte. Für ihn ging es offensichtlich um einen ersten Kompetenz-Check. Jedenfalls habe ich die Wette gewonnen. Was ich aber auch sofort gemerkt hatte, war, dass die Stimmung in diesem Unternehmen unterirdisch war. Die Situation und die Zusammenstellung der Mitarbeiter waren ohnehin einigermaßen anspruchsvoll gewesen. Denn ein Teil der Mannschaft bestand aus Festangestellten, der andere Teil aus freien Handelsvertretern. Ein anderer Graben durchs Lager verlief entlang der Grenze Bodybuilder – Nicht-Bodybuilder. Aber alle einte dasselbe Gefühl. Sie fühlten sich schlecht behandelt. Der Grund war bald zu identifizieren: Der Chef. Eben jener. Er führte sein Unternehmen nach Gutsherrenart. Und diese erste Wette zum Einstieg hätte mir eine Warnung sein sollen.
    Dann kam dieser Tag, an dem ich mit ihm und seinem Vertriebsleiter das weitere Seminarprogramm absprechen wollte. Der Mann sagte dann plötzlich zu mir: »Herr Limbeck, geben Sie es zu: Wenn Sie meine Mitarbeiter sehen, lachen Sie sich doch krumm über die. Für Sie sind das doch nur armselige kleine Würstchen. Sie verdienen mein Geld hier doch im Schlaf.«
    Jetzt war ich völlig perplex und schockiert. Wusste gar nicht, wie ich antworten sollte. Und das kommt nicht so oft vor. Ich drückte das Kreuz durch und sagte ihm, dass ich überhaupt nicht in der Lage wäre, so abfällig über meine Seminarteilnehmer zu urteilen. Selbst wenn ich es wollte, auf so etwas käme ich gar nicht.
    Er dagegen: »Ach, Limbeck, erzählen Sie mir doch nichts! Sie sitzen diese Seminare doch auf einer Arschbacke ab. Das ist doch für Sie höchstens ein Kindergeburtstag.«
    Wie wenig Wertschätzung dieser Mann seinen Mitarbeitern entgegenbrachte! Das war auch vorher schon bemerkbar. Ich hatte ihn nicht davon abbringen können, für die Seminare immer nur die billigsten Expresshotels auszusuchen, bei denen die Trainings manchmal sogar in Kellerräumen stattfinden mussten. Aus Kostengründen tagten wir oft in dem viel zu kleinen, stickigen Meetingraum, wo überall an den Wänden seltsame Kitsch-Kunstwerke hingen: vom Firmenchef höchstpersönlich gemalt und modelliert. Gut, über Geschmack lässt sich streiten.
    Mannomann, dieser Typ war schon für mich eine Zumutung.
    Noch bevor wir alle Seminareinheiten zu Ende bringen konnten, ging das Geschachere mit ihm los: Ob die verbleibenden Tage wirklich nötig wären … ob er wirklich