Nicht gekauft hat er schon

Mittelmaß sieht eine Fortbildung und ein Verkaufsseminar als Bestrafung oder lästige Pflicht. Ist resistent gegen Feedback, Idee, Tipp und Methode. Mittelmaß braucht Titel wie Gebietsverkaufsdirektor, Direct Sales Manager Region East, Verlagsrepräsentant, Generalverkaufsleiter. Mittelmaß, davon gibt es mehr als genug.
    So, jetzt trete ich Ihnen mal ein bisschen auf die Füße: Machen Sie doch selbst mal einen Test. Sie lesen dieses Buch vermutlich, weil Sie Verkäufer sind. Einverstanden? Wie viel sind Sie denn im Außendienst so unterwegs im Jahr? Sagen wir 50.000 Kilometer im Auto. Das heißt, bei einer Durchschnittsgeschwindigkeit von 50 km/h verbringen Sie 1.000 Stunden im Auto. Mehr als 40 volle Tage. Weit mehr als einen ganzen Monat. Und was tun Sie in diesen 1.000 Stunden?
    Hm. Sie haben jetzt Runzeln auf der Stirn. Sie ziehen jetzt die Augenbrauen zusammen. – Wie, tun? Auto fahren eben. Was denn sonst?
    Ich sag es Ihnen: Fortbildung. Es gibt massenhaft gute Audio-CDs. Wie wäre es, wenn Sie auch nur die Hälfte der 1.000 Stunden, ach, nur ein Viertel der Zeit für Fortbildung nutzen? Um wieviel besser werden Sie dann in Ihrem Job in einem, zwei, drei Jahren?
    Dämmert Ihnen, worauf ich hinaus will? Das führt uns zu der Frage zurück, die ich am Anfang des Kapitels erwähnt habe, die mir nie gestellt wird. Warum wird sie nie gestellt? Aus dem gleichen Grund, warum Verkäufer auf ihren Autofahrten nur »die Hits der 80er, der 90er und von heute« im Radio hören: Die Willenskraft und der Grad an Selbstbestimmung sind einfach nicht ausreichend, um initiativ zu werden, um das Wort »Chance« zu sehen, das den Kunden auf die Stirn gemalt ist.
    Ich verrate es Ihnen: Kein einziger Seminarteilnehmer von all den Finanzdienstleistern, Telekommunikationsfirmen und Versicherungen hat mich je am ersten oder zweiten Seminartag gefragt, wie ich denn mein Geld anlege. Mit welchem Provider ich telefoniere. Bei wem mein Auto versichert ist. Keiner kam je auf die Idee, dass auch der Limbeck ein Kunde ist. Dass auch der Limbeck vielleicht, vielleicht ein Produkt kaufen will, dass der Seminarteilnehmer zu verkaufen hat.
    Verkäufer? – Dann immer und überall Verkäufer!

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Kundenbild: Man muss Menschen mögen
    So läuft das. Ein alter Bekannter aus der Kopiererbranche hat mich als Trainer empfohlen. Er arbeitet jetzt in einem großen Telekommunikations-Unternehmen und erzählt dort einem Abteilungsleiter von mir. Ich werde engagiert und bringe die Verkaufsmannschaft auf Trab. Ein gutes Seminar. Ich bin gut drauf, Limbeck in Höchstform. Alles gut.
    Und jetzt sitze ich zusammen mit dem Abteilungsleiter, also dem, der mich eingekauft hat, beim Abendessen. Kleines Hotel in Norddeutschland, feines Essen. Ich schaue ihn an, ich will was von ihm wissen. Ein sehr angenehmer Mensch ist das: ruhig, ausgeglichen, gewissenhaft, analytisch, introvertiert, ein Ingenieurstyp. Kein Schwätzer. Ich habe ihn gleich gut leiden können. Und weil wir so nett bei feinen Speisen und gutem Wein beisammensitzen, frage ich ihn geradeheraus, wie ich nun so bei ihm angesagt bin nach dem Training. Mach dir das klar, du machst dich mit einer solchen Frage offen wie ein Scheunentor.
    »Sie sind ein sehr guter Trainer, Herr Limbeck«, sagt er völlig ruhig. »Aber naja, menschlich sind Sie nicht unbedingt der Typ, mit dem ich in meiner Freizeit gerne ein Bier trinken möchte.«
    Äh.
    Die Bedienung kommt vorbei und fragt, ob wir noch einen Wunsch hätten. Nein, danke, ich bin bedient. Ich schaue mein Gegenüber an und finde kurz mal keine Worte. Das hat gesessen. Wie mit dem Baseballschläger einen Scheitel gezogen.
    Okay, denke ich: Das ist einer, der sagt das nicht einfach so. Wie kommt denn jetzt dieses Urteil zustande? Ich, keiner mit dem man ein Bier trinken möchte? Nur aus Pflichtgefühl hier beim Wein und beim Abendessen? Lästige Pflicht? – Halt. Halt. Jetzt nur nichts reininterpretieren! Limbeck, nimm den Typen ernst! Auch diese Breitseite ist ein Geschenk, der Typ ist immerhin offen und ehrlich zu dir. Warum fragst du das auch, wenn du die Antwort nicht verträgst! Wieso? Vertrag ich doch. Muss nur überlegen … Während meine inneren Stimmen noch ausfechten, wie denn das nun zu bewerten sei, denke ich zurück an den heutigen Seminartag: Da war ich schon sehr fordernd und dominant gewesen. Sehr drängend. Antreibend. Ein introvertierter Mensch wie er mag das wohl als ziemlich aggressiv empfunden haben. Und von aggressiv