Nicht gekauft hat er schon

erreichen«, »… erfindet Rad nicht neu«, »… Motivationsquatsch«. Die Leute mochten mich nicht. Klar, ich mochte mich an diesem Abend selbst nicht. Es ist so: Sie können sympathisch und glaubwürdig nicht spielen, Sie müssen es SEIN! Das geht nur, wenn Sie sich wohlfühlen.
    Das ist aber keine willkommene Ausrede für schlechte Leistungen. Sich wohl zu fühlen ist Teil Ihres Jobs! Nicht jeder Kunde ist gleich sympathisch. Ich mag auch nicht jeden meiner Kunden gleich gerne. Aber selbst wenn ich welche weniger nett finde, ist es nicht meine Aufgabe, sie zu sympathischeren, besseren Menschen zu erziehen. Oder so zu tun, als ob sie mir sympathisch wären, obwohl ich finde, dass sie Vollpfosten sind. Meine Aufgabe ist es schlicht, mit Ihnen ein gutes Geschäft zum Abschluss zu bringen. Und dafür schulde ich den Kunden Wertschätzung und Respekt. Selbst wenn es mir in einem Moment gelänge, es zu verbergen, dass ich einen Kunden nicht leiden kann – langfristig würde das niemals gut gehen. Wenn es mir nicht gelingt, die Stärken und die guten Eigenschaften des Kunden zu finden, werde ich zwangsläufig irgendwann den Respekt vor ihm verlieren. Und damit auch ihn, den Kunden.
    Sie können es nicht spielen, Sie müssen es sein!
    Sobald ich den Respekt verloren habe und trotzdem weitermache, nur um des Abschlusses willen, dann kann ich mich selbst nicht mehr leiden. Ein Verkäufer, der sich selbst nicht leiden kann, ist sich selbst nicht mehr sympathisch. Wer sich selbst nicht sympathisch sein kann, den wird auch der Kunde unsympathisch finden. Ja, Meister, und wenn dein Kunde dich unsympathisch findet, kannst du einpacken.
    Ich sag’s nochmal zum Mitschreiben: Ich will nicht, dass Sie so tun, als würden Sie den Kunden respektieren. Ich will, dass Sie den Kunden respektieren. Aus tiefster Überzeugung! Wenn Sie ihn nicht respektieren können, sind Sie für ihn der falsche Verkäufer!
    Ein Verkäufer kann auf Dauer nur dann ein Top-Verkäufer sein, wenn er zwei Eigenschaften hat und zwei Regeln beachtet.
    Die Eigenschaften: Sympathie, Kompetenz.
    Die Regeln: Der Kompetente macht das Geschäft, selbst wenn der Inkompetente sympathischer ist. Bei zwei gleich Kompetenten macht das Geschäft der Sympathischere.
    Die Regeln stimmen. Das können Sie leicht überprüfen: Von wem lassen Sie sich lieber am Herzen operieren, vom kompetenten aber unsympathischen Chirurgen oder vom sympathischen Dorfdoktor? Wer soll Ihr Flugzeug steuern, die kompetente Pilotin mit den Haaren auf den Zähnen oder der nette junge Co-Pilot mit dem gewinnenden Lächeln, der noch nicht trocken hinter den Ohren ist? Wer soll am Abend das Orchester dirigieren, der geniale Kotzbrocken oder der sympathische ältere Herr mit dem Hörschaden? Und wenn Sie im Elektronikladen einen Fernseher kaufen wollten und zwei Verkäufer kommen auf Sie zugelaufen. Der eine vom Typ Osama Bin Laden, der andere vom Typ Nelson Mandela. Wem gehen Sie entgegen?
    Dafür zu sorgen, dass der Kunde Sie mag, ist ganz einfach: Du musst den Kunden mögen. Ist doch auch fair: Was kann der Kunde für die Laune des Verkäufers? Ihre schlechte Laune hat beim Kundentermin nichts zu suchen, basta. Und bevor Sie nun anfangen zu lamentieren über Ihr Recht auf Selbstverwirklichung und das Recht, mal einen schlechten Tag haben zu dürfen, dann sage ich Ihnen, dass das keine Sache des Rechtes ist. Sie sollen ja nicht Ihre Seele verkaufen. Vielmehr ist die gegenseitige Sympathie ein Zeichen von Professionalität. Von Arbeitsethik. Einverstanden?
    Schießt der Limbeck jetzt mit Kanonen auf Spatzen?
    Pass auf: Stellen Sie sich vor, Ihr Kind wird ins Krankenhaus eingeliefert mit Blinddarmdurchbruch. Notoperation. Der Chirurg sagt Ihnen: »Ich mache beim Zunähen die Stiche größer, schließlich habe ich schon seit einer Viertelstunde Feierabend.«
    Am nächsten Tag entzündet sich die Naht und der Chirurg sagt: »Ich hatte gestern einen schlechten Tag. Das war meine elfte OP gestern. Da muss ich Abstriche machen. Schließlich habe ich ein Recht auf einen schlechten Tag.«
    Was jetzt? Zu drastisch? Nicht vergleichbar? Der Limbeck schießt mit Kanonen auf Spatzen? Ein Geschäftsabschluss ist schließlich keine Frage von Leben und Tod? – Nein, das ist keine Frage von Leben und Tod. Und trotzdem ist das sehr wohl vergleichbar. Denn ein ethischer Wert ist nicht teilbar, ist nicht relativierbar. Bei der Arbeitsethik ist es so: Entweder einer macht seine Sache gut oder nicht. Alles dazwischen