Nicht gekauft hat er schon

Rahmen, in dem Sie Ihr Angebot erstellen. Aber dieses langweilige seelenlose Geschwafel ist so persönlich, wie die hunderttausendste Spammail, die Ihnen Potenzpillen aufschwatzen will. Ihr Kunde verdient Individualität. Er möchte und soll das Gefühl haben, dass das Angebot genau für ihn und niemand anderen oder gar hunderttausend andere erstellt wurde. In Ihrem Angebot muss der Kunde nicht Sie wiederfinden, sondern er muss SICH wiederfinden. Es ist nicht Ihr Angebot – es ist SEIN Angebot.
    Mein Angebot bietet dem Kunden auch ein Vergnügen zum Anfassen.
    Ich gehe noch einen Schritt weiter. Selbst wenn meine Kunden sagen, sie wollen ein elektronisches Angebot: Meine Kunden bekommen trotzdem Post von mir. Zum Anfassen. Ich will ihnen das haptische Vergnügen gönnen, ein beeindruckendes Paket zum Angebot zu bekommen. Im Paket sind mein Buch, meine DVD und wenn möglich eine kleine Nettigkeit, die individuell zum Kunden passt.
    Selbstverständlich bekommen meine Kunden auch eine elektronische Form des Angebots. Aber eben nicht einfach einen Fließtext in der Mail mit Textbausteinen. Denn diese formlose und schlampige Art wirkt im Ausdruck beim Kunden, als hätten Sie Buchstaben aus der Zeitung ausgeschnitten, den zusammengeklebten Brief auf den Kopierer gelegt und die Kopie per Brief verschickt. Der Kunde erschrickt und denkt, Sie hätten seien Hund entführt und wollten ihn jetzt erpressen! Auch ein elektronisches Angebot hat eine Form, die es zu wahren gilt: In der Mail ist das Anschreiben. An der Mail hängt ein PDF-Dokument, in dem auch das Firmenlogo steckt. So als wäre es erstklassiges gedrucktes Briefpapier mit Briefkopf.
    Sowohl elektronisch als auf Papier gilt: Preise werden nicht fett gesetzt. Der Preis hat die gleiche Schriftgröße wie der übrige Text. Fett sein dürfen dagegen die Leistungsmerkmale und Vorteile für den Kunden.
    Ich bin ein Freund von Kommastellen bei Preisen. Glatte Zahlen wirken ab- oder aufgerundet. Und seien wir mal ehrlich: Jeder Kunde unterstellt dem Verkäufer, dass er aufrundet, oder?
    Also wirken Preise mit Kommastellen seriöser. Das Komma zeigt dem Kunden, dass der Verkäufer sich Mühe gegeben hat, den optimalen Preis für den Kunden auszurechen. Damit meine ich um Himmels willen nicht die typischen Supermarktpreise. Wie zum Beispiel »Ihre Leasingrate beträgt 499,99 Euro.« Nein, viel besser sieht das hier aus: »Ihre Leasingrate beträgt monatlich 501,23 Euro.«
    Im PDF wie auf Papier ist ein Deckblatt sinnvoll, auf dem steht, für wen das Angebot ist. Gerne auch mit dem Firmenlogo des Kunden. Der Text des Angebotes ist übersichtlich, verständlich und gut gegliedert. Ihr Angebot ist eine »Empfehlung«, kein »Vorschlag«.
    Der Preis wird wie ein Sandwich mit dem Nutzen des Kunden verpackt:
    »Sie erhalten Ihren neuen Schreibtisch, Herr Kunde, mit den gewünschten zwei Schubladen, dem Hängeregister und den zwei Kabeldurchführungen für nur 2.203, 56 Euro. Darin eingeschlossen sind selbstverständlich die höhenverstellbaren Füße – für ergonomisches Sitzen – und die Befestigungen für die Steckerleisten.«
    So, das waren nochmal zehn Tipps zum Schluss. Gekauft?

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Nein: Noch Ein Impuls Nötig
    Nein. Ich habe wirklich keine Zeit für Sie. Nein danke, ich habe kein Interesse. Nein. Ich habe im Moment keinen Bedarf. Nein. Ich kaufe bei einem Ihrer Mitbewerber und fahre sehr gut damit. Nein. Ihr Produkt ist mir einfach zu teuer. Nein.
    Nein. Nein. Und nochmal: Nein!
    Wie viele »Nein« kann ein Verkäufer eigentlich ertragen? Ein Nein ist eine Ablehnung. Niemand wird gerne abgelehnt. Ablehnung ist kein angenehmes Gefühl, da nützt auch kein Schönreden. Es tut einfach nicht gut. – Sie sind Verkäufer. Und es gibt kaum einen anderen Beruf, in dem Sie mit so viel Ablehnung klarkommen müssen. Finanzminister vielleicht noch. Jedenfalls: Haben Sie sich das wirklich gut überlegt?
    Dieses vielhundertfache Nein kannte eine Firma zur Genüge: Airbus hatte in den 1970er-Jahren begonnen, ein völlig neues Produkt auf den Markt zu bringen. Ein Produkt, dessen Markt längst aufgeteilt war. Airbus hatte den A300 entwickelt. Ein Passagierflugzeug für die Mittelstrecke mit breitem Rumpf, zwei Sitzreihen, zwei Triebwerken, für bis zu 266 Passagiere. Beinahe die gesamte Welt kaufte ihre Flugzeuge in den USA bei Boeing, McDonnell Douglas oder Lockheed. Und da kamen diese Europäer als Newcomer und wollten mit einem Mittelstrecken-Großraumflugzeug mit nur