Nicht gekauft hat er schon

besser! Bei beiden Übungen haben Sie sicherlich wie auch meine Seminarteilnehmer herzlich gelacht. Den Schalter umlegen können Sie nur, wenn Sie die Körperhaltung und die Stimme und die Atmung auf Action, Zuversicht, Optimismus schalten. Auch Stimme ist wichtig, denn Stimmung kommt von Stimme. Vor allem: Bewegen Sie sich. Gehen Sie spazieren, ins Fitnessstudio, zum Joggen, was auch immer Ihnen am besten liegt. Nur – tun Sie etwas und lassen Sie sich nicht in die Depression fallen. Mit dieser einfachsten aller Übungen erzeugt Ihr Körper von ganz alleine die richtige Stimmung, um aus dem Loch zu klettern. Körper gleich Stimmung gleich Einstellung. Und wir ziehen genau das magnetisch an, was wir ausstrahlen. Loser haben Loserkunden, Durchschnittstypen haben Durchschnittskunden und Sieger haben Top-Kunden.
    Wo der Ball als Nächstes hinkommt
    Einwand, Vorwand, Bedingung. Mit diesen drei Begriffen hat jeder Verkäufer im Alltag zu tun. Wichtig ist zuerst zu wissen, was diese Begriffe bedeuten. Im zweiten Schritt sollten Sie in der Lage sein, sie im Gespräch zu identifizieren, um sie im dritten Schritt voneinander zu trennen. Erst dann kann es erfolgreich weitergehen. Aber machen Sie dabei einen Schritt nach dem andern.
    Eine BEDINGUNG ist ein objektiver, messbarer, plausibler und nachvollziehbarer Umstand, der die Ansprüche an Ihr Angebot beschreibt. Wenn die Bauverordnung im Neubaugebiet Ihres Hauses schwarze Dachziegel vorsieht, dann wird der Verkäufer im Baumarkt Ihnen noch so viele Schattierungen von Rottönen anbieten können – Sie werden bei ihm nichts kaufen. Noch nicht einmal, wenn er sie Ihnen schenkt. Die Bedingung ist: Die Dachziegel müssen schwarz sein.
    Ein VORWAND ist eine emotionale Reaktion des Kunden auf Ihr Angebot. Aus Angst oder aus Höflichkeit benutzt er ein vorgeschobenes Argument, um Ihr Angebot abzulehnen. Jeder Vorwand ist immer ein getarnter Einwand. Ihr Kunde könnte also behaupten, er habe gerade nicht die Mittel, um Ihr Produkt zu kaufen. Ist das ein Vorwand, steckt in Wirklichkeit etwas anderes dahinter. Falls es also nicht wirklich ums Geld geht, dann wird der Kunde mit einem weiteren Vorwand kommen, wenn der Verkäufer versucht, das Argument mit Finanzierung oder Leasing zu entkräften.
    Ein EINWAND ist ein subjektives Argument gegen das Angebot des Verkäufers. Er kann von unvollständigen, fehlenden oder missverständlichen Informationen über das Produkt oder das Angebot herrühren. Aber eines ist klar: Ein Kunde, der Einwände formuliert, ist keinesfalls ein Kunde, den Sie gerade drohen zu verlieren. Im Gegenteil! Ein Einwand ist ein Beweis dafür, dass sich der Kunde mit dem Produkt und dem Verkäufer beschäftigt. Wer sich beschäftigt, signalisiert Kaufinteresse. Und Kaufinteresse ist schon der halbe Weg zum Abschluss.
    Kaufinteresse ist schon der halbe Weg zum Abschluss.
    An Bedingungen wird der Verkäufer kaum etwas ändern können. Dem Käufer, der einen roten Reisebus kaufen will, dem wird auch der beste Top-Verkäufer nie ein blaues Cabrio verkaufen können. Es sei denn als Zweitwagen …
    Vorwände können nicht entkräftet werden. Das sollen Sie auch gar nicht. Ein Kunde, der einen Vorwand benutzt, braucht ihn als Schutzschild. Allein das Wort sagt es schon: »Vor-Wand«. Wenn Sie dem Kunden diese Wand wegziehen, steht er nackt und blamiert da. Stattdessen versucht der kluge Verkäufer, durch eine geschickte Fragestellung herauszufinden, was der eigentliche Einwand ist. Am einfachsten geht das mit einer schwebenden Frage: »Angenommen Herr Kunde, sie hätten genügend Geld, dann …«
    Der Verkäufer lässt dann die Frage genau so schwebend und unvollständig in der Luft hängen. Der Kunde wird den schwebenden Ball zurückspielen wollen und beispielsweise sagen: »Auch dann würde ich nicht kaufen.«
    Darauf der Verkäufer: »Dann muss es für Sie einen weiteren Grund geben. Und der ist …«
    Pause.
    Der Kunde lässt dann die Katze aus dem Sack: »Na ja, der wäre, dass Ihr Produkt bei der Haltbarkeit nicht den besten Ruf hat.«
    Da hast du’s! Aus dem Vorwand hat der Verkäufer den Einwand herausgeschält, ohne den Kunden zu blamieren. Mit Einwänden kannst du arbeiten.
    Ich will geradeheraus mit Ihnen sein: Einwandbehandlung bedeutet für den Verkäufer eine Menge Arbeit. Und zwar nicht im Verkaufsgespräch, sondern lange vorher. Vielleicht Tage, Wochen, Monate oder sogar Jahre vorher. Denn Einwandbehandlung müssen Sie genauso lernen wie eine